Comment augmenter ses ventes grâce au phoning b to b ?

Le phoning fait partie des actions de marketing direct qui consiste à entrer en contact avec les prospects. Son objectif principal est de faire connaître l’entreprise et ses produits auprès des prospects en vue de les transformer en véritables clients. Afin d’atteindre un nombre important de cibles et d’augmenter les ventes, de nombreuses entreprises décident de lancer une campagne de phoning B to B. Sa rapidité et son efficacité sont ce qui pousse les entreprises à opter pour la téléprospection.

Quels sont les objectifs du phoning B to B

Comme toute action marketing, le phoning vise avant tout à présenter une entreprise, ses produits et ses services à des clients potentiels. L’action de vente peut donc se réaliser directement ou non lors de l’appel. Aussi, le phoning peut viser la vente directe par téléphone tout comme la prise de rendez-vous qualifiés.

En B to B, l’objectif de la prospection commerciale est surtout la prise de rendez-vous. Dans ce cas, il est question d’émettre des appels en vue de prendre des rendez-vous auprès de prospects intéressés par les offres proposées. Il appartient par la suite à l’équipe commerciale de conclure la vente lors du contact direct avec le prospect.

Le phoning donne également la possibilité de réaliser des actions de génération de leads et de lead nurturing. Avec un contact direct, il est possible de connaître l’avis des prospects concernant les offres qui leur sont proposées. Ce qui permet de bien distinguer les prospects selon leurs intérêts pour l’entreprise et leurs degrés de maturité. Une campagne de phoning est donc un moyen pour générer des leads qualifiés (glossaire).

A part la possibilité d’être utilisé pour la génération de leads, le phoning est aussi un moyen de mener une campagne de lead nurturing. Une fois le degré de maturité des prospects connus, il est possible de se lancer dans une autre campagne visant à nourrir les prospects froids. Le lead nurturing a pour objectif de fournir des contenus de qualité aux prospects afin de les préparer pour la vente. La finalité d’une action de lead nurturing est de mener le prospect vers la conclusion de la vente.

Comment réussir sa campagne de phoning B to B ?

Pour être sûr de la mener à bien, une campagne de phoning doit être conduite selon quelques directives.

Il faut déjà commencer par avoir un fichier prospect, la base de toute prospection commerciale. Un fichier de prospection comporte des informations détaillées sur les prospects. Ces fichiers peuvent aussi aider afin de personnaliser les messages véhiculés aux prospects. Mieux connaître ces derniers permet de leur présenter des offres adaptées à leurs besoins. Le fichier prospect peut être acheté ou élaboré à partir des bases de données de l’entreprise. En cas d’externalisation, il est possible de laisser au prestataire la tâche de le constituer.

Ensuite, il est nécessaire d’élaborer un argumentaire de prospection. L’idée est de pouvoir anticiper les questions et les objections venant des clients. L’argumentaire permet de se préparer pour donner les bonnes informations et les bons arguments aux prospects.

Enfin, l’externalisation constitue une solution pour lancer une campagne de prospection commerciale B to B rapide et de qualité. Avec le savoir-faire des centres d’appel externes, la campagne est menée de façon méthodique. Et surtout pour des campagnes massives, faire appel à un prestataire permet de les mener avec tout le nécessaire. Les prestataire proposent généralement des outils de web reporting qui permettent de mesurer l’avancer et autre retours de l’action.

En somme, le phoning B to B représente un outil pour atteindre les cibles et booster les opportunités de ventes. Avec les bonnes techniques, il permet d’améliorer le chiffre d’affaires.