EDITO
« VENDEURS : AU BOULOT ! »
REACTIONS
“La réalité du temps de travail des Vendeurs”, voilà un thème qui a provoqué des réactions diverses et toujours
vives, comme quoi les vérités sont toujours bonnes à dire qu’elles plaisent ou non :
? “Vous allez trop loin et surtout sur l’encadrement”.
Illustration : “Qu’est-ce que ça peut faire si mes Vendeurs restent chez eux en pantoufles
devant la télévision si ils ont fait leurs objectifs ?” C’est simple : changez d’objectifs !
? “On a bien ri” : pourvu que ce ne soit pas jaune !
? “C’est toujours pareil avec Paul CHEUCLE, il y en a à prendre età laisser” : heureusement, puisque SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE a pour ambition de fournir des éléments de réflexion ; espérons quand même qu’il y a
plus à prendre qu’à laisser !
? “J’ai transmis cela à mes chefs des Ventes ou mes commerciaux” avec au moins une fois leur réaction “Ce sont
qui ces crétins? » je m’y attendais !
? “J’ai transmis cela à mon chef !” mais c’est certainement un maso !
? “Envoyez moi vite le suivant et comment fait-on pour s’abonner ?” : demandez nous, même des supplémentaires pour fairepartager votre lecture : c’est gratuit !
? Et bien sûr la meilleure réponse pour FORCE PLUS : “C’est vraiment d’actualité, venez nous voir pour décider de ce que nousallons faire ensemble !”
Poursuivons notre analyse avec “La réalité de la valeur ajoutée du travail des Vendeurs”, et nous sommes sûrs,
qu’une fois de plus, il y aura :
? les “pour”,
? les “contre”
? et surtout les “pour” qui diront être “contre” tant il est difficile d’admettre certaines vérités !
Une nouvelle fois OSONS regarder les choses en face et prendre les mesures correctives, surtout que,
finalement, il ne s’agit pas de travailler plus mais de travailler mieux !
AUTO-AUDIT
DEUX MOYENS SIMPLES POUR SE FAIRE UNE IDÉE DE LA QUALITÉ DU TRAVAIL DES VENDEURS !
ANALYSE DES COMPTES RENDUS DE VISITES
Si vous arrivez à les obtenir et s’ils ne sont pas trop biaisés, évaluez objectivement l’intérêt de ces visites en terme de valeur ajoutée : forte, moyenne, faible ou nulle !
PLANNING HEBDOMADAIRE
Reconstituez, seul ou avec l’aide des Vendeurs concernés, le déroulement d’une semaine que ce soit en activité sédentaire ou terrain, du lundi matin au vendredi soir.
Aïe, aïe les résultats !
Lorsque nous le faisons pour nos clients, pas de chance, nous tombons toujours mal ! ?
LE TELEPHONE PORTABLE
Peut-on imaginer aujourd’hui un Vendeur sans portable (bien entendu imprimé fièrement sur sa carte de visite) ?
Pourtant les conséquences sont catastrophiques pour la qualité du travail du Vendeur et de la relation clients.
LA QUALITÉ DU TRAVAIL DES VENDEURS
L’utilisation du téléphone portable a, en terme de productivité, deux conséquences catastrophiques :
? Voilà les Vendeurs assurant un travail de sédentaire avec un gros écart de salaire,
? Voilà des Vendeurs qui sont passés d’un temps maîtrisé à un temps subi, ne comptant plus que sur les appels entrants pour organiser leur temps.
NOTRE GRAIN DE SEL
AVANT LE PORTABLE
LEGRINCHEUX (le client) : Allo, Josette, où en est ma commande ?
Josette (l’assistante commerciale) : Je regarde et je vous le dis… Vous l’aurez Vendredi dans huit jours.
LEGRINCHEUX : Encore une fois vous êtes en retard, merci quand même !
AVEC LE PORTABLE
LEGRINCHEUX (le client) : Allo, Gaston, où en est ma commande ?
