L’été pour les commerciaux : des opportunités nouvelles ?

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Loïc Le Gurun - 21 juin 2018

Ça y est l’été a débuté, les vacances arrivent à grands pas et vos commerciaux vont connaitre une baisse d’activité. Les mois de Juillet et Août sont souvent des mois où les activités commerciales des entreprises ne sont pas fortes. Dès lors la prospection commerciale devient plus complexe que les autres mois de l’année. Toutefois l'été, pour les commerciaux, est une période où les opportunités peuvent se créer.

L'été pour les commerciaux est une formidable opportunité de conquérir de nouveaux espaces de marché et surtout de se digitaliser. En effet, à l’ère du digital un commercial doit être en capacité de se perfectionner sur ces outils. Que ce soit la prospection sur les réseaux sociaux, l’automatisation de certaines tâches ou la rédaction de contenu, un commercial doit aujourd’hui acquérir de nouvelles compétences. L’été est le moment idéal pour s’y mettre d’autant plus que vos leads et clients ne se déconnectent pas vraiment.

Dès lors nous verrons comment l'été pour les commerciaux est synonyme de nouvelles opportunités et de renforcement de la relation-clients ?

L'été pour les commerciaux : une opportunité de digitalisation

L'été pour les commerciaux est une source d’opportunité pour la prospection digitale. Nous savons qu’aujourd’hui 72% des commerciaux trouvent des informations sur les prospects à travers LinkedIn.

Comme la prospection directe est moins efficace en été, faire des recherches sur vos futurs leads peut se faire à cette période. De plus, nous sommes tous aujourd’hui très connectés grâce aux smartphones notamment. Alors faire de la prospection via les réseaux sociaux permet de toucher directement les personnes concernées. Même si vos prospects sont en vacances ils auront toujours votre nom et votre marque dans un coin de leur tête.

Toutefois LinkedIn n’est pas le seul réseau social sur lequel s’appuyer durant l’été. Twitter et Facebook connaissent des baisses de fréquences et arriver sur les fils d’actualités est plus facile.

Pour que cette stratégie de prospection digitale fonctionne, il faut avoir une stratégie de contenu. Avoir une stratégie inbound marketing permettra aux commerciaux de répondre aux attentes et aux questionnements de leurs buyer personas. Créer sa stratégie de contenu permettra aux commerciaux d’avoir une véritable légitimité lorsqu’ils prospectent. L'été pour les commerciaux passe donc par une phase d’écriture. Aidé d’un content manager les contenus auront une véritable valeur ajoutée pour l’entreprise.

Dernier point lié à la digitalisation, celui du marketing automation. En collaboration avec le service marketing. Travailler sur une stratégie marketing automation permet de contacter et de relancer vos prospects avec des messages personnalisés.

Une période pour faire le bilan de l’année passée et à venir

L’été pour les commerciaux doit être aussi le moment de faire le bilan d’une année ou d’un semestre. Cette saison doit aussi permettre la mise en place de futures stratégies par les commerciaux dans l'optique d’accroître le CA. Pourquoi faire le bilan à ce moment-là de l’année ? La réponse est simple. C’est le moment où les activités commerciales baissent dans toutes les entreprises.

L'été pour les commerciaux pour faire un premier bilan de l’année.

Faire un premier bilan de ses actions à ce moment-là de l’année répond à une logique de séquencer l’année. Ce premier bilan doit compter plusieurs aspects qui sont :

  • Le chiffre d’affaires déjà réalisé afin de voir s’il est en corrélation avec les objectifs fixés en début d’année.
  • Les méthodes utilisées pour arriver à ce chiffre afin de voir le taux de rentabilité des actions.
  • Faire un debriefing avec l’ensemble des équipes
  • Déterminer quels sont les axes d’amélioration que les équipes doivent travailler
  • Faire le tri dans les actions menées

Faire un premier bilan est révélateur des forces et faiblesses d’une équipe mais aussi des méthodologies appliquées par l’entreprise.

Cette période permet également de recharger les batteries, car oui le travail de commercial n’est pas de tout repos. En effet, les efforts fournis par les commerciaux sont liés à la saisonnalité. Il y a des périodes de rush et d’autres de creux comme l’été. C’est pour cela que qu’il est impératif qu’un commercial se forme de plus en plus au digital. Il pourra ainsi préparer la rentrée plus sereinement.

L'été pour les commerciaux pour préparer la rentrée de septembre

L'été pour les commerciaux doit servir à préparer les actions commerciales de la seconde partie de l’année. Après avoir fait le bilan de ses actions du premier semestre, les commerciaux peuvent se tourner vers la rentrée.

Grâce aux outils digitaux, son réseau et sa force de vente, un commercial peut établir une stratégie multiple. L’objectif étant toujours d’obtenir plus de leads, il est nécessaire de s'adapter aux changements de modes de consommation. Comme beaucoup d’entre vous le savent, apporter une personnalisation de l’offre est la clé du succès commercial.

L’utilisation des outils digitaux et des réseaux sociaux permettra cela notamment en ciblant directement le bon interlocuteur. Il permet également de connaitre les besoins de celui-ci grâce à de la veille.

En préparant sa rentrée, un commercial n’aura pas cet effet boomerang d’après congés. Il sera plus rapidement dans le bain et générera ainsi plus de leads.

Alors comme le dit l’un des slogans de Mai 68 : l’été sera chaud. Même si toutes les entreprises connaissent une baisse d’activité l’été est une période cruciale du calendrier du commercial. Plusieurs raisons à cela :

  • La mise au niveau sur les outils digitaux et les réseaux sociaux
  • Dénicher des leads potentiels
  • Faire un bilan du premier semestre de l’année
  • Préparer la rentrée suivante
  • Signer des contrats pendant que vos concurrents sont inactifs.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur comment motiver vos commerciaux. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d'informations

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