Créer un bon argumentaire de prospection téléphonique BtoB

Un bon argumentaire de prospection téléphonique BtoB est la base d’une prospection téléphonique efficace. C’est une évidence d’autant plus forte que les prospects professionnels, qui croulent parfois sous les sollicitations, peuvent se montrer réticents à vous consacrer quelques minutes. Alors, comment faire ? Que dire ? FORCE PLUS, fournisseur de solutions commerciales externalisées depuis 1983, partage avec vous son expérience de l’argumentaire de prospection téléphonique.

Un bon argumentaire de prospection téléphonique ? D’abord une réflexion sur votre objectif

Une première prise de contact ? Un rendez-vous physique ? Une information sur une gamme de produits ou un ensemble de services ? Une vente, immédiate ou ultérieure ? Le succès d’une campagne de prospection téléphonique BtoB externalisée passe par la définition claire et précise de vos objectifs.

Car les prospects professionnels savent détecter un flou dans vos motivations. Ils s’en serviront même pour mettre fin à la conversation ! Votre objectif doit donc être évident dans votre esprit. Il doit être ce vers quoi vous tendrez tout au long de l’argumentaire.

Attention à ne pas multiplier les objectifs. Le temps d’un coup de téléphone, vous ne pourrez pas à la fois présenter les produits, votre entreprise, vos références, fixer un rendez-vous et déclencher une vente. Ne gardez à l’esprit qu’un objectif — deux au maximum — pour vous assurer de ne pas perdre de temps — et de ne pas en faire perdre à votre prospect.

Les bons arguments de prospection téléphonique …

Votre argumentaire de prospection téléphonique BtoB devra comporter… des arguments. Facile, n’est-ce pas ? Pour cela, enrichissez au maximum votre fichier de prospection d’informations et de détails sur vos prospects. C’est un impératif pour lequel FORCE PLUS peut d’ailleurs vous accompagner.

Anticipez les obstacles à la vente et les objections. Préparez des réponses adaptées aux situations que peuvent connaître vos prospects professionnels.

Présentez votre offre en mettant bien en avant les solutions que celle-ci apporte aux problèmes du prospect. Restez à ce sujet toujours dans une démarche d’amélioration : votre argumentaire doit avoir pour objectif d’«améliorer» le quotidien de votre prospect BtoB. Cela doit se ressentir dans l’échange.

Avoir la bonne attitude

Une prospection téléphonique BtoB externalisée efficace, c’est aussi une question d’attitude. Ainsi, l’attaché commercial qui réalise le phoning doit :

+ être confiante en lui/elle  : On peut par exemple préparer chacun des appels avant de composer le numéro en consultant le site de l’entreprise. En effet cela permet de connaitre un minimum l’entreprise, ses clients, ses besoins et autre problématiques. C’est un bon moyen d’acquérir de la confiance.

+ savoir capter l’attention de son interlocuteur : Se présenter correctement permet donner les informations dont a besoin votre interlocuteur pour décider de poursuivre la conversation. Employer le langage propre au métier et poser une question sur un éventuelle problématique, permet de capter rapidement l’attention.

+ être capable de personnaliser en direct l’argumentaire phoning : Adapter l’argumentaire au métier mais aussi à la personne que vous avez en face de vous.

+ être dynamique et positive : Faire preuve de dynamisme en employant des verbes d’actions, et en utilisant des tournures de phrase positives est un bon moyen d’arriver à vos fins.

+ être dans une démarche d’écoute : Ecouter vraiment son interlocuteur et reformuler ses phrases pour s’assurer d’une bonne compréhension permet de démontrer empathie et intérêt de l’autre. Cela facilite l’échange et l’argumentation.

+ savoir combler les blancs et relancer : Savoir combler les blancs oui, mais savoir se taire et faire des poses dans le discours pour permettre à l’interlocuteur de réfléchir à vos offres. Relancer la conversation pour aller vers le closing.

Préparer se arguments et contre arguments de prospection téléphonique BtoB externalisée

De la même façon, il vous faudra avoir « réponse à tout » et donc préparer des réponses aux questions qui vous seront posées. Ainsi, si votre interlocuteur :

– est agressif ou refuse de discuter, remerciez-le et mettez un terme à l’appel ;

– assure ne pas avoir le budget nécessaire, demandez-lui à quel moment il peut être plus intéressant pour lui de le rappeler et envoyez-lui une documentation avec des offres promotionnelles ;

– trouve le produit trop cher, mettez en avant les avantages de ce que vous vendez ;

– dit ne pas être intéressé, demandez-lui pourquoi ;

– n’a pas le temps, proposez-lui de le rappeler à un moment qui l’arrange ;

– n’a besoin de rien, demandez-lui si vous pouvez malgré tout lui présenter vos produits, « on ne sait jamais » ;

– souhaite rester fidèle à l’un de vos concurrents, mettez en avant ce qui vous différencie de lui.

L’ argumentaire de prospection téléphonique pour l’Industrie, le Bâtiment et la Santé est l’un de nos métiers historiques. Découvrez l’infographie d’une prospection téléphonique de qualité ou cet excellent article de Blog sur les Centres d’appels en 2018. De même contactez l’un de nos Lead Manager / Expert pour approfondir le sujet.