LES 4 KPI LES PLUS IMPORTANTS DE GESTION DE LEADS

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Jean-Christian CHILLET - 22 juillet 2016

Chacun le sait, dans le digital comme partout ailleurs, il faut toujours mesurer, tant et plus. Tout est mesurable et toutes les mesures doivent donner lieu à une interprétation et à une réévaluation de la méthode. Mais il est souvent quelque chose qu'on oublie, c'est de mesurer les KPI de gestion de leads. Cette semaine, nous vous livrons les 4 KPI les plus importants en gestion de leads : ce sont ceux que nous utilisons le plus !

Le Taux de Capture, la KPI de gestion de leads oubliée

Et on commence tout de suite avec un KPI très souvent oublié : le taux de capture. Attention, on ne parle pas du taux de conversion, qui vient juste après.

Le taux de capture est le taux de visites que vous récupérez sur une requête spécifique, par exemple le nom de votre marque. Ainsi, si seulement 20% des gens qui tapent le nom de votre entreprise se retrouvent sur votre site internet, on parlera d'un taux de capture de 20% (et il y a probablement quelque chose à ajuster !).

Où trouver l'info ?

Pour trouver cette information, rien de bien difficile. Il faut se connecter sur votre compte Google Search Console (anciennement Google Webmaster Tools), et de cliquer sur "analyse de la recherche".

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Ensuite, dans le tableau à droite, cherchez le nom de votre entreprise : ce tableau référence les requêtes tapées par les internautes qui consultent votre site.

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Si vous cliquez sur "CTR", tout en haut de la page, vous obtiendrez le taux de clics sur votre nom !

Le taux de conversion

Le taux de conversion est un KPI bien connu. Il s'agit du taux de visiteurs qui sont convertis en leads sur les pages de votre site. Si vous avez un formulaire, par exemple, il s'agit du nombre de personnes qui remplissent ce formulaire, mis en regard du nombre de visiteurs uniques sur la page.

Ce taux se calcule page par page et au niveau du site global. Il faut aussi penser à y inclure les appels téléphoniques que vous pouvez recevoir des visiteurs de votre site. On considère que lorsqu'un numéro de téléphone est proposé à côté d'un formulaire, 60% des gens vont préférer appeler !

Pour savoir si les appels viennent d'internet, vous pouvez mettre en place une solution de call tracking, ou bien simplement former vos équipes à penser à demander l'origine de l'appel lorsque vos prospects vous contactent. vous n'aurez pas l'info à la page près, mais vous pourrez obtenir une mesure plus réaliste.

Attention, si le taux de capture doit être raisonnablement élevé (au dessus de 50%), un très bon taux de conversion oscille plutôt entre 0,5 et 2%. Il peut monter jusqu'à 10% suite à des campagnes e-mailings particulièrement bien ciblées, mais cela reste exceptionnel.

Le nombre de leads par projet

Voilà une KPI qui sera très utile pour mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes. Le nombre de leads par projet, que les américains appellent le lead to opportunity ratio, est le nombre moyen de leads que vous devez générer pour obtenir un lead qualifié avec projet (également appelé SAL pour Sales Accepted Lead).

Par exemple, peut être qu'un seul lead sur 10 est exploitable par vos forces de ventes. Dans ce cas, le lead to opportunity ratio est de 10%.

Ce taux peut être optimisé, notamment en réagissant rapidement aux demandes des internautes. La durée de vie d'un lead oscille entre 24 et 48 heures, et votre organisation doit nécessairement être en mesure de faire suite aux demandes dans ce délai. Il faut donc mettre en place un processus de gestion de leads dédié, voire même embaucher un lead manager !

Le coût par lead (CPL)

Dernière KPI à mentionner dans notre liste, le coût par lead, ou cost per lead en anglais. Il s'agit de ce qu'il vous coûte de générer un lead, tout compris.

Ce prix s'obtient en faisant un calcul comprenant tous les taux précédents : taux de conversion, taux de leads qualifiés, nombres de leads à générer pour obtenir un lead qualifié, nombres de leads qualifiés nécessaire pour vendre, en prenant bien sûr en compte le prix moyen d'une vente !

S'il vous coûte 15€ de générer un lead et que vous vendez pour 500€, cela vous est profitable. Si vous vendez pour 10€ en moyenne, il faut revoir la façon dont vous dépensez votre argent !

Ces 4 KPI sont celles que nous utilisons le plus, mais il y en a d'autres ! Consultez le blog chaque semaine, car nous avons encore beaucoup de contenu en réserve !

Si l’article vous a plu n’hésitez pas lire notre article sur le Long Tail ? Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’amélioration pour l’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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