6 KPI Génération de Leads BtoB, quels indicateurs choisir ?

Vous mettez en place une stratégie de marketing digital et vous développez votre génération de leads BtoB. Quels sont les KPI génération de leads BtoB qui impactent votre retour sur investissement (ROI)? Quels sont les indicateurs les plus pertinents pour manager votre prospection digitale?

 Nombre de nouveaux visiteurs

Le trafic généré par votre site est un bon indicateur de sa visibilité et de la qualité de son référencement naturel. Générer du trafic ne doit pas être un but en soit, mais c’est un KPI génération de leads BtoB qui est bon indicateur avancé du nombre de leads potentiels futurs. Il est recommandé de considérer le nombre de nouveaux visiteurs qui est plus révélateur du succès du site que le nombre total des visiteurs qui par définition inclut aussi les visiteurs qui reviennent. Au fur et à mesure où vous serez plus sophistiqués dans vos analyses, vous vérifierez l’origine de ces nouveaux visiteurs, par exemple emailing, réseaux sociaux, recherche naturelle ou payante. Cela vous donnera des indications précieuses sur les générateurs de trafic les plus rentables pour votre génération de leads BtoB et sur vos landing pages les plus efficaces.

Taux de conversion

Le taux de conversion (« Conversion Rate ») est le ratio nombre de leads/visiteurs exprimé en %. Comme souvent dans les activités de génération de leads BtoB, il convient d’être précis dans votre définition du lead BtoB. Chez FORCE PLUS nous recommandons d’utiliser le MQL (« Marketing Qualified Lead ») plutôt que le MCL (« Marketing Captured Lead »). Même si ce dernier est plus facile à mesurer, il ne reflète pas forcément la réalité de l’efficacité de votre stratégie de conversion de leads. Nous recommandons également que les MQL provenant des appels téléphoniques générés par vos landing pages soient également pris en compte. Notre expérience montre que les leads provenant d’appels téléphoniques entrants sont, pour des produits techniques, souvent plus nombreux et de meilleure qualité.

L’amélioration du taux de conversation est en marketing digital un métier à part entière. Ce KPI génération de leads BtoB fait appel à des notions de psychologie, de graphisme et de sémantique. Point important et pourtant souvent négligé, il nécessite la mise en place d’un centre d’appels multi-canal pour gérer et qualifier rapidement les leads générées par vos landing pages.

Nombre de leads qualifiés (MQL)

Le nombre de MQL est (normalement) le résultat de l’opération (nombre de nouveaux visiteurs * taux de conversion) … si vous avez utilisé les définitions citées ci-dessus. Le Marketing Qualified Lead est la première information véritablement valorisable d’un point de vue marketing. Il marque véritablement l’entrée du tunnel de Ventes et à ce titre en connaître le nombre est indispensable pour tout management de vos KPI génération de leads BtoB.

Coût par Lead (CPL)

Il existe de nombreuses définitions du CPL. Celle que recommande en priorité FORCE PLUS est (coût total de génération des leads/nombre de Sales Qualified Leads) sur une période donnée. Le CPL permet de comparer le coût d’acquisition des leads BtoB suivant les différentes méthodes de génération de leads BtoB que vous êtes susceptibles de pratiquer.

Ratio Lead-to-Customer (ou Lead-to-Close)

Combien de leads vous faut-il pour signer une Vente? Le ratio Lead-to-Customer se définit comme Nombre de Marketing Qualified Leads/Nombre d’affaires signées (à partir de ces MQL) sur une période donnée. Plus vos cycles de Ventes sont longs, plus il conviendra de prendre une période longue. Ce KPI génération de leads BtoB est critique dans la mesure de l’efficacité de votre stratégie de marketing digital; il est typiquement mesuré tous les trimestres sur la base des 12 derniers mois.

Revenus générés par les leads

Il s’agit du chiffre d’affaires cumulé résultant directement de vos activités de génération de leads BtoB. Si le ratio Lead-to-Customer vous indique votre efficacité commerciale à générer et concrétiser des leads BtoB, le revenu généré par les leads vous indique votre efficacité financière dans votre processus de Ventes. C’est le KPI génération de leads BtoB nécessaire pour le calcul du ROI (retour sur investissement) de vos activités de marketing digital.

Vous voulez générer des leads BtoB? Chez FORCE PLUS, la génération de leads BtoB est notre métier depuis 1983. Nous sommes là pour vous conseiller et vous accompagner dans toutes vos démarches de prospection commerciale en BtoB. Parlons-en maintenant!