Améliorer la performance commerciale


 

Vous vous questionnez sur la façon d’améliorer la performance commerciale de votre entreprise. Vous constatez une difficulté à atteindre les objectifs de croissance des ventes que vous vous fixez en équipe de direction. Vous vous demandez comment agir rapidement et efficacement pour infléchir une tendance qui ne satisfait pas l’entreprise et son équipe de direction, mais peut-être aussi vos clients.

Commencez par avoir une idée claire et juste de la situation : faites un audit de votre performance commerciale pour éclairer vos décisions.

Eviter d’être prisonnier de l’urgence

Un dirigeant de PME et son équipe de direction sont souvent accaparés par des questions qui relèvent de l’urgence à corriger un problème. Il faut évidemment régler les difficultés quand elles surviennent. Le risque cependant est de se faire dicter son agenda par le court-terme et de se détourner malgré soi de la création effective de valeur. Un autre risque est de perdre graduellement la cohérence des décisions prises dans ce contexte d’immédiateté. Quand on constate que la performance commerciale se dégrade, que la croissance ralentit, que les objectifs visés s’éloignent, il est souvent difficile de réagir de façon appropriée : la situation semble échapper à notre contrôle. A ce sujet, vous pouvez trouver utile nos conseils pour développer le potentiel de croissance commerciale des entreprises.

Améliorer la performance commerciale

Améliorer la performance commerciale de l’entreprise (FORCE PLUS)

Prendre le recul nécessaire sur les performances commerciales de votre entreprise

Un moyen efficace de s’assurer de la cohérence des décisions court-terme avec les objectifs de croissance à plus long terme est d’avoir un projet d’entreprise. Celui-ci récapitule l’ensemble de la stratégie et de sa mise en œuvre incluant les plans de développement et la mesure de leur efficacité, sur un horizon de long terme. Ainsi, toute décision de court-terme peut et doit être confrontée en termes de cohérence, et de soutien, au projet d’entreprise. Nous en reparlerons dans un article ultérieur.

Pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise, il est également nécessaire pour un dirigeant, en particulier avec son équipe de direction, de décider de se réserver à intervalles réguliers, des créneaux de temps spécifiquement consacrés au Projet d’entreprise et aux différents projets qui le composent. La prise de distance avec le quotidien permet de vérifier que les actions quotidiennes sont en ligne ou non avec le projet global, et d’assurer ainsi davantage de cohérence entre la performance court terme et le développement long terme. De plus, cela donne beaucoup de solidité et de crédit au partage de l’information avec l’ensemble des personnes de l’entreprise, en particulier sur la nature des objectifs et la façon de les atteindre ; qu’ils soient liés à la performance commerciale, industrielle ou financière.

Qualifier la performance commerciale de votre entreprise

Avant d’améliorer la performance commerciale de votre entreprise, il est utile de l’avoir qualifiée afin que toutes les parties prenantes partagent le même langage et convergent vers les mêmes objectifs de développement des ventes. Définissez clairement projet, action et objectif ; assurez-vous que tous au sein de l’entreprise en partagent la même compréhension pour agir dans le même sens. En particulier, un objectif doit être défini de façon à ce que chacun identifie clairement ce qu’il signifie ; d’une part, sa contribution sera plus efficace, d’autre part les éventuelles ambiguïtés sont plus facilement levées, surtout si une part variable de la rémunération y est liée. Une fois qualifié, un objectif doit être mesuré. Sur ce point, FORCE PLUS recommandent plusieurs indicateurs de mesure de la performance commerciale.

Pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise, un préalable : l’audit

Si vous voulez améliorer la performance commerciale de votre entreprise, il vous faut d’abord l’évaluer. Non seulement la mesurer (voir ci-dessus) mais vous assurer que tous, en particulier au sein de l’équipe de direction, en aient la même connaissance et la même compréhension. La solution recommandée par FORCE PLUS est de proposer à l’équipe de direction de se faire elle-même sa propre appréciation de la situation de l’entreprise et de son niveau de performance. L’audit de performance commerciale 360PLUS™ est une proposition simple et facile à mettre en œuvre. Un questionnaire en ligne est adressé à chaque membre de l’équipe de direction. Il couvre l’ensemble des questionnements auxquels est confrontée l’entreprise. Le résultat agrégé des réponses reflète la perception qu’a l’ensemble de l’équipe de la performance globale de l’entreprise.

L’audit de performance commerciale 360PLUS™ est orienté sur l’analyse des freins et des leviers de croissance de l’entreprise. Il permet une analyse juste et partagée de la situation, car elle est directement issue des personnes qui la vivent au quotidien. C’est la première étape pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise. L’audit 360PLUS™ permet de toucher les axes d’amélioration les plus pertinents, en particulier sur l’organisation et la performance commerciales.

 

FORCE PLUS aide les entreprises à accélérer leurs ventes depuis 1983. Nous développons pour vous des méthodes uniques d’audit pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise. Appelez-nous rapidement, nous serons heureux d’en discuter avec vous.

 

 

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