Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B est une activité indispensable pour une entreprise. Mettre en œuvre des actions de prospection commerciale est le meilleur moyen d’identifier à court terme des projets chez les clients. Pour cela, optez pour la prospection téléphonique et digitale.

Prospection commerciale B2BEn effet, afin d’assurer croissance et survie, une entreprise a besoin de gagner des parts de marché et donc d’identifier constamment des nouveaux clients. Il faut trouver continuellement des moyens de s’inscrire sur le marché. Face à l’évolution perpétuelle du marché et des pratiques des clients, l’entreprise est contrainte de chercher continuellement le meilleur moyen de s’y adapter. La préoccupation reste donc de savoir comment trouver des clients dans un environnement marqué par une forte concurrence et en constante évolution.

La prospection commerciale B2B, clé du développement de l’entreprise

La prospection commerciale B2B est une nécessité vitale pour une entreprise. Afin de rester compétitive, elle a besoin d’entretenir sa relation avec les prospects/clients et de développer des pistes de vente. En principe, la pérennité des activités d’une entreprise dépend du développement continu de son chiffre d’affaires. Pour cela, acquérir des clients lui est vital. La prospection commerciale B2B, constitue la première étape menant vers la vente. Une entreprise a besoin de prospecter pour deux raisons :

Conquérir de nouveaux marchés :

Une entreprise ne peut échapper au risque de perdre ses clients. La prospection commerciale B2B lui permet alors de gagner de nouveaux clients qui vont remplacer ceux qui sont partis ;

Augmenter les bénéfices générés par les clients réguliers :

Fidéliser des clients doit servir à optimiser le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour cela, cette dernière a besoin de relancer régulièrement ses clients. Il s’agit de proposer à ces derniers de nouvelles offres, des offres promotionnelles ou des offres mieux adaptées à leurs besoins.

Dans les deux cas, prospecter permet à l’entreprise d’assurer sa croissance et la continuité de ses activités en misant à la fois sur le court terme et le long terme.

Comment élaborer une stratégie de prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B BtoB est une démarche bénéfique quand elle est organisée. Ainsi, toutes les actions comprises dans la démarche doivent être préparées avant de lancer la campagne.

Fixer les objectifs

L’objectif de la prospection doit être fixé au préalable car les actions peuvent différer selon cet objectif. Relancer les prospects chauds, suivre les clients existants ou développer de nouvelles pistes de vente ? Pour chacun de ces objectifs, les démarches et les stratégies à établir sont différentes.

Des objectifs quantitatifs doivent également être définis pour suivre le retour sur investissement de la campagne : combien de prospects contacter, quel chiffre d’affaires faut-il réaliser,…

Constituer un fichier de prospects qualifié

Un fichier de prospection est un outil indispensable pour toute action de prospection. Il sert à lister les prospects à contacter pour la campagne. Le fichier prospect est donc utile pour bien organiser la campagne.

Pour optimiser sa fiabilité, il est nécessaire de qualifier le fichier de prospection. Cette qualification de fichier permet de mettre à jour les données contenues dans le fichier. Elle est également indispensable afin de réaliser un bon ciblage.

En principe, la réussite et la rentabilité de la prospection commerciale B2B dépend du ciblage. Il s’agit de sélectionner les meilleurs prospects pour la campagne. Ces derniers sont constitués par les prospects susceptibles de s’intéresser aux offres proposées et de réaliser des ventes.

Ce ciblage repose sur un certain nombre de critères établis par l’entreprise selon ses activités et les offres qu’elle compte mettre en avant. Pour une prospection commerciale B2B, les critères à prendre en compte sont par exemple le secteur d’activité, la localisation, la taille de l’entreprise cible.

Qualifier le fichier de prospection permet donc de :

  • Trier les cibles idéales pour la campagne ;
  • Personnaliser les offres et les messages en fonction des cibles ;
  • Optimiser les opportunités de gagner des clients et de rentabiliser la campagne de prospection.

Choisir le bon support

Pour réussir et rentabiliser une campagne de prospection, il faut choisir le bon canal. Téléphone, courrier, mailing, site internet, réseaux sociaux sont les canaux à travers lesquels il est possible de générer des leads.

Toutefois, le choix du canal doit se faire en fonction des cibles. En effet, il faut prioriser les supports par le biais desquels il est possible d’atteindre facilement les cibles. Ce choix est également défini par les objectifs à atteindre. Il faut mobiliser le canal qui permet de réaliser les objectifs fixés au départ.

