La cartographie grands groupes, identifiez les décideurs dans les grandes entreprises

cartographie grands groupes | FORCE PLUSLa cartographie grands groupes concerne les clients grand compte. Bien souvent la plus grande difficulté pour un commercial est d’identifier les bons interlocuteurs. Il faut impérativement identifier le décideur clé pour pouvoir vendre aux grands comptes.

Les grands comptes représentent un fort potentiel pour une entreprise et peuvent générer une bonne partie de son chiffre d’affaires. La mise en portefeuille de ces clients constitue un objectif capital pour les commerciaux. Mais ce n’est pas si simple car, identifier les bons interlocuteurs dans les grands groupes nécessite une démarche de qualification très précise. Cette qualification se fait selon un certain process en terme d’action.

Le power map, indispensable pour réussir à conquérir des clients grand compte

Le power map, ou cartographie grands comptes, est indispensable pour attirer ces grands groupes. Il permet d’avoir une vision globale et précise de leur flux de prise de décision.

De fait de leur principe hiérarchique spécifique : la décision d’achat implique plusieurs acteurs, ce qui rend le plan de prospection fastidieux à mettre en place. La cartographie grands groupes est alors indispensable : c’est un facteur de réussite pour la prospection commerciale.

Réaliser une cartographie grands groupes consiste à analyser l’organisation des grands groupes afin de connaître les différents interlocuteurs décideurs. Elle permet d’identifier chaque départements et divisions au sein de l’entreprise mais surtout de comprendre les activités et leur rôle respectif.

A travers ces actions, la cartographie grands groupes permet d’identifier le département concerné par les offres à proposer et le circuit de prise de décisions.

Le power map permet ainsi d’identifier chaque acteur précisément impliqué dans le cycle d’achat : négociateur, prescripteur, décideur.

Ainsi, la cartographie grands groupes est un moyen pour identifier les bons interlocuteurs dans les grands groupes. Dans ce sens, elle facilite l’approche de ce type de client.

 

Une qualification précise est nécessaire pour identifier les bons interlocuteurs dans les grands groupes

Les clients grand compte ont un process de décision complexe. Une étude de l’organisation est alors indispensable pour comprendre ce processus de décision qui est propre à chaque grand compte.

La qualification consiste à définir le mode de fonctionnement de chaque client grand compte, notamment au niveau des achats. Comment réalise-t-elle des achats ? Qui est concerné par l’achat ? Combien de départements sont impliqués dans le processus d’achat et lesquels ? Comment se présente le processus de prise de décision et le cycle de décision est-il long? C’est à ce type de questions que la qualification permet de répondre.

 

Externaliser la réalisation de la cartographie grands groupes, une décision appropriée ?

La réalisation d’une cartographie grands comptes nécessite non seulement du temps mais aussi des ressources humaines et technologiques, c’est pourquoi il est judicieux de l’externaliser.

En effet, les agences externes ont les moyens de réaliser la qualification, quel que soit le temps que cette action peut prendre. Elles peuvent donc traiter un volume important de clients et obtenir des informations riches et précises les concernant.

Externaliser est donc un moyen de disposer des compétences nécessaires pour obtenir un power map fiable.

Réaliser une cartographie grands groupes nécessite d’établir une relation avec les clients, par téléphone ou par mail, dans le but d’obtenir des informations fiables au sujet de l’entreprise.

Vous pouvez donc confier la cartographie grands groupes à un prestataire externe qui s’occupera de la campagne de mailing ou de prospection téléphonique et d’obtenir d’avoir un maximum de données sur les clients.

 

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