Gaston (le Vendeur) : J’appelle ma secrétaire et je te rappelle
Gaston : Allo Josette, où en est la commande de LEGRINCHEUX ? Dépêche toi je suis en voiture
Josette : Je regarde je te rappelle
Josette sur la messagerie de Gaston : La commande de LEGRINCHEUX aura une semaine de retard et au fait tu me rappelles pour cette fin de semaine
Gaston : Ah Mr LEGRINCHEUX n’est pas là, je le rappelle
Gaston une heure plus tard : Louis ta commande a… zut la conversation a été coupée
Gaston 5 minutes plus tard : Excuse moi on a été coupé, ta commande aura une semaine de retard
LA QUALITÉ DE LA RELATION CLIENTS
Certes tous nos clients ont besoin aujourd’hui de plus de disponibilité alors le téléphone portable est-il la bonne réponse ? A l’évidence et définitivement NON,
Les clients vont le plus souvent tomber sur :
? la messagerie,
? un Vendeur au volant, c’est dangereux et ne permet ni une bonne écoute et encore moins un bon traitement des demandes, ceci multipliant appels et rappels,
? un Vendeur en clientèle et quand le client c’est vous, quel désagrément !
? un Vendeur au golf : non c’est une plaisanterie !
NOTRE GRAIN DE SEL
DU VIBRO-MASSAGE
Recevez des Vendeurs, et une fois sur deux, en plein milieu de la conversation, vous verrez le Vendeur rosir de honte, son vibromasseur, pardon son téléphone portable mis en mode vibration, venant de se déclencher, il se précipitera dessus, jettera un œil et tout penaud dira “Excusez moi, j’ai oublié de l’éteindre !”
DE LA PRIORITÉ DU TÉLÉPHONE PORTABLE
Cas réel vécu pendant la rédaction de ce paragraphe sur le téléphone portable :
Un Vendeur nous relance suite à une offre et pendant la conversation, soudain son portable sonne en bruit de fond, le Vendeur hésite, mais continue la conversation.
Fin de la première sonnerie, suivie quelques secondes plus tard d’une seconde sonnerie ; certainement le même correspondant énervé de ne pas avoir eu son interlocuteur.
Alors là le Vendeur n’y tenant plus : “Excusez moi, je reviens, Ah zut trop tard” (il aurait préféré converser avec l’autre en m’abandonnant), “Excusez moi bien, je n’ai pas répondu la première fois (quelle courtoi-
sie !) mais….. “
DE L’ARROGANCE DU TÉLÉPHONE PORTABLE
Que penser de ces Vendeurs qui, dès leur arrivée, s’excusent d’être obligés de laisser leur téléphone portable ouvert, “car ils attendent un appel important” : et vous alors, qui êtes-vous ?
PRODUCTIVITE ET CRM
Les outils de CRM, outil idéal non seulement de la mesure de l’efficacité des Vendeurs, mais surtout d’une bonne organisation pour un suivi et une analyse de son portefeuille clients, ont bien du mal a être adoptés par les
commerciaux.
Ils considèrent cela comme du “flicage” à 38 % (Article de la tribune du 17 Novembre en référence à une étude de la CEGOS).
NOTRE GRAIN DE SEL
Parfois ce sont ces mêmes Vendeurs, qui en bons français devant leur télévision assurent “Ces voyous dans les banlieues, s’ils n’avaient rien à se reprocher, ils ne craindraient pas les flics !”
Alors tous les motifs sont bons :
? “pertes de temps” alors que la bonne utilisation de la CRM est un gain de temps,
? incompétence informatique : on se croirait dans les années 80 où cela pouvait être une bonne raison,
? problèmes techniques : là c’est vrai que l’informatique parfois défaille,
? complexité du logiciel : il en existe peut être encore quelques uns difficiles.
