Qu’est-ce qu’un coût d’acquisition clients ?

Lorsqu’elle se lance dans des actions d’acquisition de nouveaux clients, l’entreprise a besoin d’en évaluer la rentabilité. Des indicateurs existent pour réaliser cette évaluation, à court ou long terme. Dans les deux cas, l’objectif est d’apprécier le retour sur investissement de la campagne. Le coût d’acquisition clients fait partie des indicateurs permettant d’analyser l’impact des actions marketing entreprises. Tout l’objectif étant de gagner de nouvelles parts de marché. Suivre cet indicateur permet de savoir avec précision le ROI d’une campagne d’acquisition client.

Définition du coût d’acquisition clients

Le coût d’acquisition clients (CAC) représente la somme moyenne investie pour acquérir un nouveau client. Il s’agit du montant moyen utilisé dans toutes les démarches permettant de générer un lead et de le convertir en client.

Pourquoi calculer le CAC ?

Le CAC est utilisé pour connaître la rentabilité d’un investissement en acquisition client. Cet indicateur permet de savoir combien une entreprise doit dépenser, en moyenne, pour obtenir un nouveau client. Le calcul de cet indicateur donne la possibilité de savoir si investir sur une démarche particulière est rentable pour l’entreprise.

Dans ce sens, connaître le CAC est également un moyen de savoir si la stratégie adoptée est efficace et rentable. De même, cet indicateur permet de connaître quel canal est efficace et permet d’avoir un résultat satisfaisant en termes de ROI. Ainsi, le calcul du CAC permet de sélectionner les stratégies et les canaux les plus pertinents.

Le calcul de cet indicateur est donc nécessaire pour améliorer son ROI.

Comment calculer le CAC ?

Pour obtenir le CAC, il faut diviser le total des sommes investies dans la campagne par le nombre de clients obtenus suite à cette campagne. Soit :

CAC = TOTAL BUDGET DE CAMPAGNE/NOMBRE DE CLIENTS OBTENUS

Le budget de campagne inclut toutes les sommes investies pour les actions marketing et commerciales réalisées pour gagner un client. Ainsi :

CAC = CM + CC/CA

CM étant la somme investie en actions marketing, et CC celle investie en actions commerciales, et CA le nombre de clients acquis.

Exemple rhétorique :

Si par exemple le total du montant utilisé pour les actions marketing est de 50 000 €, celui utilisé pour les actions commerciales est de 30 000 €, et que le nombre de clients acquis à la fin de campagne est de 50, alors :

CAC = (50 000 + 30 000)/50 = 1600 €

Le CAC peut être calculé de façon globale, comme ci-dessus. Il peut également être analysé selon une autre méthode. Dans ce cas, il est question d’évaluer la rentabilité de chaque campagne ou canal en fonction des sommes investies pour les actions sur ce canal ou pour cette campagne. Ce mode de calcul permet de mieux apprécier l’efficacité et les apports de chaque canal ou campagne.

Comment optimiser le coût d’acquisition clients ?

Le CAC doit être comparé avec le panier moyen de vente ou le revenu généré par les clients afin de savoir si la campagne est rentable.

En effet, optimiser le CAC revient à le réduire tout en cherchant à augmenter le ROI de la campagne. Le calcul du CAC par canal ou par campagne est utile pour optimiser cet indicateur. Ce mode de calcul permet de savoir quel canal ou quelle campagne est efficace et rentable. Une fois ces canaux connus, il faut les travailler afin d’obtenir un meilleur ROI et de diminuer le CAC.

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