Quels KPI suivre pour exporter votre activité B2B ?

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Juliette LUQUET - 30 octobre 2019

Exporter votre activité B2B est un excellent levier pour développer vos ventes. Il est toutefois indispensable de mesurer l'impact et la réussite des actions menées. Cela permet en effet d'adapter sa stratégie afin d'être toujours plus performant et arrêter les actions inefficaces. Pour cela, le suivi de KPI (Key Performance Indicators) est indispensable. Un KPI est une donnée chiffrée qui permet de quantifier la réussite ou l'échec d'une action spécifique par rapport à un objectif fixé en amont. Par exemple, pour exporter votre activité B2B, vous devrez trouver de nouveaux clients à l'étranger. Vous allez donc définir un objectif hebdomadaire, mensuel ou annuel, puis régulièrement suivre cette métrique, ce KPI, pour vérifier si vous êtes en mesure d'atteindre votre objectif ou non. Suivre les KPI liés à votre développement commercial permet donc de garder sous contrôle votre déploiement, adapter votre stratégie, revoir vos objectifs à la hausse ou à la baisse, etc. Dans le cadre d'un développement à l'international, on peut distinguer deux catégories de KPI à suivre : ceux relatifs à la présence en ligne et ceux liés à l'activité commerciale.

 

Suivre les KPI relatifs à votre présence en ligne pour exporter votre activité B2B

 

Pour exporter votre activité B2B, il est indispensable de créer un site spécifique au nouveau marché que vous visez, traduit donc dans la langue du pays. Cela vous conférera ainsi de la visibilité et de la notoriété auprès de votre nouvelle cible. Grâce à ce site et à la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing, vous pourrez générer des leads qualifiés avant d'être physiquement présent sur place. Cela vous permettra également de mesurer le taux d'intérêt de votre audience pour l'offre que vous proposez. Votre présence en ligne se divise principalement en deux : votre site web (et/ou blog) et vos réseaux sociaux.

 

Les KPI liés à votre site web et votre blog

Si vous prévoyez d'exporter votre activité B2B, il est peu probable que vous vous rendiez immédiatement sur place pour prospecter de nouveaux clients. Désormais, grâce à l'avènement du digital, vous pouvez dans un premier temps créer un site web ainsi qu'un blog). Vous pourrez ainsi y publier régulièrement du contenu intéressant pour votre cible tout en mettant en avant votre expertise. Vous pourrez également intégrer à votre site un ou plusieurs formulaires de contacts. Cela permettra à vos visiteurs de vous écrire si l'offre que vous proposez les intéresse. Vous acquerrez ainsi de potentiel nouveaux clients (également appelés leads qualifiés), mais surtout des informations les concernant (leur mail, leur secteur d'activité, leur poste dans l'entreprise, etc.). Tout ceci vous permettra de programmer sereinement votre arrivée sur place, car vous serez déjà attendu par des clients. Afin de mener cette étape du mieux possible, suivre certains KPI est donc indispensable. Concernant les visiteurs de votre site et de votre blog tout d'abord, il est intéressant de suivre les métriques suivantes :

  • nombre de visiteurs
  • nombre d'impressions
  • positionnement par mot-clé ainsi que l'évolution de ce positionnement dans le temps afin de continuellement l'améliorer
  • nombre de clics
  • nombre de pages indexées
  • taux de rebond
  • engagement du trafic naturel (le temps passé sur le site et le nombre de pages consultées par visite)
  • nombre de remplissages d'un formulaire
  • taux de conversion (le nombre de visiteurs du site qui sont devenus clients)
  • CAC (Coût d'Acquisition d'un Client)

 

Les KPI liés à votre présence sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont également un excellent moyen de vous faire connaître de votre nouvelle cible sans être présent physiquement. Vous pourrez en effet partager du contenu inédit ou alors repartager du contenu publié sur votre site web ou votre blog. Vous répondrez ainsi à travers ce contenu au besoin de votre cible tout en mettant en avant votre expertise. Pour exporter votre activité B2B et assurer une présence optimale sur les réseaux sociaux, il est intéressant de suivre les KPI suivants :

  • nombre d'impressions
  • taux d'engagement
  • nombre de Likes
  • nombre de Commentaires
  • croissance du nombre d'abonnés
  • nombre de partages
  • type de publications qui génèrent le plus d'interactions

 

Suivre les KPI relatifs à votre activité commerciale pour exporter votre activité B2B

Une fois que vous avez développé convenablement votre présence digitale, que vous avez généré de nombreux leads en ligne, il est temps de vous lancer sur le terrain. Que ce soit parce que vous souhaitez exporter votre activité B2B ou dans le cadre d'un développement commercial sur le territoire national, la méthodologie à adopter est sensiblement la même. Votre objectif sera en effet dans les deux cas d'avoir le plus de rendez-vous commerciaux possible, afin de signer un maximum de contrats. Ainsi, les KPI intéressants à suivre à cette étape sont :

  • le nombre de rendez-vous que vous obtenez
  • le taux de conversion leads / clients
  • le nombre de contrats signés
  • le ration de contrats gagnés / perdus
  • la durée du cycle de vente
  • le taux de recommandation

 

Suivre certains KPI est donc indispensable pour exporter son activité B2B sereinement et le plus efficacement possible. Il n'est toutefois pas nécessaire de suivre des dizaines de KPI différents, sélectionnez seulement les plus pertinents. Nous vous conseillons donc de vous focaliser dans un premier temps sur les KPI concernant votre présence en ligne et sur votre développement commercial. Il est également important de distinguer les KPI de votre activité en France de celle que vous débutez à l'étranger. Votre niveau d'avancée n'étant pas le même, d'une part, cela fausserait vos résultats, et d'autre part, il s'agit bien de deux marchés différents que vous devez analyser séparément.

Vous avez pour projet d'exporter votre activité B2B ? La question des coûts à prévoir pour se lancer à l'international devrait également vous intéresser, ainsi que celle de la prospection commerciale sur LinkedIn. Vous pouvez également nous contacter pour enfin trouver une réponse à toutes vos questions auprès de nos experts !

 

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