Exporter son activité B2B : quels coûts sont à prévoir ?

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Juliette LUQUET - 22 octobre 2019

Exporter son activité B2B est une option très intéressante pour qui souhaite se développer commercialement. Il est effectivement tout à fait probable que le besoin auquel une entreprise répond soit également présent dans d'autres pays. Pourquoi ne donc pas mettre son expérience au service de ce nouveau marché ? Cela lui permettrait d'autant plus de développer ses ventes et par la même occasion son chiffre d'affaire, sa notoriété, etc. En théorie, tout le monde est gagnant : elle répond à un besoin tout en développant son activité. On peut toutefois être très vite confronté à de nombreuses difficultés lorsque l'on souhaite exporter son activité B2B. La question du coût n'est notamment pas à prendre à la légère. Il est ainsi indispensable d'envisager les différentes sources de coûts afin de ne pas être pris au dépourvu.

 

Les différentes étapes à suivre pour exporter son activité B2B

Avant d'exporter son activité B2B, il est important de suivre certaines étapes afin de connaître parfaitement le nouveau marché cible. Cela permet ainsi de savoir où l'on s'aventure, anticiper certaines situations inattendues, et surtout anticiper les coûts à venir.

 

1. Effectuer une étude de marché et un business plan

La première étape primordiale, est celle de l'étude de marché. Cela permet en effet de mieux connaître le pays cible, ses besoins et en quoi votre offre peut y répondre. Vous pourrez également affiner la cible visée par votre offre, ou bien la zone géographique sur laquelle vous vous implanterez. Cela peut en effet diverger quelque peu par rapport à votre marché initial. Il est donc important de s'adapter aux spécificités locales. De plus, si le pays choisi dispose d'un territoire très vaste, il peut être compliqué d'être opérationnel immédiatement partout. Il peut donc être pertinent de cibler dans un premier temps une zone géographique restreinte dans laquelle le besoin auquel vous répondez est très présent. Tout ceci conduira à l'élaboration du business plan, qui permettra d'adapter votre offre aux besoins du nouveau marché à pénétrer. Vous pourrez ainsi y répondre le plus justement possible, vous octroyant de fait plus de parts de marché.

 

2. Générer des leads

Une fois que vous savez précisément quelle forme va prendre l'activité que vous proposerez, vient l'étape de la prospection. Exporter son activité B2B est en effet un bel objectif, il n'est toutefois rien sans clients. Prospecter à l'étranger peut sembler très compliqué, il est donc intéressant de débuter par de la prospection digitale. Vous éviterez ainsi des coûts exorbitants, comme l’envoi d’un commercial sur place avant d’avoir généré des leads qualifiés. Pour être le plus efficace possible, nous vous conseillons de développer au maximum votre présence sur les réseaux sociaux. Vous serez ainsi présent sur votre marché cible ce qui développera votre notoriété, sans les coûts inhérents à une présence physique. Vous pouvez également opter pour une stratégie digitale complète de génération de leads. Si vous ne vous sentez pas totalement compétent sur la question, n'hésitez pas à vous faire aider par un prestataire extérieur.

 

3. Adapter vos contenus

Qui dit exporter son activité B2B implique forcément d'adapter son site à la langue locale. Traduire l'ensemble de votre site est donc indispensable. Il en va de même pour les supports importants (présentations PowerPoint, contrats, factures, témoignages clients, etc.). Il est également recommandé de créer du contenu spécifique à ce nouveau marché, afin de parler directement à vos nouveaux leads. Ainsi, il est tout à fait pertinent de développer un blog spécifique à votre nouvelle cible, un livre blanc, des vidéos, infographies, etc. Cela vous permettra d'autant plus d'alimenter vos réseaux sociaux afin d'asseoir votre présence sur le marché que vous cherchez à intégrer.

 

Internaliser ou externaliser les coûts pour exporter son activité B2B ?

Chacune des étapes détaillées précédemment peut être réalisée soit en interne soit être externalisée. Exporter son activité B2B peut vite s'avérer chronophage et très coûteux, il est donc important de bien évaluer la durée qu'il faudra consacrer à chaque action et les compétences nécessaires pour les réaliser au mieux. Ainsi, vous pourrez déterminer celles qu'il est préférable de conserver en interne et celles que vous externaliserez.

 

Les tâches à conserver en interne pour exporter son activité B2B

Il est fortement recommandé lorsque vous êtes prêt à vous lancer sur le terrain, d'embaucher un natif qui connaît la culture locale et qui parle parfaitement la langue du pays cible. Cela permettra ainsi d'éviter toute erreur d'ordre culturel lors de votre implantation qui aurait pu échapper à l'étude de marché. De plus, cette embauche permettra d'avoir quelqu'un sur place pour notamment rencontrer les leads générés en ligne en amont afin de les transformer en clients. L'autre avantage est que vous pourrez piloter la majorité de votre déploiement depuis votre pays d'origine, sans ouvrir immédiatement des bureaux dans le nouveau pays. Votre équipe initiale pourra donc s'occuper de la plupart des tâches relatives à l'internationalisation. Le salarié sur place permettra quant à lui d'être un relai entre le terrain, vos nouveaux clients et vous.

 

Les coûts externalisables pour exporter son activité B2B

Concernant l'ensemble du contenu à créer et la traduction du site internet, à moins que cela soit votre coeur d'activité, il est conseillé d'externaliser ce type de tâches. Effectivement, produire une grande quantité de contenus rapidement et traduire votre site intégralement demande beaucoup de temps. Bien que cette étape soit primordiale pour exporter son activité B2B, un prestataire extérieur saura tout à fait s'en charger, vous permettant de vous concentrer sur des tâches à plus grande valeur ajoutée.

Exporter son activité B2B nécessite également la mise en place d'un SAV ou d'une maintenance spécifique au nouveau marché cible. En effet, il est indispensable de disposer d'une ressource capable de renseigner ou dépanner vos nouveaux clients étrangers dans leur langue. Cela vous permettra une meilleure satisfaction client et par conséquent améliorera votre image de marque.

 

L'avantage d'externaliser certains coûts

Externaliser certains coûts vous permettra de garder la main sur votre budget et éviter tout dépassement inopiné. Effectivement, en vous adressant à un prestataire externe vous savez d'avance combien vous le payez précisément. A l'inverse, si vous décidez de conserver en interne certaines missions, vous aurez moins tendance à suivre très précisément le coût de chaque action. Votre budget dédié à exporter votre activité B2B peut donc très rapidement exploser. De plus, opter pour l'externalisation de certaines tâches permet de s'adresser à des experts dans leur domaine. Vous êtes donc sûr que la mission sera parfaitement réalisée. A l'inverse, si vous conservez en interne certaines missions comme le SAV et que ce n'est pas votre domaine de prédilection, vous risquez d'être moins performant et perdre du temps sur les sujets que vous maîtrisez.

Pour conclure, exporter son activité B2B ne s'improvise pas, certains coûts indispensables sont à prévoir. Il est donc primordial de bien se préparer et anticiper, en listant par exemple l'ensemble des étapes à franchir. Cela permet également de faire le point sur les missions que vous souhaitez effectuer en interne et celles que vous préférez externaliser. Externaliser certaines tâches comme la gestion de votre hotline technique vous permettra de :

  • maîtriser votre budget
  • vous concentrer sur votre coeur d'activité
  • laisser des experts gérer certains domaines que vous ne maîtrisez pas à la perfection

 

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