Fidélisation ou acquisition de nouveaux clients ?


 

La fidélisation client est souvent utilisée pour diminuer les coûts relatifs à l’acquisition client. Cette stratégie suffit-elle pourtant pour assurer la croissance des ventes et de l’entreprise. Fidélisation ou acquisition de nouveaux clients, laquelle est la plus sûre et la plus rentable en matière de coût et de gain ?

Moins de coûts avec la fidélisation client

La fidélisation client est une alternative utilisée pour se passer des coûts d’acquisition client. Le coût investi en fidélisation client est inférieur à celui engendré par l’acquisition client. De ce fait, fidéliser la clientèle existante coûte moins cher que d’acquérir de nouveaux clients.

S’agissant de la rentabilité, les bénéfices générés par la fidélisation client sont plus sûrs. En effet, se lancer dans la conquête de nouveaux clients est plus risqué que la fidélisation. Les actions d’acquisition client peuvent ou non apporter les résultats attendus en matière de bénéfices. Il est alors plus sûr de passer par la fidélisation client. D’autant plus qu’il est facile de prévoir le retour sur investissement obtenu en sachant les comportements d’achat des clients fidèles.

Fidéliser les clients permet ainsi de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en misant sur leur valeur-vie.

La fidélisation client demande toutefois de l’investissement au niveau de la gestion et de la satisfaction client. Il est important de tenir compte des besoins des clients pour pouvoir les retenir continuellement.

L’acquisition de nouveaux clients : un passage obligatoire

En sortant du cadre des coûts relatifs à la fidélisation et l’acquisition de nouveaux clients, il faut dire que conquérir de nouveaux clients constitue une étape obligatoire.

Il arrive un moment où les clients fidèles se trouvent dans une situation où les offres proposées ne répondent pas ou plus à leurs besoins. Ils sont alors amenés à changer de fournisseurs. Dans ces cas, l’entreprise est également contrainte de conquérir de nouvelles parts de marché pour développer son chiffre d’affaires.

L’acquisition de nouveaux clients est un moyen pour l’entreprise de toujours assurer sa croissance. Acquérir de nouveaux clients permet de gagner des ventes sans avoir à attendre des achats parfois irréguliers de la part des clients existants. Cette acquisition client constitue un véritable potentiel de croissance pour l’entreprise.

Ainsi, la fidélisation apparait insuffisante ; surtout si l’entreprise vient de commencer ses activités et se trouve en phase de croissance. Il faut alors conquérir de nouveaux clients afin d’enrichir la base de clients existants.

Partir à la conquête de nouveaux clients est également un moyen de trouver de nouveaux marchés. Ce nouveau marché peut être développé de manière à créer une nouvelle source de revenus.

Fidélisation ou acquisition de nouveaux clients : plus une question de moyens et de situation que de choix

Fidéliser et conquérir de nouveaux clients sont deux pratiques différentes, et dont les bénéfices sont également différents. Ainsi, entre fidélisation ou acquisition de nouveaux clients, le choix est loin de pouvoir se faire.

Ce choix est finalement une question relative à la situation et aux moyens dont dispose l’entreprise.

Il s’agit de savoir dans quel cas fidéliser et dans quel autre se lancer dans la conquête de nouvelles parts de marché. Autrement dit, il n’apparait pas judicieux de choisir arbitrairement entre fidélisation client ou acquisition client.. Il faut plutôt se demander quelle stratégie serait la plus rentable et adaptée à la situation et aux ressources disponibles.

Se limiter uniquement à l’une ou l’autre de ces stratégies reste insuffisant pour une entreprise. En principe, l’une est tout aussi importante que l’autre pour son développement. Aussi, l’essentiel est de trouver un bon équilibre et de savoir adopter la stratégie adaptée à sa situation.

Le stade de croissance de l’entreprise et son secteur d’activité, l’état de la base de clients existants, les caractéristiques des clients en termes de fréquence d’achat sont tous des éléments à prendre en compte pour choisir entre fidélisation ou acquisition de nouveaux clients.

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