Les Vendeurs ne sont plus des VRP ou agents commerciaux maîtres de leur organisation, alors en quoi est-ce du “flicage” que de contrôler les Vendeurs, surtout si cette analyse permet ensuite d’orienter leur activité et de mieux les conseiller ? C’est ça le rôle du chef !
Là aussi, un peu de décence, par rapport à ceux qui sont obligés de pointer et de rendre des comptes au quotidien sur leurs activités.
LA VA DU TEV
Pour connaître la valeur ajoutée (VA) du temps effectif de Ventes (TEV), il suffit de reprendre les principales missions du Vendeur, et de croiser :
? “Importance”,
? “Temps consacré”,
? “Qualité”.
LE CIBLAGE DE LA CLIENTÈLE
IMPORTANCE
Prendre le nombre de clients et de prospects de votre secteur, le multiplier par le nombre théorique de visites et comparer le résultat à la capacité de visites : résultats, le double de visites nécessaires au nombre de visites
possibles.
Vendre c’est renoncer et choisir !
Importance : forte !
TEMPS CONSACRÉ
Oh combien de Vendeurs se livrent à cette analyse et définissent concrètement leurs priorités ?
A part la réunion annuelle de fixation des objectifs, avec le fantasme de déterminer un an à l’avance le nombre de visites nécessaires chez chaque client, peu d’analyse, au quotidien, l’action est plus souvent subie que maîtrisée.
Temps consacré : insuffisant !
QUALITÉ :
Médiocre
SOLUTION
Mettre en place un management amont de proximité pour aider les Vendeurs à faire l’analyse de leur clientèle et choisir !
LA PROSPECTION
IMPORTANCE
Elle est telle que nous y avons consacré le SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE N° 2 PROSPECTION, PROSPECTION (disponible sur demande).
En résumé : On perd 10 % de ses clients par an en moyenne, passage à la concurrence, changement de technologie, externalisation, et parfois disparition :
? il faut penser à les renouveler,
? l’accroissement du chiffre d’affaires, peut se faire certes chez nos clients, mais encore plus chez les clients de nos concurrents : c’est cela la conquête de nouveaux marchés !
Importance vitale !
TEMPS CONSACRÉ
Voisin de zéro quelques soient les incentives mises en place.
Pourquoi ?
? Les systèmes de rémunérations privilégient l’entretien des clients (CA à court terme), plutôt que la prospection (CA à moyen, long termes),
? C’est tellement plus facile d’avoir un rendez-vous (téléphone et visite) avec ses “clients amis”, qu’avec des “prospects austères”
Temps consacré : très insuffisant, la quasi-totalité des responsables commerciaux s’en plaignent !
QUALITÉ
Médiocre car le plus souvent “Je suis dans votre région et j’aimerais vous rencontrer pour vous présenter nos produits”
Pas de qualification ; l’Acheteur a-t-il du temps à perdre pour une “présentation” ?
SOLUTION
Voir “SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE, PROSPECTION, PROSPECTION !”
EXTERNALISEZ A FORCE PLUS !
NOTRE GRAIN DE SEL
Pourquoi les Vendeurs rechignent à la prospection téléphonique ?
? difficultés à se constituer des fichiers pertinents et pour un peu que la force de Ventes ne soit pas informatisée, c’est pire !
? difficulté théorique à passer les barrages standard : “Toutes des….”
? manque de maîtrise de l’argumentation en émission d’appels où l’on conduit l’entretien (a contrario de la réception d’appels),
? organisation obligeant à de nombreux rappels (4 en moyenne) pour avoir le décideur, nécessitant de la rigueur dans le suivi, quasiment impossible pour des Vendeurs réputés itinérants
LES VISITES TERRAIN
IMPORTANCE
C’est tellement important que leur nombre est le critère le plus mesuré, à tort, de l’activité des Vendeurs.
Importance : forte
TEMPS CONSACRÉ
“Pas assez” se plaignent tous les responsables commerciaux, face à la sédentarisation galopante de la fonction !
