Détection d’opportunités BtoB : comment repérer les « bons » leads ?


 

La détection d’opportunités BtoB reste une étape cruciale pour assurer le développement du portefeuille clients. En effet, pour gagner des ventes, il faut savoir identifier les pistes à explorer et repérer les clients en quête de solutions. La détection de projets est toutefois une action qui nécessite un certain savoir-faire. Il est nécessaire d’être attentif aux comportements des clients pour pouvoir identifier leurs réels besoins. Savoir transformer les opportunités en véritables clients est la clef de voûte pour atteindre les objectifs de vente.

détection d’opportunités BtoBQuelle méthode adopter pour la détection d’opportunités BtoB?

Comment détecter les opportunités commerciales ? Cette question demeure fondamentale pour toute entreprise. Les réponses à cette question constituent la clef pour le développement des ventes.
Si les clients potentiels sont nombreux, encore faut-il savoir identifier les opportunités d’affaires qualifiées. De plus, la hiérarchisation de la prise de décision rend la détection d’opportunités BtoB plus complexe.

Ainsi, détecter des opportunités d’affaires en BtoB commence par l’identification des principaux décideurs. Pour gagner des ventes auprès des clients grands comptes, vous devez connaître la hiérarchisation et le décideur concerné par vos produits/services.

Une première approche vers vos prospects s’avère utile pour identifier leurs besoins et les preneurs de décision au sein de leur entreprise. Dans ce cas, le contact par téléphone est un moyen auquel vous pouvez recourir. Cette technique permet d’identifier la position du prospect et ses besoins.

La détection de leads par téléphone nécessite toutefois une bonne organisation pour qu’elle soit une réussite. Un fichier de prospection qualifié, un argumentaire bien élaboré, une équipe compétente sont les critères à remplir pour une détection d’opportunités par téléphone. Ces critères réunis, le contact par téléphone reste un moyen efficace et rapide pour identifier les opportunités d’affaires.

Le nurturing pour favoriser la maturation des leads

La détection d’opportunités représente une des étapes qui mènent vers la conclusion de la vente. Suite à cette première identification, il faut mener les leads à maturité. Ce rôle revient à l’équipe commerciale.

L’objectif de l’équipe marketing est en principe d’enrichir la base de données des commerciaux avec de « bons » leads. Pour ce faire, son travail comprend l’identification et le nurturing des leads pour en faire des prospects qualifiés. Le nurturing constitue la démarche à travers laquelle les leads sont nourris pour qu’ils puissent avancer dans le cycle d’achat.

L’objectif du lead nurturing est de fournir des contenus éducatifs aux prospects afin de les aider à prendre une décision. La première approche via le téléphone ou par emailing vous permet de détecter les besoins de vos prospects. Vous pouvez par la suite orienter les contenus en fonction de ces besoins.

L’identification et la maturation des leads nécessitent un certain suivi pour les accompagner tout au long du processus d’achat. En effet, il est indispensable de savoir repérer les signaux qui indiquent l’existence et la maturité des leads pour être présent au moment de l’achat.

En somme, la détection d’opportunités BtoB est une démarche qui doit être menée de façon stratégique pour identifier les bons « leads ». Observer les comportements des leads et réaliser une première approche vers eux permet d’identifier leurs besoins et leur position dans le cycle d’achat. Il convient par la suite de les mener à maturité pour fournir à l’équipe commerciale des prospects chauds en vue de la conclusion de la vente.

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