En raison d’un contexte économique difficile et d’un milieu souvent très concurrentiel, une entreprise n’a pas d’autres choix que de développer ses ventes si elle veut survivre et grandir. C’est pourquoi il est nécessaire de trouver de nouveaux prospects et de vendre. Mais développer les ventes dans l’industrie est un processus parfois fastidieux !
Développer les ventes dans l’industrie
Développer ses ventes dans l’industrie passe aujourd’hui en premier lieu par une communication qui a pour but d’initier une relation avec les prospects. Cette communication peut être à la fois individuelle et institutionnelle.
Ce premier contact peut être soutenu par un autre moyen de communication de marketing direct ou d’actions de communication (salons, presse, documentation commerciale, site, blog) afin de pouvoir proposer une pré-vente de l’offre de l’entreprise.
Une fois ce premier contact noué, un travail de suivi relationnel peut permettre de développer ses ventes dans l’industrie. Ce suivi peut se faire à travers des manifestations professionnelles comme des salons ou bien en ligne via le site web de l’entreprise ou une campagne de nurturing par mail afin d’accompagner le prospect tout au long de son processus d’achat.
Ce suivi permettra de développer la confiance et la relation nouée mais également de tenir son prospect informé de l’actualité de l’entreprise et de ses produits. Le client industriel pourra ainsi être tenu informé des développements de l’entreprise, de ses innovations, de ses conseils.
Cette démarche est primordiale pour développer les ventes dans l’industrie en raison de la complexité technique qui caractèrise la plupart des produits du secteur industriel. En présentant ainsi ses produits et ses services aux prospects, l’entreprise pourra également échanger avec eux et mieux comprendre leurs attentes, leurs préoccupations et donc mieux les accompagner.
Afin de développer ses ventes, une entreprise aura recours aux bases de données existantes sur l’industrie comme les annuaires, fichiers internes ou externes, internet, etc. Les chances de succès d’un premier contact dépendront de la qualité des informations fournies en amont.
Idéalement, la force de vente essayera de développer ses ventes dans les industries où les concurrents sont déjà présents mais comme il s’agit d’un milieu assez fermé et peu enclin aux changements, ce développement des ventes peut commencer par de petites commandes seulement. Il est donc indispensable de disposer d’un fichier interne et externe qualifié et quantifié, dont la qualité augmentera au fur et à mesure.
Si développer ses ventes en milieu industriel passe par une présentation de son offre, de son savoir-faire et de sa capacité à fournir une réponse adaptée à un besoin, l’élaboration d’une offre personnalisée est de plus en plus déterminante.
Pour cela il est très important de pouvoir entretenir et nouer une relation de confiance avec son client, ce qui de plus rendra moins menaçante l’arrivée d’un nouveau concurrent. Avec la sales force automation, les commerciaux disposent désormais de tout un arsenal d’outils pour interagir avec leurs clients et développer leurs ventes : mails, téléphone, logiciels, sites web, etc.
Un suivi commercial et technique après la vente permettra également un bon développement des ventes en maintenant la relation entre le client et son fournisseur. Ce service-après-vente est d’autant plus essentiel dans le secteur industriel où les produits sont généralement techniques et complexes.
Le commercial peut mettre en avant ce support technique dès le départ afin de pouvoir clore une affaire, ce support technique devenant lui-même alors un élément de la vente. Tout comme la personnalisation de l’offre commerciale, le suivi technique rendront plus difficiles l’arrivée de nouveaux concurrents chez le client.
Un autre levier de développement des ventes en milieu industriel est le système d’information marketing (SIM) et les remontées d’informations de la force de vente pour le nourrir. Ce système permet de pouvoir regrouper les motifs de satisfaction des clients, mais aussi leurs réclamations et leurs besoins ou demandes et ainsi permettre d’améliorer et d’actualiser l’offre industrielle.
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