Temps consacré : insuffisant
QUALITÉ
Analysez les visites des Vendeurs que vous recevez, et vous constaterez :
? le manque d’objectif de ces visites,
? la faiblesse des argumentations
? l’improvisation des Vendeurs
NOTRE GRAIN DE SEL
A cette question idiote de début d’entretien de prospection “Connaissez-vous notre Entreprise ?”, répondez “Non” Réponse “Je vais vous la présenter rapidement” (témoignage du peu d’intérêt, si non ce serait long) et alors écoutez la réponse ; durée moyenne de 15 secondes environ !
SOLUTION
Demandez à vos Vendeurs, des comptes rendus de préparation de visites !
LES RELANCES SUR OFFRES
IMPORTANCE
? Quelle est la principale fonction des Vendeurs ? : VENDRE (même si cela les surprend parfois)
? Quel est le principal témoignage d’Achat : la demande de prix.
? Quel est alors le principal outil de Ventes : l’offre de prix.
A partir de ce constat, la rédaction des offres (fond et forme) prend toute son importance, et leurs relances le principal moteur d’acquisition de chiffre d’affaires : pourquoi aller chercher loin des affaires lorsque certaines sont à notre porte ?
TEMPS CONSACRÉ
Question : dans votre Entreprise quel est le pourcentage d’offres relancées ?
Temps consacré : largement insuffisant !
NOTRE GRAIN DE SEL
Un cas réel : 2 000 devis par mois. Nombre de relances ? Voisin de zéro !
QUALITÉ
Les principales techniques utilisées, bien sûr toutes aussi mauvaises les unes que les autres :
? “Avez-vous pris votre décision ?”
? “Avez-vous reçu notre offre ?”
? la pire : “Que pensez-vous de mon prix ?” (au cas où un masochiste dirait “Il est un peu bas, il faudrait l’augmenter !”).
SOLUTION
Mettre en place un système de suivi rigoureux des offres de prix avec deux précautions :
? distinguer “devis” (le client va Acheter) et les “cotations” (demandes de prix informatives pour que le client fasse lui-même son offre)
? intégrer toutes les offres y compris celles faites au téléphone par oral, qui aujourd’hui se volatilisent !
FORMEZ VOS VENDEURS A LA METHODE DE VENTES FORCE PLUS !
L’ENTRETIEN DES PETITS CLIENTS À FAIBLE POTENTIEL
IMPORTANCE
“Les petits clients, il faut les suivre avec soin” car :
? “on ne sait jamais, quand ils deviendront gros, nous les aurons”,
? “ce sont eux qui rapportent de la marge”,
? “ce sont eux qui font le chiffre”
Voilà trois “Idées Connes” :
? pour les petits clients dans l’expression “on ne sait jamais” il y a surtout “jamais”, et personne ne peut avoir la certitude que c’est un outil de fidélisation,
? quant à la marge, si l’on calcule le coût d’entretien de ces clients, adieu la dite marge,
? enfin cela semble une évidence d’affirmer que ce sont les gros clients qui font les gros chiffres : concept souvent difficile à faire accepter aux Vendeurs.
Importance : faible
TEMPS CONSACRÉ
Temps consacré : énorme, c’est tellement confortable et cela fait tourner le fameux compteur du nombre de visites, critère très contestable de l’efficacité des Vendeurs.
QUALITÉ
Ces visites s’apparentent au “serrage de louches” : fonction jugée parfois comme à très forte valeur ajoutée par les Vendeurs même si il n’y a pas ou peu de chiffre derrière !
SOLUTION
Que le management exige des visites à forte valeur ajoutée !
Pour les clients à petit chiffre et petit potentiel – deux solutions :
? les transférer sur la télévente, les risques sont minimes
? encore mieux : osons les abandonner ou les transférer à la Distribution !
LA PRÉPARATION DES VISITES
IMPORTANCE
C’est à la préparation que se réussit une Vente, comme c’est à l’entraînement que se réussit un match !
TEMPS CONSACRÉ
Les Ventes sont aujourd’hui, le mode de l’improvisation !