La prospection téléphonique : rapide et efficace pour trouver des clients

La prospection téléphonique fait partie des méthodes priorisées en prospection commerciale B2B. Elle a trois avantages principaux :

Le contact direct avec les prospects

Avec la prospection téléphonique, il est possible d’entrer en contact direct avec les prospects. Ce qui permet d’orienter les argumentations en fonction des réactions et des questions de ces derniers. Le contact par téléphone permet également d’avoir un feedback venant des prospects et de connaitre leurs opinions sur les offres proposées. Ce qui est utile pour identifier les actions à mener par la suite ;

La rapidité de la campagne

La prospection par téléphone permet d’avoir un rythme de campagne adapté aux besoins de l’entreprise. Elle permet de contacter en un temps réduit un nombre important de prospects et de les qualifier directement en fonction de leurs réactions. La prospection par téléphone reste donc une solution pour accélérer la génération de leads qualifiés ;

La possibilité de suivre le retour sur investissement :

Les campagnes de prospection téléphonique au coup par coup ou en nurturing sont mesurables. En effet, il existe différents indicateurs de performance comme le Service Agreement Level ou mesure de service (mesure le nombre d’appels émis en un temps donné) ou le taux de transformation (mesure le nombre de vente conclues par rapport aux appels émis).

Organisez votre prospection téléphonique B2B

Toutefois, la prospection téléphonique doit suivre une certaine organisation et une certaine stratégie pour qu’elle soit profitable. Sa réussite s’appuie notamment sur :

Le ciblage

Le ciblage est important pour une prospection par téléphone, sa réussite et sa rentabilité en dépendent largement. Ce ciblage nécessite d’établir un fichier de prospection qualifié et segmenté en fonction des caractéristiques des cibles à atteindre.
Une prospection ciblée permet d’éviter les contacts inutiles et aussi de personnaliser le message en fonction de chaque segment de cible.

L’argumentaire de prospection

Pour mener à bien une prospection téléphonique, il est également important d’élaborer un argumentaire de prospection. Cet argumentaire va servir à préparer l’entretien avec les prospects et est utilisé comme guide lors de la conversation. L’efficacité de l’argumentaire dépend en général des éléments qui le composent et de la manière de communiquer avec l’interlocuteur.

Que faut-il pour avoir un bon,argumentaire phoning ?

La présentation de l’objet de l’appel

Pour attirer l’attention de l’interlocuteur et lui donner envie de continuer la conversation, l’objet de l’appel doit être communiqué de manière claire et précise. Cet objet doit également lui faire part de l’intérêt qu’il a à poursuivre la conversation.

Une accroche et une bonne argumentation

Le prospect doit comprendre et surtout être convaincu des avantages qu’il a dans les offres proposées. L’accroche est donc un ensemble d’arguments qui présentent à l’interlocuteur les bénéfices concrets des offres. Elle va servir à deux choses : capter l’attention de l’interlocuteur et l’inciter à accorder le rendez-vous.

Anticiper les objections

Les objections font partie des choses auxquelles il faut se préparer dans une prospection téléphonique. L’argumentaire doit servir à anticiper ces objections pour être capable d’y faire face lors de l’entretien avec les prospects. Pour faire preuve de sa crédibilité et de l’attention accordée à l’interlocuteur, il est toujours préférable de traiter efficacement les objections au lieu de les contourner. L’argumentaire phoning doit donc comporter les objections possibles pour pouvoir donner des réponses adéquates lors de la conversation avec le prospect.

La fluidité de la conversation influe sur la crédibilité de l’entreprise et l’image que vont avoir les prospects de celle-ci. Voilà pourquoi il est essentiel de se préparer et avoir un guide pour la conversation qui est l’argumentaire téléphonique.

La qualité de la communication au téléphone

Enfin, la réussite de la prospection téléphonique repose sur les bonnes argumentations et aussi sur la manière de communiquer ces argumentations. L’attitude au téléphone a une influence sur la possibilité de convaincre le prospect et de retenir son attention. Pour ce faire, il faut adopter une attitude empathique et utiliser un ton convivial. De même, faire preuve de professionnalisme et connaitre le secteur et les besoins des clients avant de composer le numéro de téléphone est une bonne solution de faire preuve de confiance.

En somme, la réussite d’une prospection par téléphone s’appuie sur un bon ciblage, une bonne préparation pour les argumentations à donner et une utilisation d’une attitude convenable au téléphone.

