Pourquoi effectuer un audit de performance ?

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Jean-Christian CHILLET - 20 mars 2015

Êtes-vous satisfait de votre performance commerciale? La vôtre personnellement mais aussi celle de votre entreprise? Ou bien pensez-vous qu'il y a des freins à l'amélioration de cette performance commerciale? Et si oui, avez-vous jamais fait un audit de performance commerciale pour les identifier et les mesurer?

Audit Prospection Commerciale

Lors d’un article précédent, « Croissance des PME : mettre en œuvre votre potentiel », je vous avais évoqué quelques freins qui pouvaient entraver la croissance de l’entreprise, mais également identifié des leviers pour mettre en œuvre son potentiel de croissance. Je vous propose aujourd’hui d’examiner un point de départ qui peut être très utile à de nombreuses entreprises. Ce point de départ est utile pour détecter, révéler et formaliser leur potentiel de croissance encore latent ou insuffisamment déployé.

Ce préalable se présente sous forme d’un audit de performance commerciale. A travers l’angle de la force de percussion commerciale, cet audit doit adresser l’ensemble des facteurs qui influent sur la performance globale de l’entreprise. Il sera également l'opportunité de vous introduire au concept d'audit 360PLUS. Cela est un type d'audit de performance commerciale adaptés aux entreprises en recherche d'amélioration de leur croissance des Ventes.

1.     Pourquoi un audit de performance commerciale ?

Vous êtes chef d’entreprise ou responsable d’activité au sein d’une équipe de direction. Vous vous posez certainement de bonnes questions. Soit en identifiant d’éventuels freins, soit en reconnaissant que le grand potentiel de croissance n’est pas suffisamment exploité. Mais êtes-vous sûrs que tous les membres de l’équipe de direction partagent le même constat ou font le même diagnostic ? Avez-vous l’habitude de partager vos approches sur la croissance et de les formaliser de façon à les transformer en plans d’action effectifs ?

Si vous ne le faites pas de façon approfondie, il est utile de faire un audit qui vous aidera à formaliser ses propres opinions et attentes. Même dans le cas où vous êtes aguerris au travail d’équipe efficace, l’audit de performance commerciale confirmer ou conforter vos vues. Mais il peut aussi révéler d’autres aspects que vous n’auriez pas nécessairement formalisés. Dans tous les cas, un audit commerciale bien fait apporte un éclairage indéniable à l’équipe de direction.

2.     Quel type d’audit de performance commerciale?

Quand vous décidez de procéder à un audit de performance commerciale, quel type d’audit est le plus adapté ? L’approche la plus classique est d’appeler un cabinet spécialisé. Celui-ci va procéder à plusieurs enquêtes :

  • interviews des membres de l’équipe,
  • traiter et modéliser des données
  • intégrer l’ensemble des informations qualitatives et quantitatives recueillies pour formaliser un diagnostic.

De nombreuses approches de ce type sont remarquables et donnent une vue projetée de l’extérieur. L'inconvénient est que ce type d'approche a forcément un caractère subjectif. Consciemment ou non le consultant sera influencé par le dirigeant dans ses analyses. Et les interviewés, là encore consciemment ou non, percevront ce risque d'influence du dirigeant.

Une autre approche consiste à ce que l’équipe de direction fasse son propre diagnostic. Elle doit l'effectuer de la façon la plus authentique possible, afin que cela reflète la position objective de l’ensemble des membres de l’équipe. La méthode consiste simplement à ce que chaque membre de l’équipe réponde au même questionnaire en ligne, de façon anonyme. Ce questionnaire permet d’aborder la plupart des éléments de la vie de l’entreprise qui influent sur la croissance.

Un traitement statistique simple permet d’agréger et de consolider l’ensemble des réponses. Ainsi l’équipe a devant elle un diagnostic qui reflète non plus le résultat d’une réflexion projetée de l’extérieur, mais la projection objective de sa propre perception.

Du fait de sa plus grande objectivité, et parce qu'il est plus quantifiable et identifie ce type d'audit de performance commerciale à notre préférence

3.     Quels bénéfices tirez-vous de votre audit de performance commerciale?

Le premier bénéfice de l'audit de performance commerciale 360PLUS est que vous avez en mains votre propre pensée. Celle de l’opinion de l’équipe elle-même et non la proposition de votre opinion faite par un autre.

Vous avez de plus de nombreux éléments quantitatifs qui vous permettent de vous rendre compte de l’importance que vous accordez, à certains critères ou éléments. Cela impacte favorablement ou non la croissance de votre activité. Ce qui vous permet, plus facilement et plus objectivement, de hiérarchiser ces éléments d’impact.

Un questionnaire auquel on répond de façon engagée et authentique donne nécessairement un diagnostic qui reflète la réalité même de l’entreprise. Cela comprend les aspects plus difficiles à formaliser, en particulier en travail d’équipe.

L'audit commerciale permet à l’équipe de direction d’identifier les principales force de l’entreprise et ses points de fragilité les plus apparents. Il permet de formaliser les principaux freins perçus par l’équipe ainsi que les leviers les plus importants à actionner pour la croissance.

La possibilité offerte d’ajouter des commentaires libres sur des thèmes structurants liés à la croissance offre une aide supplémentaire à l’équipe pour hiérarchiser ses propres appréciations.

4.     Comment procéder à votre audit de performance commerciale?

Une méthode simple est de procéder via un questionnaire en ligne auquel répondent le dirigeant et son équipe de direction.. Il est important que tous ceux qui travaillent directement dans l’équipe de direction répondent à ce questionnaire, afin de pourvoir partager les résultats de façon approfondie et sincère, avec les rituels de fonctionnement de cette équipe. Peuvent être invitées à répondre, à la discrétion du dirigeant, les personnes qui travaillent de façon suffisamment régulière avec le dirigeant pour que leur opinion soit pertinente dans l’optique toujours de ce travail de diagnostic et de prise en compte des résultats en équipe.

Le temps à consacrer pour la préparation et la réponse à ce type de questionnaire est minimal par rapport aux bénéfices apportés à l’entreprise et à son équipe de direction. L'audit de performance commerciale 360PLUS prend moins d'une heure à remplir et demande seulement quelques jours de traitement et d'analyse.

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