Un exemple simple : des Vendeurs vous relancent suite à une offre (ça arrive quand même !), discutez le prix : moins de 5 % sont capables de prendre une position immédiatement.
QUALITÉ
Puisque inexistant, qualité nulle !
SOLUTION
C’est le travail principal des managers, d’aider les Vendeurs à préparer leurs visites !
LES SYNTHÈSES D’ACTIVITÉ
IMPORTANCE
Les Vendeurs se voient confier un secteur, géographique ou professionnel et en deviennent donc les responsables.
Leur activité les conduit à collecter une foultitude d’informations sur vos produits et ceux des concurrents directs ou indirects, les évolutions du marché de votre profession et de celle de vos clients.
Importance ; très importante
TEMPS CONSACRÉ
De vagues rapports oraux, quelques bribes sur les comptes rendus de visites, c’est tout !
Temps consacré : ridicule
QUALITÉ
Puisque inexistant, qualité nulle !
SOLUTION
Exigez de vos Vendeurs des notes de synthèse ; fréquence à définir, mais trimestrielle c’est bien)
L’ANIMATION DES DISTRIBUTEURS
(VISITES D’ACCOMPAGNEMENT)
IMPORTANCE
Les relations avec les distributeurs se décompose principalement en deux activités :
? les accords annuels et le suivi des engagements : tâche en général transférée sur les chefs des Ventes,
? l’animation de la distribution avec notamment les nombreuses visites en doublette chez les clients finaux : parlons-en !
Tâche certes importante, si elle est maîtrisée et surtout orientée vers des clients choisis pour leur potentiel de développement : or il n’en est rien, ces visites sont, pour la plupart du temps, subies et choisies par le Vendeur distributeur.
Conclusion : importance théorique forte, importance réelle, celle qu’il faut analyser faible !
NOTRE GRAIN DE SEL
Demandez, SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE N° 3 “LA DISTRIBUTION PROFESSIONNELLE”
TEMPS CONSACRÉ
Temps consacré : important, voire très important !
QUALITÉ
Faible car non maîtrisée
SOLUTION
Prendre la maîtrise des “tournées duo” !
LA RELANCE DE CRÉANCES
IMPORTANCE
On n’a rien Vendu tant que l’on n’est pas payé !
Mais est-ce un acte comptable ou commercial : à l’évidence commercial, car c’est bien le Vendeur qui, et là c’est théorique, est censé négocier les délais de paiement!
NOTRE GRAIN DE SEL
Même si des progrès ont été accomplis, quel Vendeur est prêt à perdre une commande pour un “30 jours de plus” ?
TEMPS CONSACRÉ
Voisin de zéro, car transféré sur les comptables ou, dans le meilleur des cas, sur les sédentaires.
QUALITÉ
Quand c’est fait, on arrive la tête basse avec plein de complexes, et en terme de technique, le plus souvent, est de demander pourquoi le client n’a pas payé ! Et Oui.
SOLUTION
Apprendre aux Vendeurs à parler argent, y compris pour cette démarche qui est l’aboutissement de l’acte Achats / Ventes.
FORMEZ VOS VENDEURS A LA METHODE DE VENTES FORCE PLUS !
LES TÂCHES INDUES
IMPORTANCE
Ce sont toutes ces tâches assurées par les Vendeurs, en lieu et place des commerciaux sédentaires, offrant ainsi une grande disponibilité aux clients : point sur les commandes, dépannages (fonction hot line), demandes de
prix et délais simples.
Importance : très forte pour les clients, très faible pour les Vendeurs puisque elle est même nulle !
TEMPS CONSACRÉ
Très important et ayant tendance à fortement augmenter : c’est tellement plus facile de faire le travail des autres !
QUALITÉ
Excellente mais à quel coût ? Enorme donc, qui fait que la valeur ajoutée est nulle voire négative !
SOLUTION
Promouvoir et développer la fonction commerciale sédentaire en diffusant le numéro de téléphone de ce service.
