Inbound marketing pour l’industrie

Pour vos ventes en BtoB, choisissez l’inbound marketing pour industrie

Le temps des pratiques de vente intrusive est passé. Désormais, on parle inbound marketing. Avec l’essor considérable de la digitalisation, les pratiques marketing et commerciales se doivent de suivre le rythme. Avant il fallait entrer en contact avec l’entreprise pour se renseigner sur les produits. Internet a tout changé. Et le processus d’informations qui précède l’achat se fait à présent sur le web même pour le secteur industriel. Une présence sur la toile mondiale est devenue indispensable. L’inbound marketing pour industrie a pour objectif d’adapter les pratiques de vente à celles des acheteurs, qui sont de plus en plus exigeants. En effet, satisfaire les besoins de ces derniers devient une nécessité pour réussir à les conquérir. D’où l’intérêt d’adopter de la stratégie inbound marketing.

L’inbound marketing, c’est quoi?

L‘inbound marketing ou marketing entrant est une stratégie qui consiste à attirer les clients de façon naturelle à travers des contenus. Il se complète avec l’outbound marketing dans le sens où pour ce dernier il faut chercher les clients là où ils se trouvent. En inbound marketing, l’objectif est de se rendre visible auprès des cibles (ex : pme industrielles) pour les conquérir.

La différence entre l’inbound et l’outbound est souvent relatée par celle qui existe entre la pêche et la chasse. En effet, l’inbound marketing fait référence à la pêche, proposer quelque chose qui correspond aux besoins des cibles pour les attirer. La chasse est propre à l’outbound marketing où il est question d’établir certaines démarches pour avoir les clients. Les deux pratiques sont complémentaires et apportent chacune leur lot de leads.

En inbound marketing, il est laissé aux clients le choix de faire le premier pas. En conséquence, il appartient à ces derniers de manifester leurs intérêts pour l’entreprise et ses produits. Si une entreprise a pu établir une relation commerciale c’est qu’elle a eu l’accord du client.

La stratégie inbound marketing repose sur le fait d’apporter une réponse aux besoins des clients afin de les attirer. Pour ce qui est spécifiquement de l’inbound marketing pour industrie, le but est de produire des contenus à thématique technique pour en premier lieu satisfaire les demandes en informations des acheteurs. Lorsque les cibles sont attirées par ces contenus, la relation peut aller de l’avant avec les équipes marketing et commerciales.

En partant de l’idée de conquérir les cibles, la finalité de l‘inbound marketing, comme toute technique de vente mise en place, est de gagner de nouveaux clients. Les cibles passent donc différentes étapes pour passer de simples inconnus (prospects) à clients fidèles de l’entreprise (cf. Glossaire de la prospection digitale BtoB)

Comment réussir une vente B to B par l’inbound marketing pour industrie?

L’inbound marketing consiste à accompagner les cibles tout au long du cycle qui mène vers l’achat. En effet, pour réussir à acquérir de nouveaux clients à travers cette pratique, il faut commencer par rendre visible le site. Ensuite, il convient de transformer de simples visiteurs en prospects. En conséquence, l’équipe marketing prendra ces derniers en charge pour en faire de véritables clients. Fidéliser ces clients sera la dernière étape de la stratégie inbound marketing.

GENERER DU TRAFIC EN INBOUND MARKETING

Acquérir du trafic est la première chose à faire, sur laquelle va dépendre la réussite de la stratégie. Comme l’objectif est de vendre, il faut partir par une pratique permettant de faire venir les cibles vers vous. La génération de trafic vers votre site s’appuie en grande partie sur les contenus qui s’y trouvent. Ainsi, quelques techniques doivent être mises en œuvre afin d’optimiser la visibilité de votre site.

