3 étapes pour lancer votre phoning B2B

Une campagne de phoning B2B réussie ne s’improvise pas. Pour vous permettre de trouver de nouveaux clients, vous devez la concevoir en respectant certaines étapes incontournables. Trois, plus précisément.

Définir les objectifs du phoning B2B

Lancer une campagne de Phoning b2bB peut avoir plusieurs objectifs : générer des leads qualifiés, fixer des rendez-vous pour une rencontre « en vrai », préparer des ventes, présenter des produits ou des services, vendre directement, trouver et atteindre le bon interlocuteur… Avant de vous lancer, il vous faudra définir de façon claire un ou deux objectifs concrets.

Il va également vous falloir travailler votre cible, c’est-à-dire affiner les entreprises susceptibles d’être intéressées par les produits ou les services qui vont faire l’objet de la prospection téléphonique. Pour cela, commencer par cerner :

– vos consommateurs actuels ;

– vos consommateurs relatifs ou potentiels ;

– vos clients de la concurrence ;

– vos consommateurs absolus (c’est-à-dire ceux qui n’auront pas besoin de vous).

Ce double travail peut être important à faire. C’est pourquoi vous pouvez choisir de l’externaliser. Car c’est la combinaison et la bonne articulation de ces deux facteurs (les objectifs et la cible) qui conditionneront le succès de votre campagne de Phoning b2b. Prenez bien le temps d’y réfléchir !

Constituer un fichier de prospection téléphonique BtoB

Pas de Phoning b2b réussi sans un bon fichier de prospection ! Ce document est une base de données segmentée et qualifiée. Il doit comprendre les coordonnées de vos cibles (a minima la raison sociale et le numéro de téléphone, et idéalement le nom d’un interlocuteur, l’adresses, l’e-mail, …). Vous pouvez l’enrichir vous-même, par exemple à partir de vos expériences, de vos ventes passées ou encore des données issues des formulaires présents sur vos sites internet, ou bien l’acheter. Notez que si vous choisissez de confier votre besoin de phoning BtoB à FORCE PLUS, nous pourrons vous aider à constituer de façon rationnelle et efficace votre fichier de prospection. De quoi vous assurer des appels de qualité… et rapidement, puisque nos équipes peuvent être totalement opérationnelles sous 5 jours !

Monter un argumentaire de prospection commerciale

Votre argumentaire constituera un guide pour votre phoning B2B. Il doit anticiper les obstacles à la vente et les objections. Un argumentaire se distingue d’un script dans le sens où il laisse la possibilité à l’attaché commercial de s’adapter au contexte et de prendre des initiatives. Il doit faire état des forces de votre proposition commerciale. Il répond à la question « pourquoi devrais-je acheter vos produits ? », et ce de multiples façons pour s’adapter parfaitement aux réalités de vos prospects.

En somme, votre argumentaire commercial doit aborder de façon exhaustive toutes les questions que pourraient se poser les cibles de votre campagne de phoning B2B, et leur apporter des réponses décisives. Pour vérifier son efficacité, n’oubliez pas de tester vos arguments AVANT d’appeler le premier prospect !

Le Lead Nurturing pour l’Industrie et le Phoning b2b, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Sur le même sujet, découvrez nos services d’optimisation de la prospection commerciale  ou consultez cette infographie du Lead Nurturing. De même vous pouvez contacter l’un de nos Lead Manager/Expert pour approfondir le sujet.