MAÎTRISER SON SWEET SPOT POUR AUGMENTER SA PERFORMANCE COMMERCIALE !

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FORCE PLUS - 6 février 2015

Quel dirigeant d’entreprise ne se pose pas la question de sa croissance commerciale ? La réponse à cette question de l’augmentation des ventes est d’abord à rechercher dans la compréhension et l’amélioration de l’organisation commerciale. Et non dans la soumission aux facteurs externes du marché. Le concept de sweet Spot, introduit par Paul O’Dea dans son ouvrage The Business Battlecard est une méthodologie pour apporter un diagnostic de croissance. Il est très utile pour améliorer les performances commerciales de l’entreprise

En quoi consiste le sweet Spot ?  Quel impact sur la vision de sa croissance commerciale ?

Le sweet Spot une démarche à la fois statique et dynamique. Le concept vient du golf. C’est la nature et l’endroit précis de l’impact du club sur la balle qui donnent la qualité de la direction et la précision de la distance parcourue.

Il en est de même pour l’entreprise vis-à-vis de ses clients. Savoir adopter ou affiner cette double démarche de qualité de définition de son ou ses profil(s) de client cible et de précision de méthode pour aboutir à établir une relation mutuellement fructueuse et pérenne sur une longue période.

Tous les clients actuels et potentiels méritent par définition une attention et une qualité de relation professionnellement appropriées. Vous avez toutefois des clients qui ont des caractéristiques et des besoins propres. Ceci en font une cible plus en rapport avec la valeur que vous pouvez leur apporter.

Votre sweet Spot représente ainsi la ou les catégories de vos clients ou prospects qui répondent de la façon la plus adéquate à votre proposition de valeur ; ce sont ceux pour lesquels l’impact de votre offre de produit-service sera le plus fort. Par une correspondance aussi complète que possible entre les besoins client, exprimés et latents, et ce que vous leur délivrez; Vous atteignez avec une plus grande probabilité de succès le cœur de la cible que vous visez. Vous pouvez ainsi plus facilement réorienter votre plan de prospection en vous focalisant sur les prospects les plus « efficaces » ; et par conséquent décaler voire retirer les prospects qui sont à côté ou en dehors du sweet Spot que vous avez défini.

Comment mettre le sweet Spot en pratique dans son organisation commerciale ?

En pratique, dans la vie de tous les jours de l’entreprise, on fait quoi ? Nous vous proposons simplement de partager quelques pistes pour en guider la mise en œuvre. Chacune de ces propositions n’est ni nouvelle, ni révolutionnaire. La proposition est de les intégrer, tout ou partie, dans une politique commerciale et un plan d’action afférent réfléchis et suivis dans la durée.

  • Avoir des indicateurs de mesure complets et à jour sur :
    • le portefeuille de clients existants
    • le portefeuille de prospects – potentiel d’activité, devis en cours, fréquence des contacts…
  • Définir avec précision les besoins des clients et prospects
    • besoins « durs » : le produit ou service répond en spécifications, délai et prix aux attentes…
    • besoins « doux » : attention au client, réponse à une préoccupation, corriger un dysfonctionnement, apaiser ou tranquilliser le client ou prospect
  • Identifier les rôles et missions des différents interlocuteurs clients et prospects – décideur, utilisateur, prescripteur, administratif des ventes, payeur… – afin d’adapter la relation et de personnaliser un message approprié pour chacun d’eux en fonction de ses attentes propres
  • Définir des matrices de profilage pour aider à déterminer parmi vos prospects lesquels sont susceptibles d’être des sweet Spot ; ces matrices sont des outils d’approche fine de leurs caractéristiques :
    • objectives – typologie des secteurs d’activité, position du prospect par rapport à son marché/client, aide à la hiérarchisation des besoins clef… –
    • et subjectives – capacité de prise de risque ou de résilience en général

Pour le bénéfice de l’entreprise

 Avec la mise en œuvre de l’approche Sweet Spot, vous vous donnez les moyens d’optimiser la performance des ventes et d’accroître l’efficacité de votre organisation commerciale. Mieux cibler la prospection, faciliter et fluidifier le travail de production, c’est-à-dire de traitement des opérations, à chacune des étapes

  • prospection
  • vente,
  • délivrance du produit-service,
  • administration des ventes ainsi que favoriser le renouvellement des ventes.

Cela induit un travail de coordination avec les équipes de marketing, voire de développement. Outre les avantages objectifs – chiffre d’affaire, marge, qualité de la relation client… – qu’elle apporte à l’entreprise, cette approche est un très efficace levier en interne de mobilisation de toutes les personnes qui y sont de fait engagées.

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