LA GENERATION DE LEADS AU SERVICE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE BTOB

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FORCE PLUS - 12 février 2015

Générer des leads en prospection commerciale BtoB est primordiale pour chaque entreprise. Alors que rechercher de nouveaux clients n’est jamais une mince affaire pour une entreprise, on utilise la prospection commerciale. Pour trouver de nouveaux « prospects », qui deviendront après leur premier achat des clients, il est nécessaire de détecter les personnes qui sont potentiellement intéressées par les produits ou services proposés par une société. Pour ce faire, on utilise la génération de leads.

La prospection commerciale BtoB pour générer de leads

Par ailleurs, plusieurs actions sont possibles :

  • achat de mots clés,
  • affiliation, SEO-SEM,
  • appels téléphoniques sur des fichiers plus ou moins qualifiés.

Devant la baisse des taux de transformation, les conseils pour être efficace dans sa prospection vont bon train. Pour les démarches téléphoniques et la prospection commerciale BtoB, il ne faut pas rester plus de 120 secondes avec son interlocuteur. Il faut privilégier les conversations téléphoniques aux accroches rapides et brèves. De plus il faut bannir la récitation d’argumentaires prédéfinis, et il faut conclure logiquement pour chaque appel avec un résultat à la fin.

Très rapidement, on se rend néanmoins compte que la prospection commerciale n’a rien d’aisé.

Tout d’abord parce qu’elle prend énormément de temps. C’est pourquoi il est primordial de cibler les prospects que l’on va aborder et de définir précisément sa cible. Par ailleurs, il ne faut jamais que les commerciaux consacrent 100 % de leur temps à la réalisation de leurs missions, mais qu’ils réservent toujours des plages horaires dédiées à la prospection : deux ou trois demi-journées par semaine, ou deux heures par jour, peu importe.

Une tendance qui amènent ces méthodes

Une tendance fin 2014, déplorait l’inefficacité de la prospection marketing, à savoir, surtout, des millions d’appels ou d’envois d’e-mail par jour à partir de fichiers de personnes achetés.

Un, c’est pénible pour ceux qui reçoivent ces appels. Deux, c’est totalement inefficace.

C’est pourquoi, de nouvelles méthodes, plus efficaces, ont été mises au point à l’étranger ces trois dernières années.

Le concept est assez simple. Agréger de l’information sur les prospects et recouper et trier toutes ces informations. Ces actions vous permettrons de savoir et prévoir deux choses :

  • les prospects qui vont acheter
  • ceux qui ne valent pas la peine d’être prospectés.

Ces solutions prennent en compte des millions de données sur tous les prospects éventuels d’un territoire de prospection. Ces donnés vont servir à identifier les intentions d’achat et/ou la probabilité d’achat. C’est l’exploitation du big data.

Des analyses prédictives qui permettrait de multiplier considérablement la prospective des entreprises. Les entreprises qui ont déjà été séduites ne peuvent que renforcer l’attrait pour ces méthodes.

La prospection commerciale BtoB


En BtoB, on ne vient pas sur un site web par hasard

Ces résultats n’ont rien de surprenant. Ils procèdent d’une logique de bon sens. En BtoB, on ne vient pas sur un site web fortuitement.  Donc, pour  optimiser votre prospection commerciale en BtoB, il est recommandé aujourd’hui :

  • d’utiliser le canal internet, en attirant le prospect avec du contenu a valeur ajoutée,
  • en générant ensuite du trafic avec des techniques de E-mailing et de référencement naturel ou payant,
  • et de récolter du formulaire de contact à faire requalifier par le télémarketing.

Et si vous souhaitez multiplier par 3 le nombre de leads en provenance de votre site, vous pouvez aussi utiliser des techniques de web-tracking. Ces techniques permettent d’identifier les autres, à savoir 95% des sociétés qui auraient visitées votre site. Elle pourra même distinguer celle qui n’auraient pas rempli de formulaires de contact.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur le choix entre prospection téléphonique ou digitale. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plu

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