• La stratégie de contenu: faire de l’inbound marketing revient à attirer les clients à travers les contenus. Pour que ces contenus puissent servir à atteindre cet objectif, il faut d’abord qu’ils correspondent aux attentes des cibles. Ces dernières vont sur le web pour satisfaire un besoin particulier. La seule manière de les conquérir est de leur offrir une solution à ces besoins à travers les contenus. Une stratégie de contenu implique également que ces contenus tombent sous les yeux des intéressés. Pour cela, le site doit être visible sur les moteurs de recherche.
• La méthode du buyer persona: La stratégie du buyer persona en inbound marketing industrie est utilisée pour produire des contenus qui correspondent parfaitement aux attentes des cibles. En effet, un persona est une représentation fictive des principales cibles. Etablir un buyer persona consiste à élaborer un profil détaillé des cibles afin d’avoir une connaissance approfondie de leurs besoins. Ce profil va comporter des renseignements personnels (niveau d’études, centre d’intérêt, objectifs personnels, etc.) et professionnels (secteur d’activité, rôle dans l’entreprise, objectifs professionnels, etc.) sur les cibles. Définir des buyer personas permet en effet de connaître :
  • Le type de contenus à mettre en avant ;
  • Le moment de publication ;
  • Les canaux de communication à utiliser ;
  • La stratégie marketing à adopter.

  En conclusion, les buyer personas sont utiles pour toutes les étapes comprises dans la stratégie inbound marketing, de l’élaboration de contenus à la conversion des rospects en clients.

• Le référencement naturel: La réussite de l’inbound marketing BtoB dépend aussi du fait que le site soit visible par les cibles. Pour y parvenir, travailler son référencement naturel est important. Les contenus doivent répondre aux besoins des cibles et ceux des moteurs de recherche en même temps. L’optimisation SEO permet au site d’avoir un meilleur positionnement dans les résultats de recherche. Bien référencer le site implique aussi que les contenus contiennent les mots clés utilisés par les cibles et sur lesquels vous voulez apparaître. Pour cela, produire des contenus de qualité qui correspondent aux attentes des cibles et celles des moteurs de recherche est le premier pilier sur lequel repose l’inbound marketing.

CONVERTIR LES VISITEURS EN LEADS

Il faut dire que l’inbound marketing pour industrie est le meilleur moyen pour avoir des pistes de vente. Un visiteur est arrivé au stade de leads lorsqu’il a manifesté ses intérêts pour les produits et l’entreprise. Il va donc accepter de partager des informations personnelles. Cela témoigne également de son accord pour établir une relation commerciale avec l’entreprise.

Formulaire, call-to-action, et landing pages sont ce qui permet aux visiteurs de se transformer en leads. Bien entendu, les contenus jouent toujours un rôle primordial. Un visiteur acceptera de partager des coordonnées personnelles en échange de contenus de qualité.

• Les call-to-action : il s’agit des visuels ou des boutons qui appellent les visiteurs à faire une action spécifique que vous attendez d’eux. Ils invitent les visiteurs à entrer en contact avec l’entreprise. Les call-to-action peuvent prendre différentes formes : inscription à la newsletter, demande de devis, suivi sur les réseaux sociaux, etc. Pour une stratégie de génération de leads, les call-to-action consistent généralement à inciter les visiteurs à laisser leurs coordonnées.Pour qu’ils soient accrocheurs et convaincants, les call-to-action doivent être bien mis en valeur et visibles par les visiteurs. Leur intérêt doit également être clair pour ces derniers.
• Les landing pages : ce sont les pages sur lesquelles les visiteurs vont atterrir après avoir effectué un clic sur le site. Télécharger un ebook ou un livre blanc, avoir une offre spéciale, profiter d’une démo font partie de ce qui peut être proposé sur les landing pages en échange des coordonnées des visiteurs. Les landing pages ou pages d’atterrissage constituent un moyen efficace pour la génération de leads en inbound marketing pour industrie. Il s’agit de donner plus d’informations aux visiteurs pour les conquérir et les convertir en prospects/clients.
• Les formulaires : ce sont les formulaires de contact que les visiteurs vont remplir pour partager leurs informations personnelles. En général, un visiteur va le réaliser en échange d’informations de plus sur les produits/services de l’entreprise, ou en contrepartie d’un service particulier.

L’inbound marketing pour industrie est en effet une solution méthodique pour générer plus de leads. En plus, la relation entre l’entreprise et les acheteurs est une relation gagnant-gagnant. Chacune des parties en tire un profit. Et la stratégie inbound marketing réside en cela, donner pour recevoir.