La prospection digitale, une nouvelle manière de trouver des clients

La prospection digitale est une méthode de prospection indispensable à l’heure où le numérique est en plein essor.

Pourquoi se mettre au digital ?

La prépondérance d’Internet et des différents supports digitaux a changé les pratiques des clients. L’entreprise doit donc trouver le moyen de s’adapter à ces nouvelles pratiques afin de gagner des parts de marché.

Conquérir de nouveaux clients sur internet

La prospection digitale est avant tout une manière de conquérir de nouveaux clients en assurant une visibilité auprès de ceux-ci. Internet est devenu le premier canal d’informations des clients. Pour trouver une solution à n’importe lequel de leurs besoins, ceux-ci vont sur le Web. La prospection digitale constitue donc un moyen pour suivre les comportements d’achat des clients en vue de les attirer.

L’objectif de cette méthode de prospection est d’aller là où se trouvent les prospects afin de gagner en visibilité auprès d’eux et les conquérir. Il s’agit d’adapter les méthodes de prospection en fonction des comportements de ceux-ci.

Générer plus de leads qualifiés

La prospection digitale est également un moyen de générer plus de leads qualifiés. Avant de prendre une décision d’achat, les clients préfèrent d’abord se renseigner sur les offres existantes. A travers la prospection digitale, une entreprise a la possibilité de fournir à ses clients les informations dont ils ont besoin. Cela permet en même temps d’éveiller leurs intérêts pour l’entreprise et ses produits.

Identifier le comportement des prospects

Il est également facile de qualifier les prospects en fonction de leurs comportements. Simple visite, inscription à la newsletter, communication des coordonnées personnelles sont des actions que peuvent réaliser les prospects. A travers ces actions, il est possible de savoir la position de ces derniers dans le cycle d’achat. Ce qui permet alors de les qualifier selon leur position et de savoir quelles actions sont à réaliser auprès d’eux.

La prospection digitale, comment ça marche ?

La prospection digitale s’appuie sur une utilisation des canaux d’Internet pour atteindre les prospects. L’inbound marketing fait partie de cette stratégie de prospection digitale. L’idée est de faire venir les prospects vers soi au lieu d’aller les chercher. Pour cela, il faut proposer des contenus qui intéressent les principales cibles. Ces contenus servent d’une part, à attirer les cibles, et d’autre part, à les convertir en leads.

Avant d’arriver à une décision finale d’achat, les prospects prennent du temps pour s’informer. La stratégie inbound marketing consiste à leur fournir des contenus adaptés selon leur position dans le cycle d’achat. L’objectif est d’accompagner les prospects tout au long de ce cycle d’achat à travers des contenus pertinents afin de les attirer et de les convertir en véritables clients.

La prospection digitale peut avoir recours à différents moyens comme la production de contenus sur un site Internet, l’utilisation des réseaux sociaux ou encore le marketing automation.

Comment réussir sa prospection digitale ?

La réussite de la prospection digitale repose sur quelques points :

Être présent là où se trouvent les prospects

Pour atteindre les cibles, il faut bien évidemment prioriser les canaux sur lesquels elles se trouvent. Il est nécessaire de bien les connaître afin d’avoir une idée de leurs habitudes.

Pour mener à bien une prospection digitale, il est important de savoir sur quel canal il est possible d’attirer de l’audience et d’atteindre les cibles.

Proposer le bon contenu au bon moment

Afin d’attirer les prospects, le contenu doit être adapté en fonction de leurs besoins. En premier lieu, il faut observer ce que recherchent réellement vos cibles, quel type d’informations elles souhaitent avoir. Ensuite, il faut également tenir compte de leur position dans le tunnel de conversion. Il faut proposer des contenus différents à un prospect en quête d’informations et un autre à la recherche d’un prestataire.

Accompagner les prospects pour faciliter la conversion

Pour réussir sa prospection digitale, il faut réaliser des actions en continue jusqu’à arriver à transformer les pistes de vente en leads qualifiés et en clients. Il  aut donc observer les comportements des clients et adopter des actions en fonction de cela. Il faut savoir répondre aux besoins des prospects au fur et à mesure de leur avancement dans le tunnel de conversion pour faciliter cette conversion.

Trouver le bon équilibre entre prospection digitale et méthode de prospection traditionnelle

La prospection digitale peut se compléter avec les méthodes de prospection traditionnelles pour trouver facilement des clients et transformer des pistes de vente en véritables clients.