SYNTHÈSE
DES ASTUCES POUR OCCUPER LES COMMERCIAUX : BONNES OU MAUVAISES IDEES ?
LES VISITES EN DIRECT
Les visites en direct, et nous sommes bien dans les Ventes de produits techniques, ont trois origines :
? la visite directe comme base de son organisation,
? la visite entre deux rendez-vous, pour valoriser le temps
? les opérations “commandos”.
Les arguments pour ces visites :
? “Il y a souvent quelqu’un pour nous recevoir” : c’est le plus souvent faux, au mieux il y a un préposé à la réception des visiteurs (pas un décideur) et quand bien même on rencontre le décideur, quel affront de disposer de son temps sans son accord préalable !
? “On ne sait jamais, on peut tomber sur l’affaire du siècle !”,
? au moins la collecte des noms des décideurs (grave !)
? la dépose du catalogue et de la carte de visite (encore plus grave !)
Notre solution : aller au bistrot du coin et faire le compte rendu de la visite précédente et surtout la préparation de la visite suivante.
LA LIVRAISON DES CALENDRIERS OU DES CADEAUX DE FIN D’ANNÉE
Voilà (même si cela se perd) une tournée des clients, quelle valeur ajoutée pour des Vendeurs payés comme tel, faisant le métier de facteurs ? le bonheur !
NOTRE GRAIN DE SEL
Exemple vécu : la secrétaire d’un directeur de banque nous appelle : “Monsieur XX, notre directeur, peut-il passer vous voir Lundi prochain pour vous porter l’agenda 2006 !”
Quel gâchis !
LA PRODUCTIVITE DES VENDEURS
PRODUCTIVITÉ DÉFINITION (LE PETIT LAROUSSE)
Rapport mesurable entre une quantité produite (de biens, etc.) et les moyens (machines, matières premières, etc.) mis en œuvre pour y parvenir.
QUANTITÉ PRODUITE
Pour le Vendeur, et cela est une vérité, qu’il est souvent bon de rappeler, la quantité produite est principalement :
? du chiffre d’affaires,
? de la marge.
Mais ce sont aussi :
? le nombre de clients gagnés ne serait-ce que pour compenser les perdus,
? les parts de marchés chez chaque client et sur l’ensemble du secteur,
? les jours de trésorerie gagnés sur les conditions de règlements,
? dans certains cas, est-ce vraiment de leur responsabilité ou de celle de l’entreprise, mais la limitation du risque financier clients.
LES MOYENS MIS EN ŒUVRE
DES TEMPS
Le temps est la matière première des Vendeurs
Mais, parlant du temps effectif de Ventes, il convient de déduire :
? les absences pour motifs personnels : congés exceptionnels, événements familiaux, maladie, accidents parfois du travail),
? les RTT ou même récupérations
? les temps administratifs ou de déplacements
Pour cela vous reporter à SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE : “VENDEURS AU BOULOT ! LA REALITE DU TEMPS DE TRAVAIL DES VENDEURS” (LE N°5)
DES FRAIS DE DÉPLACEMENTS
Kilomètres, hébergements, repas, dans certains cas amendes.
DES FRAIS DE STRUCTURE
Frais en matériel
Téléphone, informatique, voiture (sujet à de nombreuses questions intraéquipes !), fournitures.
Frais de personnel
Les frais d’encadrement souvent pléthoriques (on a même déjà vu un chef des Ventes pour un Vendeur).
Frais de secrétariat et administratifs : ressources humaines (il faut bien faire les payes), contrôle des notes de frais des fois qu’il y aient des tricheurs ; (non c’est une blague), les frais de traitement des commandes, des impayés.
DES FRAIS DIVERS
Dans les coûts commerciaux on peut utilement rajouter toutes les aides aux Ventes et notamment les documentations distribuées parfois avec générosité mais sans réelle valeur ajoutée : “On ne sait jamais, je vous laisse une documentation !” : destination poubelle assurée.
