Prospection Commerciale BtoB

Le marché BtoB n’échappe pas aux règles de base du développement commercial d’une entreprise. Afin d’améliorer sa prospection commerciale BtoB et sa performance, une entreprise peut choisir de développer et de qualifier ses contacts BtoB en mettant en place une stratégie de génération de leads.

Cette stratégie prendra en compte les problématiques du développement du marché BtoB que sont les sollicitations des prospects, le manque de fichiers qualifiés ou à jour ainsi que l’évolution des comportements des entreprises et des acheteurs.

Prospection Commerciale BtoB

Aujourd’hui, c’est le prospect qui fait connaître ses besoins, son rythme, sa cadence ou encore son canal de communication.

Et dans le business en BtoB, c’est internet qui occupe la première place en termes d’aide à la décision. Les publicités traditionnelles sont dépassées et victimes de leur sur-exploitation et de la multiplication des supports.

En BtoB, une entreprise a tout intérêt à prendre en considération le web comme canal de recherche privilégié par les fournisseurs, en raison de son aspect pratique mais aussi grâce à la facilité d’y comparer les prix et les offres. Ce canal est également particulièrement adapté au marche BtoB où le processus d’achat d’une entreprise peut inclure plusieurs intervenants et de longs échanges avant qu’une décision ne soit prise.

Étant donné que le web n’est pas seulement un moyen de rechercher des informations, mais également de réaliser des ventes, l’entreprise qui opère sur ce marché a tout intérêt à proposer un contenu pertinent et à forte valeur ajoutée. C’est également un bon moyen de capter l’attention de l’acteur et d’espérer obtenir ses cordonnées, par exemple au moyen d’un formulaire de contact mis à disposition en échange d’informations, de documents, ou de l’inscription à une newsletter, par exemple.

Le digital a l’avantage de nécessiter moins d’investissements que d’autres types de prospection commerciale comme la participation à des salons (parfois à l’étranger pour capter des prospects étrangers) qui peut s’avérer très coûteuse pour une entreprise. Le retour sur investissement est forcément meilleur dans le cas de la prospection digitale.

D’autres solutions de prospections commerciales sont utilisées en BtoB et répondent à des besoins différents mais complémentaires.

• Le télémarketing est utilisé sur le marché B2B surtout s’il est assorti d’une génération et d’une qualification de leads au préalable via le canal digital par exemple.
• La prospection téléphonique a ainsi davantage de chances d’apporter des résultats valables si elle se nourrit d’informations préalables sur le lead ou sur son comportement. C’est également un excellent moyen de relance et de qualification des leads et de faire du nurturing.
• L’emailing est également un moyen privilégié en raison de son faible coût et de l’impact qu’il peut avoir auprès d’un large public. Il peut permettre de tester la pertinence d’une offre proposée en vérifiant le taux de clics des prospects.

En BtoB, un prospect ne cherche pas des informations et ne vient  pas visiter le site d’une entreprise par hasard. Il est donc important de renforcer la présence digitale de l’entreprise (site blog, réseaux sociaux) qui pourra être un point de départ ou un appui pour chacun des autres outils de la prospection commerciale de l’entreprise.

FORCE PLUS, depuis 1983, aide les entreprises à accélérer leurs ventes. Nous disposons de solutions clés-en-main de prospection, nurturing, gestion de leads, et bien d’autres encore.

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