Génération de leads dans l’industrie et le bâtiment : définition

Générer des leads dans l’industrie et le bâtiment est une préoccupation majeure. Avant de se lancer, il est important de bien connaître la définition de la génération de lead.

Ce terme correspond à une étape essentielle du processus de vente de toute entreprise du secteur industriel. L’objectif est d’obtenir plus de clients, et pour cela il est nécessaire de générer des leads pour les transformer.

Aujourd’hui, beaucoup de stratégies existent dans le secteur de l’industrie et ne cessent d’évoluer. Cette évolution est notamment dû à la forte présence du digital et à des cycles de prospection plus longs.

Afin d’établir une stratégie gagnante, nous vous proposons de poser les bases en définissant ce qu’est la génération de leads, puis de vous donner les principaux leviers stratégiques.

Définition de la génération de leads dans l’industrie

Avant de vous donner la définition de la génération de leads dans le secteur industriel, je vous propose de vous expliquer ce qu’est un lead.

Selon les entreprises, le terme de lead peut varier. Pour certaines, un lead correspond à un client potentiel, aussi appelé prospect. Alors que pour d’autres, le terme de lead et de prospect se différencient, un lead étant un contact commercial pas encore convertir en prospect.

En ce qui concerne le secteur de l’industrie et du bâtiment, le second terme est le plus approprié pour définir un lead. Afin de vous aider à mieux comprendre, voici un schéma comparatif.

Par définition, un lead est donc un contact présentant un intérêt, plus ou moins avéré, pour votre produit ou service.

Passons maintenant au cœur du sujet : qu’est-ce que la génération de lead ?

Ce terme désigne différentes actions permettant de créer des contacts commerciaux (des leads), dans le but de les convertir en prospects puis en clients.

Les actions définies dans une stratégie marketing de génération de leads vont avoir pour objectif de capturer les coordonnées des contacts ayant exprimé un intérêt, plus ou moins élevé, pour un service ou un produit d’une entreprise dans le secteur de l’industrie.

Une fois cette première étape réalisée, il faut par la suite réussir à sélectionner les leads pour mettre en évidence les leads qualifiés, c’est-à-dire ceux avec un réel intérêt démontré. Pour mener à bien cette étape, vous pouvez utiliser la méthode de lead scoring.

• Le lead scoring est le calcul et l’affectation d’un score aux leads. Ce score va être calculé à partir de données caractéristiques (scoring démographique) ou à partir de données liées au comportement d’achat (scoring comportemental),

• Ce score a pour but de refléter le potentiel d’un lead, son degré d’appétence pour un produit ou service ou bien encore sa position au sein du parcours client,

• Une fois le score obtenu, l’entreprise industrielle pourra établir des priorités de contact et personnaliser les différentes actions marketing.

3 leviers pour générer des leads dans l’industrie et le bâtiment

Votre site internet

Votre site internet représente une source d’informations privilégiée pour tous vos visiteurs. C’est pour cela que votre contenu doit répondre à leurs attentes et besoins.

Son objectif va être d’attirer de nouveaux leads à travers deux points :

• Du référencement naturel

Pour que votre site apparaisse dans les premiers résultats d’un moteur de recherche, vous devez mettre en place une stratégie SEO. Pour cela, repérez les mots clés les plus recherchés par votre cible et rédigez des articles les comportant. Plus vous publiez d’articles bien ciblés, plus vous arriverez à attirer des visiteurs.

• Un tunnel de conversion

Vous devez mettre en place un tunnel de conversion efficace grâce notamment à des CTA ciblés, des landing pages de qualité et du contenu téléchargeable permettant de récupérer les informations essentielles sur les contacts.

Le télémarketing

La prospection téléphonique est devenue un levier incontournable dans l’industrie et le bâtiment.

Pour que le levier soit le plus efficace possible, les appels de leads froids sont à éviter. La bonne pratique est de mettre en place du télémarketing couplé à une stratégie d’Inbound Marketing.

Pour rappel, l’Inbound Marketing est une stratégie visant à attirer le client plutôt que d’aller le chercher. Ainsi, vous allez prospecter des leads manifestant un réel intérêt pour vos produits et services (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletters, etc.).

Rendre votre stratégie de prospection hybride vous permettra :

• D’accroître votre fichier avec des leads ayant déjà eu un premier contact digital avec l’entreprise,
• De permettre aux commerciaux d’avoir les bons arguments,
• De personnaliser chaque échange téléphonique grâce à une préqualification.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux font aujourd’hui partie intégrante de la visibilité d’une marque sur internet.

Pour en tirer un maximum de profits, il est important de choisir les bons réseaux sociaux sur lesquels apparaître :

• Pour du BtoC, privilégier Facebook, Instagram et Twitter,
• Pour du BtoB, privilégier LinkedIn.

En effet, les réseaux sociaux doivent être en phrase avec votre image de marque.

Pour une stratégie gagnante de génération de leads, vous devez mettre en place un planning éditorial et publier régulièrement, tout en faisant participer votre communauté (sondages, jeux concours, débats, etc.). L’objectif est de capter leur attention pour les attirer sur votre site internet.

Vous pourrez ainsi intégrer à vos publications le partage de vos articles, de vos livres blancs, de vos newsletters, etc. Vous devez faire en sorte que votre cible atterrisse sur vos landing page pour les convertir.

Ce qu’il faut retenir sur la définition de génération de leads

Pour mettre en place une stratégie de génération de leads efficace, la meilleure solution est de vous tourner vers l’Inbound Marketing. Pour cela, quelques étapes sont indispensables :

• Définissez votre parcours client

Quels sont les besoins et attentes de votre cible à chacune des phases du parcours d’achat (découverte, considération, conversion) ?

• Créez du contenu pertinent et de qualité répondant à chaque étape de ce parcours

Vous n’offrirez pas le même type de contenu à une personne se trouvant dans la phase de découverte, qu’à une personne se trouvant dans une phase de considération.

• Utilisez différents canaux de communication pour une stratégie omnicanale

L’utilisation simultanée et interconnectée de tous vos canaux et une stratégie gagnante.

• Appliquez-vous à créer des landing pages attractives 

Ce sont sur ces pages que les internautes vont atterrir et vont potentiellement se convertir en leads. Si celle-ci n’est pas attrayante, vous risquez de perdre vos visiteurs.

• Personnalisez chaque prise de contact grâce à une préqualification

Vos contacts ont besoin de se sentir uniques et seront plus en confiance s’ils reçoivent des mails ou appels personnalisés, démontrant que leurs besoins sont bien identifiés.