RAPPORT MESURABLE
Ceci nécessite de mesurer et d’en faire le rapport.
QU’EST-CE QUI EST LE PLUS SOUVENT MESURÉ ?
? Le chiffre d’affaires et accessoirement la marge par Vendeur.
? Le nombre de visites, indicateur que nous dénonçons fréquemment.
C’est pratiquement tout !
QUEL RAPPORT OSE-T-ON FAIRE ?
Tous ces éléments peuvent être rapportés entre eux, mais ils sont tellement nombreux qu’ils ne le sont pas.
CONSEQUENCES DE LA MESURE
Pour améliorer la productivité trois axes sont possibles :
? à effectif constant améliorer la quantité produite,
? à effectif constant diminuer le coût des moyens mis en œuvre
? dans une autre approche, diminuer les effectifs terrain et rechercher une nouvelle complémentarité avec des sédentaires à des coûts moindres.
Notre conviction, est que par :
? de bonnes formations,
? une meilleure maîtrise du temps (matière première principale du Vendeur),
? une refonte des techniques de management et du mode de rémunération, on peut arriver à des résultats qui satisferont l’Entreprise dès le court terme : alors osons quand même mettre en place un tableau de bord réaliste même si parfois il va faire peur !
LES VENDEURS SOUS OU SUR QUALIFIES EN VISITE
Pour plus de 50 % des visites les Vendeurs sont sur-qualifiés, donc sur-payés : il est temps de réajuster cela.
Qui peut le plus les aider ? L’encadrement principalement !
DE LA SEDENTARISATION DES VENDEURS
Beaucoup de responsables se plaignent, mais sans trop agir, de la sédentarisation des Vendeurs, ceci nuit-il à la qualité de leur travail : oui et non.
OUI CELA DIMINUE LA QUALITÉ DU TRAVAIL DES VENDEURS
En effet si ce temps sédentaire est consacré à :
? l’organisation du repas de midi avec les secrétaires (il faut bien profiter de sa présence pour copiner avec son binôme),
? faire des travaux indus : “j’aide mon assistante qui est débordée !” comme la frappe de devis,
? aider son conjoint dans des activités personnelles, comme faire les courses ou faire le baby sitter (pour les Vendeurs dits “home office”),
? faire de l’Internet non professionnel. Oui, il est préjudiciable à la productivité commerciale.
NON, AU CONTRAIRE, CELA AUGMENTE LA QUALITÉ DU TRAVAIL DES VENDEURS
Aujourd’hui le nombre de visites physiques n’est pas représentatif du travail des Vendeurs, il convient de l’apprécier en nombre de contacts à valeur ajoutée et aussi par la réflexion sur son travail.
? Une relance sur offre, activité de base du Vendeur est souvent plus efficace par téléphone que par visite.
? La première étape de la prospection est obligatoirement faite par téléphone depuis un bureau confortable (pas du portable depuis sa voiture !)
? La préparation détaillée de ses visites, le ciblage de sa clientèle, la mesure de son efficacité pour amener les correctifs nécessaires, sont des activités à très forte valeur ajoutée.
C’est dans l’ensemble de l’activité terrain et sédentaire qu’il faut apprécier la valeur ajoutée du travail des Vendeurs !
LA TENDANCE
Cette tendance à la sédentarisation se poursuivra et notre conviction est qu’à moyen terme, les vrais responsables des secteurs seront des sédentaires de haut niveau notamment pour les produits techniques (ne serait-ce
que par la lassitude des Acheteurs à être sollicités par la foultitude de Vendeurs qui veulent seulement les rencontrer !).
NOTRE GRAIN DE SEL
Une découverte récente et très tendance, est le “HOME OFFICE” cela à plusieurs conséquences :
? certes la limitation des allers retours entre siège et clients,
? mais la multiplication des kilomètres entre “home” et clients (le nombre de kilomètres générés coûte t-il plus ou moins chers que les frais d’hôtels ?
