COMMENT PROSPECTER EFFICACEMENT EN BTOB A L’ERE DU DIGITAL?

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Jean-Christian CHILLET - 21 avril 2015

Prospecter efficacement à l'ère  du digital est-il difficile ? Qu'est-ce que la prospection digitale en BtoB a de si différent de la prospection directe traditionnelle? Avec Invox, Tilkee, Get+, Incenteev, Corporama et Force Plus, nous sommes des professionnels très actifs dans l'innovation commerciale et nous avons travaillé ensemble pour vous apportez des éléments de réponse à cette question cruciale pour votre organisation commerciale. Le résultat de ce travail collectif est LE GUIDE ULTIME DE L'EFFICACITE COMMERCIALE A l'ÉRE DU DIGITAL, un e-book de 32 pages que vous pouvez télécharger gracieusement.

Prospection digitale en BtoB, quoi de neuf?

D'abord, parlons de ce qui ne change pas dans la prospection commerciale à l'ère du digital. Le process de Ventes et la nature intrinsèquement humaine de la Vente.

Les étapes d'un processus de Ventes restent immuables. De la définition de sa cible jusqu'à la conclusion de la Vente, on a toujours la nécessité de constituer une base de prospects. Le fait de prospecter et qualifier ses leads, d'identifier ses cibles, de faire une offre pertinente, la négocier, et finalement de conclure. Les définitions et le vocabulaire changent souvent en fonction des anglicismes en vogue [1], mais les concepts demeurent. Ce qui change avec la prospection digitale, c'est l'arrivée de nouveaux outils.

La prospection digitale BtoB s'appuie sur l'humain

Cela peut paraître contre-intuitif, mais plus la prospection deviendra digitale, plus elle dépendra de l'humain. En effet, pouvez-vous imaginer une situation où vous avez investi lourdement pour augmenter le trafic de votre site, que vous générer de plus en plus de leads et constater qu'il n'y a personne de qualifié pour répondre aux appels ou aux opt-ins [1] que votre site génère? On peut automatiser de plus en plus les étapes du processus de Ventes.Mais plus le moment où le vendeur intervient, plus ce moment devient crucial.

Quand le processus de Ventes est peu digital et qu'il fait appel à des vendeurs à chacune des étapes. il y a certes une perte d'efficacité ou de productivité, mais chaque vendeur responsable d'une étape peut gommer les défaillances du vendeur d'une autre étape. Les commerciaux sédentaires peuvent combler le manque de présence des commerciaux terrain et faire leurs offres en cas de surcharge ponctuelle.

En clair, l'humain permet une forme d'auto-régulation du processus de Ventes et de combler les manques de certaines étapes. En prospection digitale, cela devient plus compliqué. Le processus de Ventes devient moins tolérant vis-à-vis des défauts de telle ou telle étape. Tel un pilote de chasse, le vendeur est souvent plus seul et il doit être au "top" à tout instant. Et cela ne se fait pas sans s'assurer de sa motivation. D'où l'utilité grandissante de nouveaux programmes de motivation comme ceux proposés par Incenteev.

Prospecter efficacement en digital : des outils et de l'humain

Ce blog a débuté en affirmant que le processus de Ventes était immuable. La prospection digital exige qu'il soit aussi parfaitement maîtrisé. De même que l'on parle de lean manufacturing, on peut parler de lean selling. L'efficacité du processus de Ventes s'appuie sur une Méthode de Ventes éprouvée; Si elle est appliquée par des commerciaux motivés utilisant  les dernières innovations commerciales en matière d'outils commerciaux digital.

C'est cette conviction et cette passion que nous mettons en pratique chez nous. Nous partageons avec vous dans cet e-book LE GUIDE ULTIME DE L'EFFICACITE COMMERCIALE A l'ÉRE DU DIGITAL. Notre défi est de réaliser votre prospection deux fois plus vite et deux fois plus fort.

[1] Vous aimez le jargon de la prospection digitale :) ? Nous vous mettons à disposition notre glossaire de la prospection digitale BtoB pour vous.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur l'impact de la génération de lead sur le web. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d'informations.

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