Il est par exemple possible d’utiliser l’inbound marketing pour générer des leads et mener une prospection téléphonique ciblée, ou alors précéder le contact par téléphone par une campagne d’e-mailing.

L’idée est de savoir associer ces deux techniques de prospection pour atteindre les cibles et gagner de nouveaux clients.

La prospection digitale est un moyen d’alimenter les pistes de vente pour l’entreprise. Moyen de s’adapter aux comportements des clients et aux évolutions technologiques, elle permet de suivre le prospect tout au long du cycle menant vers l’achat et de faciliter ainsi sa conversion.

La prospection commerciale B2B omnicanal pour s’adapter à l’évolution des pratiques

La prépondérance des canaux digitaux a fait émerger de nouvelles pratiques chez les clients : l’utilisation d’une multiplicité de canaux au quotidien. Dans leur quête d’informations ou de solutions adaptées à leurs besoins, ils sont souvent amenés à mobiliser plusieurs canaux successivement ou simultanément. L’entreprise se trouve donc dans une situation qui fait qu’il lui est difficile de trouver un canal unique pour atteindre l’ensemble de ses cibles. La stratégie omnicanal se veut comme une solution pour permettre à l’entreprise de suivre ses clients quel que soit le canal que celui-ci utilise.

Une stratégie omnicanal, en quoi ça consiste ?

Cette stratégie omnicanal consiste à mobiliser différents canaux pour entrer en relation avec les prospects. Ce qui la distingue est qu’elle permet d’offrir un parcours homogène et continu entre les différents canaux mobilisés. Il est donc possible de passer d’un canal à un autre sans qu’il y ait rupture dans le parcours.

La prospection commerciale B2B omnicanal, quels avantages ?

La stratégie omnicanal consiste en premier lieu à augmenter la visibilité de l’entreprise sur tous les canaux qu’utilisent les clients. Ainsi, elle offre à celle-ci la possibilité d’aller là où se trouvent les prospects. Cela constitue une stratégie pour assurer sa présence auprès de ces derniers et avoir une bonne visibilité.

Opter pour une prospection commerciale B2B omnicanal est une solution pour gagner des parts de marché importantes face à la prépondérance des canaux et permet ainsi de faire face à la concurrence. Cette stratégie repose sur l’idée de se trouver au bon endroit au bon moment pour améliorer la visibilité de l’entreprise auprès des prospects.

Pour satisfaire ses besoins, un client parcourt tous les supports utiles afin de trouver les solutions adéquates. La stratégie omni canal permet de considérer tous les points de contact possibles entre l’entreprise et ses cibles afin de booster ses opportunités de gagner des clients.

Externaliser la prospection commerciale B2B, est-ce possible ?

Il est possible d’externaliser une partie ou la totalité des tâches relatives à la prospection commerciale B2B, quel que soit le support utilisé.

Pour une prospection téléphonique par exemple, il existe les centres d’appel qui proposent de mener la campagne. Il en est de même pour la prospection digitale, pour laquelle une bonne partie des tâches peut être réalisée en externe (rédaction de contenus, Community Management, marketing automation).

Un choix stratégique

L’externalisation de la prospection commerciale B2B est perçue comme un choix stratégique. En dehors des avantages relatifs aux coûts, elle constitue un levier de performance pour les activités commerciales. Externaliser permet en effet de confier ces activités à un prestataire dont c’est le cœur de métier, et donc qui en a la maîtrise.

Se concentrer sur les actions à valeurs ajoutée

L’externalisation est également un moyen de laisser les salariés se focaliser sur les activités à forte valeur ajoutée de l’entreprise. C’est un outil complémentaire à l’action menée par les commerciaux qui se concentrent sur la conclusion des ventes. Pour ainsi dire, l’externalisation est plus que bénéfique pour l’entreprise. Il suffit de laisser la tâche entre les mains d’un prestataire spécialisé dans les métiers de la prospection.

Pour conclure, la prospection commerciale B2B fait partie des activités sur lesquelles reposent la bonne marche et la survie de l’entreprise. Elle doit être menée de façon stratégique pour apporter des résultats satisfaisants. Tout comme il est nécessaire de réadapter les pratiques de prospection aux évolutions technologiques et aux changements de comportement des clients afin d’optimiser les chances de trouver et de gagner des clients.

 

La prospection commerciale B2B pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité ou cet excellent article de Blog sur les Centres d’appels en 2018. De même contactez l’un de nos Lead Manager / Expert pour approfondir le sujet.

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