Les 7 habitudes pour réussir sa prospection BtoB

Avoir une habitude ou des habitudes dans son entreprise est-il bon pour votre business. Stephen R.Covey, ancien conseiller du président Clinton juge qu'on retrouve certaines constantes chez ceux réussissent. De cette constatation, il en a tiré un livre "Les sept habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennent". Sur la base de notre expérience, nous vous proposons une déclinaison de ces bonnes habitudes pour le succès du développement de vos Ventes en BtoB.

Habitude n°1: Prendre quotidiennement des initiatives

Subir son environnement commercial n’est jamais une bonne approche pour trouver de nouveaux clients et développer ses Ventes. Vous avez peut-être le sentiment que la concurrence fait baisser les prix, que les clients n'ont pas de temps à vous consacrer, que l'usine a des retards, …bref il peut vous arriver qu’un sentiment d'impuissance vous gagne. Et bien, c'est précisément pour cela qu'il faut devenir proactif. Comment ? En proposant une idée neuve tous les jours. Vos préoccupations vous font courir un risque : celui de vous centrer uniquement sur vous-même et de vous replier. C’est l’arrêt de mort de l’acte commercial. En prenant l'initiative de proposer une idée par jour vous faites l’effort de vous intéresser aux autres, et en premier lieu de vous tourner vers vos prospects. Et vos prospects aiment qu'on s’intéresse à eux ! Ils vous écouteront, vos idées attireront leur attention et montreront que vous êtes avec eux.

Habitude n°2: Penser en commençant par la fin pour en finir avec vos habitudes

Vous avez un objectif : vendre. Cette étape finale est l'aboutissement d'un long processus et n’est jamais le résultat du hasard. En maitrisant toutes les étapes de votre tunnel de ventes, vous maximisez vos chances d'aboutir. Toute bonne argumentation commerciale commence en ayant cette fin en tête. Penser à rebours vous permettra d'imaginer les séquences de votre travail de prospection et d’être mieux préparé pour les réussir.

Habitude n°3: Savoir que l'important est prioritaire sur l'urgent

Le travail de prospection est un travail de longue haleine. Une carrière dans la Vente nécessite une concentration de tous les instants. Pour rester efficace sur le long terme, il est donc important de garder le cap et donc d'assurer votre équilibre. C'est pour cela qu'il faut savoir faire la part entre ce qui est urgent et ce qui est important. Il peut y avoir une certaine facilité à traiter d'abord les urgences. Elles vous «tombent» dessus, et n’exigent de vous que d’être réactif. Quel commercial ne se précipite pas pour aider « son » client qui se plaint d’un retard de livraison ? C’est une urgence, mais quand le commercial s’en charge, qui va faire de la prospection ? A la longue, les urgences sont déstabilisantes et vous font oublier ce qui est important, et donc elles vous retiennent d'atteindre vos objectifs long terme.

C'est dans cet esprit qu'il faut aussi donner la priorité à votre sphère privée sur le travail. Un bon commercial travaille concentré plutôt que longtemps. Comme pour tout professionnel, négliger l’importance de sa vie privée nuit sur l’efficacité à long terme de sa vie professionnelle.

Habitude n°4: Apprendre toujours et quotidiennement

Apprendre est le propre du commercial et le commercial ne doit pas gérer à l’économie sa soif d’apprendre. Les évènements du quotidien de la Vente sont une source inépuisable d’apprentissage : on peut analyser un échec dans une approche de prospection ou affiner son Sweet Spot en fonction de ses succès. L’apprentissage passe aussi par une ouverture à l’utilisation des nouvelles technologies d’innovation commerciale: CRM, génération de leads par internet, social selling, … Ces nouveaux outils commerciaux ont tous leurs défauts et ne remplaceront pas tous les outils actuels. Mais pourquoi prendre le risque de les négliger ? Ne faut-il pas mieux apprendre à les maîtriser pour ensuite se faire sa propre opinion ?

Habitude n°5: Ecouter son client jusqu'au bout

Avoir une bonne écoute est la meilleure garantie pour réaliser une bonne prospection commerciale. Un prospect ne veut pas acheter votre produit, il veut trouver une solution à son problème. Si vous écouter son problème jusqu’au bout, vous lui trouverez sa solution commerciale.

Habitude n°6: Rechercher le compromis toujours – la compromission jamais

La Vente se termine toujours par l'action du "tope-là" entre un vendeur et un acheteur. Avant cet acte, les embuches, les incompréhensions et les contraintes seront nombreuses. Il vous faudra trouver un accord sur le prix, les spécificités du produit, les garanties, les conditions de paiement, les délais de livraisons… la prospection commerciale peut s’automatiser mais, elle n'est jamais automatique! Il faut faire l’effort d’écouter pour proposer. Un bon compromis est toujours un succès partagé. Par contre, il y a toujours une ligne à ne pas franchir. Vous devez savoir où vous arrêtez dans votre négociation, notamment sur le prix !

Habitude n°7: Mettre en place des rituels de communication pour sortir des habitudes

Un client aime qu’on l’écoute et qu’on lui propose des idées nouvelles, mais il aime aussi comprendre, savoir et être rassuré. La communication doit être ritualisée – il faut promouvoir des blogs, des emailings, des newsletters, être actif sur les réseaux sociaux, ou tout simplement rappeler régulièrement et ceci de manière cohérente et pertinente. C’est ce qu’on appelle le nurturing commercial. Le nurturing commercial demande énormément de discipline, de compétences et d’enthousiasme. Mais il contribue fortement à cette approche de connaissance mutuelle et d’apprentissage entre un prospect et son futur fournisseur. En maîtrisant vos rituels de communication avec vos prospects, vous les amenez à devenir vos clients.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur la génération de leads en prospection commerciale BtoB. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour pl