? que de temps perdu lors des visites au siège pour faire ami ami avec les sédentaires et écouter radio couloirs,
? qui enfin nous fera croire, comme l’a fait récemment une équipe de Ventes, que tout le temps passé au “home” serait du temps “d’office” : c’est sûr on emmènera le chérubin chez le médecin en dehors des
heures ouvrables !
EN CONCLUSION : LETTRE AUX VENDEURS
Chers* Vendeurs amis, Vous faites un métier souvent décrié et mal vu :
? Mercure Dieu du commerce et des bandits,
? Jésus chasse les marchands du temple, et crée la Vente discount en multipliant les petits pains et la concurrence déloyale en transformant l’eau en vin : “Le Christ n’a pas changé le vin en eau, mais l’eau en vin.”
Heureusement !
? Le plus vieux métier du monde, le commerce de son corps, un péché,
? Les Vendeurs baratineurs sans scrupules qui Vendent des glaçons à des esquimaux,
? “Untel, il a la tchach, il ferait un bon Vendeur !” comme si c’était la seule qualité requise : idiot bien sûr !
Au sein même de l’Entreprise, nous sommes à la fois vénérés mais aussi dans le collimateur :
? nous serions trop payés ?
? après avoir fait des efforts de productivité dans les autres fonctions de l’Entreprise, et si on s’intéressait à la fonction commerciale ?
? il y a même des professions, où il n’y a plus de Vendeurs, au sens initial du terme (la grande distribution par exemple) et si prenait modèle ?
Alors protégeons-nous, non pas en travaillant plus : on est en moyenne à 12 heures par jour à la disposition de l’Entreprise et encore heureux que nous ayons bénéficié de jours de RTT, (plutôt avantageux, alors ne râlons
pas), mais en travaillant mieux !
Comment faire ? Et bien, c’est simple, quelques questions auxquelles nous vous suggérons d’apporter une réponse franche et surtout d’en tirer des conclusions :
? est-ce que les devis que j’ai envoyés à mes clients ont bien été relancés ?
? comment mes 10 dernières visites, ont contribué réellement au développement de mon secteur ?
? les 10 derniers appels clients que j’ai traités sur mon portable, aurait-il pu l’être par quelqu’un d’autre (le sédentaire par exemple)
? le mois dernier combien ai-je fait de kilomètres, si j’avais pris un peu de recul combien en aurais-je évité ? (ce qui représente combien de temps près de mon conjoint plutôt que près des radars ?).
Alors réfléchissons avec nos responsables et changeons nos habitudes de travail : nous sommes tous concernés !
Nous vous souhaitons, cordialement de bonnes Ventes : “VENDRE c’est trouver des affaires au juste coût et de les concrétiser au juste prix !”
POUR EN AVOIR LE CŒUR NET !
OBJECTIF
“Paroles, paroles” avons-nous eu aussi parfois comme réaction sur le temps de travail des Vendeurs et nous ne doutons pas qu’il va en être de même pour cette analyse de la Valeur ajoutée de ce temps de travail.
Alors nous faisons appel à vous pour répondre à une enquête objective.
MÉTHODOLOGIE
Pour être neutre, nous suggérons de prendre :
? un Vendeur : de préférence celui couvrant le Rhône (vous nous direz son secteur exact),
? une semaine si possible la même pour tous : la semaine 20 : une semaine complète et sans vacance.
? le descriptif aussi détaillé que possible de leur activité (heures à disposition de l’Entreprise, kilomètres parcourus, tâches effectuées, etc.…),
? l’exploitation anonyme des résultats, à moins que vous nous demandiez les résultats de votre Entreprise et nos commentaires,
? les résultats globaux publiés dans le prochain SOLUTIONS COMMERCIALES MAGAZINE
RÉALISATION
Allez sur notre site “solutionscommerciales.com” : le questionnaire est en ligne.
Merci de votre participation sur un sujet crucial.