TRANSFORMER LES PROSPECTS EN CLIENTS

Après avoir partagé leurs informations personnelles, les prospects donnent à l’entreprise la possibilité d’entreprendre une relation commerciale. En inbound marketing pour industrie, surtout qu’il s’agit de domaines très techniques, il est nécessaire d’accompagner les prospects tout le long du cycle d’achat.

• Détecter les prospects chauds

Le lead scoring est une méthode qui consiste à donner une note aux leads en fonction de leur maturité et de leur qualification. Il est obtenu à partir des comportements et des actions réalisées par les leads. Un lead scoring permet en effet de :

1. Qualifier les leads : distinguer les prospects chauds des prospects froids, et de savoir qui sont ceux à prioriser ;
2. Comprendre l’état dans lequel se trouve les prospects au niveau des étapes de conversion ;
3. Adapter les stratégies en fonction du stade dans lequel se trouve les prospects : les types de contenus partagés, les canaux de communication utilisés. Les actions à mener pour faire avancer les prospects vers la décision d’achat diffère selon le degré de maturité de ceux-ci.

• Le lead nurturing pour transformer les prospects en clients

Le lead nurturing permet de maintenir la relation avec les prospects et de les faire avancer dans le cycle d’achat. Pour ce faire, il consiste à leur fournir des contenus de qualité. Ces contenus vont servir de support et de conseil pour aider les prospects à prendre une décision.

Le lead nurturing dépend en partie des constats obtenus par le biais du lead scoring. Pour réussir une campagne de lead nurturing, il faut connaître le degré de maturité des prospects. Par la suite, il est possible de trouver les bons contenus et les bonnes méthodes pour inciter les prospects à passer à l’acte d’achat.

• Le reste appartient à l’équipe commerciale

A l’aide du lead nurturing, les prospects ont été poussés vers l’étape finale de la pratique inbound marketing. Finalement, le travail de l’équipe marketing se termine là, et il appartient aux commerciaux de prendre le relais. Ces derniers vont se charger de conclure la vente avec les clients qui sont prêts pour cela.

FAIRE DES CLIENTS LES AMBASSADEURS DE VOTRE ’ENTREPRISE

Après avoir conquis les clients, il faut les engager pour pérenniser la relation. Toujours les satisfaire après la vente est alors essentiel. Des clients satisfaits seront aussi des promoteurs pour l’entreprise. La satisfaction et la fidélisation des clients se font à travers :

• Les contenus : il faut continuer de répondre aux besoins des clients à travers des contenus qualifies et qui leur sont utiles ;
• Les réseaux sociaux: les communautés virtuelles constituent un élément pour retenir les clients. Bien entendu, il est nécessaire d’adopter une stratégie de gestion de communauté. Il faut miser sur l’animation régulière de ces communautés et l’interaction avec les clients à travers elles ;
• Les newsletters : informer les clients des dernières offres, des promotions ou des évènements importants est important pour les engager.

Fidéliser les clients consiste à rester en contact avec eux pour les écouter et satisfaire leurs demandes. Etant satisfaits, ils vont partager autour d’eux, ce qui permet à votre entreprise de se faire encore plus de clients.

Les KPI Inbound marketing

Les indicateurs de performance permettent de suivre les apports de chaque démarche menée en inbound marketing. Ils peuvent être distingués en quatre catégories correspondant chacun à des étapes spécifiques dans la pratique inbound marketing :

• Les KPI relatifs à la mesure d’audience, qui donnent la possibilité de connaître si les contenus peuvent attirer des visiteurs. De même, ils permettent de savoir si l’inbound marketing a pu augmenter la visibilité de l’entreprise ;
• Les KPI génération de leads: pour savoir si les contenus ont servi à avoir des pistes de vente ;
• Les KPI liés aux newsletters, afin d’avoir une idée des prospects/clients retenus ;
• Les indicateurs relatant la portée des réseaux sociaux pour savoir leur contribution dans la réussite de l’inbound marketing.

