Quel est l’impact du mobile sur la génération de leads BtoB sur internet ?

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Jean-Christian CHILLET - 17 avril 2015

La génération de leads BtoB sur internet aura-t-elle un nouveau visage le 22 avril 2015? La veille, Google aura apporté une modification qu'il a qualifiée de substantielle à ses algorithmes qui sont la base du classement des requêtes. La modification, annoncée en février, porte sur le côté "mobile friendly" des sites ou non. Pour faire simple, les sites qui ne sont pas "mobile friendly" seront fortement dégradés dans le référencement naturel. Et donc dans leur capacité à générer des leads BtoB.

Avez-vous des raisons de paniquer? Allez-vous générer moins de leads BtoB à partir du 22 avril?

La planète web est en émoi depuis février pour se préparer à cette mobilegedon. Pour savoir si votre site est concerné, vous pouvez le tester sur le site test mis à disposition par Google.

Félicitations vous venez de passer le test!

Sérieusement, au delà de ces turbulences dans le monde encore très fermé de la prospection digitale. Ce changement de l'algorithme de Google nous amène à nous poser de bonnes questions sur le rôle grandissant du smart phone dans le processus d'achat BtoB et donc de la génération de leads en BtoB.

 

Le mobile pénètre la logique de génération de leads BtoB à 3 niveaux

La logique de la génération de leads BtoB sur internet est assez simple: un bon référencement naturel génère plus de trafic qui lui même génère plus de leads une fois ces derniers convertis et qualifiés.

L'arrivée en puissance du mobile impacte cette logique linéaire à 3 niveaux et va donc accélérer les changements liés à la prospection digitale BtoB.

1er niveau: la croissance du trafic.

Le mobile a multiplié et popularisé les possibilités d'accès à internet popularisé. Il est un gros contributeur de croissance de trafic. En 1995, au tout début du web, seuls 32% des américains possédaient un ordinateur. Aujourd'hui 85% des américains possèdent un smart phone dont les capacités sont très supérieures à celles des ordinateurs de 1995. En donnant plus de poids au mobile dans ses référencements naturels, Google ne fait que s'adapter à une réalité du marché. Donner une capacité mobile à son site va de plus en plus en conditionner le succès en terme de trafic mais aussi en terme de référencement naturel et par ricochet agir sur sa capacité de génération de leads BtoB.

 

2ème niveau: la génération de leads BtoB à connotation locale

On estime que près de 25% des requêtes réalisées sur Google ont une connotation locale (source: Journal du Net). Ce chiffre devrait logiquement augmenter avec les nombreux nouveaux services utilisant la géolocalisation. Le développement du mobile va donc induire plus de trafic pour les internautes recherchant des solutions locales. Pour des PME vendant dans des zones de chalandises restreintes, la maîtrise de la génération de leads BtoB passera donc par leur capacité à être visible sur internet depuis le mobile de leurs prospects.

3ème niveau: la génération de leads dans certaines industries tech friendly

Tout le monde n'utilise pas le mobile avec la même passion. Il faut l'admettre, il y a des profils qui sont plus portés à l'utiliser que d'autres. Un cadre trentenaire travaillant dans une cleantech sera plus souvent utilisateur de smart phone qu'un agriculteur de 60 ans. Générer des leads BtoB par internet sera plus ou moins réussi suivant les marchés visés et les profils des utilisateurs. L'urgence d'une adaptation de ses sites au mobile n'est donc pas la même pour tous les acteurs du BtoB … .

Le 21 avril 2015 ne sera probablement pas le mobilegedon annoncé (souhaité?) par certains oracles du digital. L'absence d'une menace court terme ne doit cependant pas servir d'excuse à ne pas intégrer le smart phone dans votre stratégie long terme de génération de leads en BtoB.

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