Comment réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn

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Loïc Le Gurun - 19 février 2019

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui l’un des principaux ciments de la prospection commerciale. Faire de la prospection commerciale sur LinkedIn est aujourd’hui indispensable et ceux pour une raison simple :  le nombre d’utilisateurs. En effet, en France, LinkedIn compte près de 10,7 millions d’utilisateurs actifs ce qui en fait le réseau professionnel, le plus fort. Sur le plan international, vous avez 506 millions de comptes, mais seulement 106 millions de comptes actifs soit 23% d’actifs. Toutefois, ce réseau laisse la porte ouverte à de grandes opportunités dans de nombreux domaines. Réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn s’appuie sur plusieurs points fondant un écosystème générant des leads.

Car oui, générer des leads est l’affaire de tous et en pleine transition digital, se passer de LinkedIn n’est pas possible. Toutefois, même si faire de la prospection commerciale pour LinkedIn demeure de plus en plus indispensable, les commerciaux le font-ils bien ?

Réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn commence par l’optimisation des comptes

Pour réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn, il faut se donner de la visibilité et cette visibilité passe par l’optimisation de vos comptes. Que ce soit votre propre compte, celui de vos collaborateurs ou de la page entreprise l’ensemble des profils doivent être travaillé et soigné. Suivant un compte personnel ou une page entreprise, les critères ne sont pas les mêmes. Voyons ensembles les spécificités de chacune.

Votre profil LinkedIn

Comme évoqué précédemment, votre profil et celui de vos collaborateurs doivent répondre à différents critères afin d’être vu mais aussi d’avoir une réelle influence. L’objectif est que la personne avec qui vous rentrez en contact sache rapidement qui vous êtes et ce que vous proposez.

Pour que votre profil soit bien référencé vous devez :

  • Mettre une photo de vous. La photo permet de mettre un visage sur un nom mais aussi d’humaniser votre prospection commerciale sur LinkedIn. Votre photo doit être en corrélation avec votre profession car une fois sur les réseaux sociaux vous êtes l’image de votre entreprise. Si possible, mettez une photo avec un fond de votre entreprise comme par exemple le nom de celle-ci. Le côté corporate et uniforme montre que tous les collaborateurs avancent dans un même sens.
  • Votre profession qui est la base de LinkedIn. Les personnes que vous prospectez aiment savoir à qui ils ont à faire. Surtout n’inventez pas des termes propres à votre langage, soyez dans la norme un commercial est un commercial et non pas un commercial 3.0 aux techniques révolutionnaires.
  • La localisation est également importante notamment pour des entreprises qui privilégie le régional
  • Vos expériences qui permettent de montrer votre légitimité dans votre domaine d’expertises
  • Des publications, que ce soit les vôtres, celle de votre entreprise ou des articles pertinents. Diffuser des informations vous permettra d’être plus visible et ainsi être un véritable relais d’opinion ou influenceur.

Pour vous aider dans ces tâches, LinkedIn met à disposition deux outils. Un premier pour la construction de votre profil qui permet d’atteindre un niveau d’expert. Un second, qui permet de mesurer votre force et votre attractivité sur le réseau. Pour cet outil prenez votre profil et taper sales/ssi à la place de feed. Vous pourrez ainsi voir où vous améliorer.

La page entreprise

Pour que votre prospection commerciale sur LinkedIn soit réussie, vous devrez également porter attention à votre page entreprise. Cette page est la vitrine de votre société. Celle-ci doit s'adapter et être une véritable publicité pour vous. Pour que celle-ci soit efficace, vous devrez :

  • Adapter votre logo au format LinkedIn pour que vos leads puissent vous repérez rapidement
  • Avoir un une photo de couverture qui permet de donner une image d’ensemble de vos valeurs ou de vos collaborateurs
  • La description met en avant les savoir-faire de votre entreprise
  • Diffuser vos contenus pour et créer un lien de proximité entre vos clients et vous

Mettre en place une stratégie autour de votre page entreprise permet de multiplier par 20 vos chances d’être suivi. Alors prendre en considération cette page, est extrêmement important pour les affaires. De plus, cette page servira de point de relais pour que vos collaborateurs partagent les actualités et contenus de votre entreprise. Car oui, s’il y a plus de likes et de partages vous toucherez plus de cibles.

Utilise t’on les mêmes principes que la prospection commerciale classique

Comment prospections-nous avant l’arrivée du digital ? Comment s’effectuaient les recherches pour capter vos leads et ainsi les convertir ? Eh bien, il existait différents moyens comme l’annuaire, trouver le contact adéquat en appelant le siège d’une entreprise ou l’achat de fichier de données.

Aujourd’hui peut-on utiliser toutes ces méthodes ? La réponse est oui, mais le web a complexifié ce type de pratique. De plus en plus de monde est au fait de ce type de pratique et ne prennent pas le temps de décrocher ou bien même de répondre. La prospection pure passait autrefois par pister et traquer sans relâche un potentiel client, avec un objectif vendre.

Aujourd’hui avec le digital et notamment un réseau social comme LinkedIn, ce type de prospection agressif ne fonctionne pas. Comme 74% des usagers du web se renseignent avant d’acheter, la prospection d’avant ne peut pas être celle d’aujourd’hui. Il faut à la fois être capable de laisser venir le client mais aussi d’aller le chercher mais en étant armé pour. La définition d’un projet doit prendre en compte les attentes clients entre celles qu’il a détecté et celle qu’il n’a pas encore pensé. Il ne doit être en aucun appréhendé totalement à froid.

En somme, les procédés entre prospection classique et digitale ne peuvent pas être les mêmes. De plus la prospection commerciale « classique » se voit petit à petit transformé, car les téléprospecteurs s’appuient sur des fichiers clients de plus en plus pointus et détaillés. Par conséquent, réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn ne peut se comparer à de la prospection classique

Réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn : un simple maillon de la chaîne ?

La prospection commerciale sur LinkedIn est-il un simple maillon de la chaîne ou une force motrice ? Nous savons aujourd’hui d’après une étude Google, que 74% des internautes au monde se renseignent sur une marque ou un produit avant de faire appel à elle. Mais ces changements provoquent un paradoxe causé par les générations Y et Z. Ces deux générations qui sont ultras digitalisés, veulent un retour à l’humain et que les échanges avec les marques s’humanisent.

Dès lors, envisager de réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn, ne peut pas s’appuyer uniquement sur cet outil. En effet, la notion de relation client doit passer par l’humain. LinkedIn et le web en général sont des outils permettant de mieux personnaliser la demande. Alors, oui LinkedIn est un premier pas vers l’obtention d’un lead.

Alors un commercial dot savoir manier les outils classiques et digitaux afin de trouver des leads cohérent. Mais comment faire si vous n’avez les moyens (techniques et financiers) de recruter un super commercial. La réponse est simple faites appel à un centre de contact omnicanal qui soit tourné à la fois vers les outils classiques et digitaux de prospections. L’omnicanal est la clé d’une génération de leads réussie.

Pour résumer, réussir sa prospection commerciale sur LinkedIn passe avant tout par de la recherche. En trouvant des informations vous connaitrez parfaitement les besoins d’un futur potentiel client. L’objectif à remplir est d’arriver clé en main avec une solution pouvant être utile.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur le lien entre réseaux sociaux et B2B. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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