Analysés de façon détaillée, les KPI inbound marketing pour industrie à prendre en compte seront :

• L’état du trafic : le nombre de visiteurs en un temps déterminé, le nombre de pages vues par visite, le temps de visite par visiteur, le support utilisé par les visiteurs, le taux de rebond ;
• L’état de l’email marketing : nombre d’inscrits, nombre de désinscription, taux de clics, taux d’ouverture, taux de conversion ;
• Le coût d’acquisition des leads: il s’agit du coût généré par toutes les actions réalisées pour avoir un lead ;
• Le taux de conversion de la landing page: pour le savoir, il faut suivre le nombre de visiteurs qui ont fait une action de conversion : téléchargement de livre blanc, inscription à une offre spécifique, etc ;
• Le nombre de leads qualifiés, c’est-à-dire ceux qui ont accepté de laisser leurs coordonnées. De fait, cet indicateur permet de connaître l’efficacité des stratégies de génération de leads (call-to-action, landing pages)
• Les ventes réalisées, exprimées par rapport au nombre de leads qualifiés;
• La portée des réseaux sociaux: analyser le trafic généré par les réseaux sociaux pour adapter la stratégie de community management ;
• Le trafic mobile: le nombre de visiteurs qui utilisent des appareils mobiles et les actions qu’ils réalisent.

Les indicateurs de performance permettent d’analyser la réussite de la stratégie inbound marketing et d’ajuster les actions futures en fonction de ce qui a été relevé. Et ils sont surtout nécessaires afin de connaître le retour sur investissement de la pratique inbound.

Est-il nécessaire d’associer outbound et inbound marketing pour industrie ?

Vous pouvez vous demander s’il faut faire un choix entre outbound ou inbound marketing pour industrie. Ou alors de les associer pour une même campagne. Il est possible que dans une même campagne, outbound et inbound marketing soit utilisés en même temps. Le but est de faire fonctionner ces deux pratiques en complémentarité.

• Générer du trafic vers le site à travers l’outbound marketing : il est possible d’avoir recours à des pratiques traditionnelles comme les campagnes adwords pour booster la visibilité du site et attirer des visiteurs ;
• Comprendre les besoins des prospects en inbound marketing pour ensuite conclure la vente avec l’outbound : à travers l’inbound marketing, les prospects vont manifester leurs intérêts pour les produits/services de votre entreprise en communiquant leurs coordonnées. L’inbound marketing pour industrie permet d’identifier des pistes de vente, l’outbound de la conclure par exemple pendant les salons professionnels.

L’idée est de trouver un équilibre entre ces deux pratiques afin qu’elles se complètent.

Pourquoi externaliser la stratégie inbound marketing pour industrie ?

Entre piloter l’inbound marketing en interne et l’externaliser, le choix peut paraître difficile. Le choix de l’externalisation est souvent perçu comme un choix stratégique pour les entreprises. Et voici pourquoi :

• Externaliser c’est confier le travail à des experts : comme il s’agit de leurs principales activités, une agence spécialisée en marketing digital est composée d’équipes qui ont la maîtrise du domaine. En effet, que ce soit pour la rédaction de contenus, pour l’optimisation SEO, ou pour le design du site, il est important de les laisser entre les mains d’une équipe ayant l’expérience et les compétences nécessaires ;
• Externaliser c’est laisser le travail à une équipe qui maîtrise les technologies : bien évidement une agence professionnelle travaille avec des outils performants ;
• Externaliser c’est laisser ses employés se concentrer sur leurs principales activités : l’inbound marketing est une démarche qui peut prendre du temps. Aussi, laisser un prestataire externe le gérer permet à vos employés de se focaliser sur leurs activités. Vous bénéficierez également d’un meilleur suivi de toutes les étapes de l’inbound avec une agence qui se consacre à cet unique tache;
• Avoir un reporting du retour sur investissement de la stratégie inbound marketing: une agence digitale peut en effet s’occuper d’élaborer la stratégie, et aussi de faire l’analyse à travers les différents indicateurs de performance.

Avoir recours à une agence marketing pour gérer la pratique inbound marketing est un moyen de vous assurer que toutes les étapes soient menées à bien.  Elle permet aussi d’avoir un service sur mesure adapté à vos besoins et aux attentes des clients.

L’inbound marketing pour industrie est la solution efficace pour augmenter la visibilité de l’entreprise et ses ventes. Elle répond aux exigences du marché et des acheteurs à l’heure où le digital est en plein essor.