Gestion de leads en PME


 

Une bonne gestion des leads en PME est un avantage concurrentiel certain. Cet avantage est d’autant plus significatif en période de conjoncture économique difficile et alors que les budgets de communication et de marketing sont souvent à la baisse. Mais une bonne gestion des leads pour une PME doit permettre un bon développement commercial de la PME.

Gestion des leads en PME

Gestion de leads en PME : qu’est-ce que c’est ?

A l’heure actuelle, la gestion des leads pour une PME s’inscrit dans un contexte de changements d’attitudes des acheteurs et des consommateurs essentiellement liés au développement de la communication digitale et de l’information de masse.

Les processus d’achat et de réflexion des acheteurs sont devenus plus longs et plus complexes, tout comme les produits sont devenus eux-aussi souvent plus complexes et coûteux à produire. De plus en plus, les acheteurs débutent leur cycle d’achat par des recherches d’informations et des consultations de sites en ligne.

Bien souvent, ils continuent de procéder ainsi tout au long de leur phase d’achat, alors qu’auparavant le processus d’achat passait par une communication plus directe et peut-être plus rapide entre les PME et leurs leads.

La PME qui souhaite rester compétitive et concurrentielle cherchera à adapter ses démarches de communication et ses stratégies marketing à ses nouveaux comportements et afin de générer et qualifier de nouveaux leads.

Elle doit donc mettre en place des moyens efficaces à la bonne gestion de ces nouveaux leads. Ce processus de gestion des leads sera souvent lié au processus  même de décision des leads, si la PME souhaite pouvoir les qualifier et les convertir.

Cette gestion des leads est encore peu ou mal maîtrisée par les PME alors que ce sont sûrement les premières à pouvoir tirer le plus grand profit de l’apparition des nouveaux canaux de communication.

Afin d’être optimale , la gestion des leads en PME cherchera idéalement à allier marketing et force de vente, avec pour objectif commun de mettre en place les actions nécessaires à la bonne gestion des leads qui permettra de les convertir en clients sur le long terme. La force de vente et le marketing d’une PME disposent chacun de nombreuses informations qui peuvent permettre de segmenter, qualifier les leads.

La force de vente d’une PME détient souvent les données nécessaires qui permettent de transformer un simple contact non qualifié en leads, et le marketing à l’inverse peut collecter et des informations sur les leads qui permettront à la force de vente de la PME d’avoir les outils et les données nécessaires afin de transformer in fine ces leads en clients.

Cette gestion des leads, et surtout son efficacité, va dépendre de la stratégie de l’entreprise. Celle-ci cherchera à identifier clairement une cible et à lui proposer un contenu à la fois pertinent et adapté.

Elle cherche à pouvoir déterminer le comportement des leads en fonction des canaux de communication utilisés: réseaux sociaux, blogs, sites, etc. A chaque canal de communication peut correspondre une stratégie de gestion des leads.

Pour réussir dans cette gestion des leads, qui peut paraître complexe ou fastidieuse pour une PME qui souhaite se consacrer pleinement à son cœur de métier,  de nombreuses entreprises et agences de communication proposent désormais des services adaptés aux PME. Cela leur permet de rendre leur stratégie de gestion des leads plus efficace et ainsi de rentabiliser leurs investissements commerciaux.

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