LinkedIn outil de la prospection commerciale ?

Blog > Développement commercial > LinkedIn outil de la prospection commerciale ?

Loïc Le Gurun - 22 février 2018

Avec ces 10,7 millions de comptes actifs en France, LinkedIn, est le plus fort réseau professionnel. Faire de la prospection à l’ère du digital implique des changements d’habitudes. Les moyens traditionnels doivent bien évidemment faire partie de votre stratégie toutefois la part de digital doit augmenter.

Même si aujourd’hui les commerciaux sédentaires utilisent, le digital pour prospecter le font-ils assez efficacement ? Consacrent-ils assez de temps à cette démarche ? D’après le croisement de plusieurs sources, le temps moyen de la prospection sur LinkedIn serait de 6h par semaine.

Toutefois peu d’entreprises s’en servent aujourd’hui pour prospecter, malgré toutes les opportunités qu’offres le réseau. Dès lors, nous pouvons nous demander en quoi LinkedIn est un outil digital performant pour la prospection commerciale.

Optimiser ses comptes LinkedIn

Avant de commencer votre prospection commerciale, il faut tout d’abord optimiser votre profil. Votre profil est comme une page web, on doit trouver des informations rapidement sans avoir à chercher. Il y a donc différents critères à respecter pour que vos pages LinkedIn personnelle ou entreprises soient parfaitement visibles.

Votre page personnelle sur LinkedIn

Votre page personnelle doit comporter des éléments essentiels afin que la personne que vous contactez sache rapidement qui vous êtes. Ces éléments sont :

  • Une photo de vous. Celle-ci doit être professionnelle et en adéquation avec votre métier. La photo permet de mettre un visage sur un nom et de nouer une première forme de relation.
  • Votre titre professionnel. Le titre professionnel est la base de LinkedIn, car il permet de vous référencer et savoir dans quelle entreprise vous travaillez. Il doit avoir un titre évocateur et des mots-clés.
  • Votre localisation. La proximité régionale a un effet très positif en matière de génération de leads.
  • Le résumé. L’objectif du résumé est de se présenter brièvement. C’est-à-dire son activité, ses compétences et en quoi vous êtes le meilleur.
  • Vos expériences. Bien décrire son expérience et sa formation permet de légitimer votre position et vos futures demandes

Posséder une page personnelle LinkedIn bien optimisée permet également d'augmenter votre visibilité dans le moteur de recherche de l’application. Cela crée un effet domino car plus vous êtes vu, plus vous vous faites connaitre et plus vous êtes légitime. Ceci permet d’obtenir plus de lead.

Une fois votre profil complet, créer et diffuser du contenu est primordial. Votre réseau doit être nourri de votre savoir. Le lead nurturing est une des clés pour capter plus l’intention de vos leads et ainsi entamer une démarche commerciale.

Votre page entreprise

Une page entreprise doit également comporter certaines spécificités. Tout comme votre page personnelle celle-ci doit se composer autour de critères simples qui sont :

  • Le logo de l’entreprise qui est votre identité visuelle
  • La photo de couverture qui doit présenter votre activité
  • La description qui tout comme le résumé doit présenter de manière détaillée votre activité et votre savoir-faire.

Avoir une page bien construite multiplie par 20 vos chances d’être suivi. Cette page doit également avoir l’ensemble de vos contenus. En ayant votre propre contenu, vous serez en mesure de montrer vos savoir-faire et votre maitrise de votre environnement professionnel.

Comment accrocher des leads sur LinkedIn

Avant de commencer votre prospection commerciale, il est impératif de bien cibler vos leads potentiels. Une démarche commerciale sur les réseaux sociaux, s’effectue en trois temps. Une première basée sur la recherche et la qualification de leads qui permet de contacter uniquement les bonnes personnes. Une seconde phase liée à votre engagement. C’est-à-dire par l’engagement que vous mettrez à entretenir des relations. Une troisième qui est purement commerciale avec l’envoi et l’échange d’informations en privé.

Rechercher les leads avant de contacter

Faire une veille sur LinkedIn est une démarche à la portée de tous. Que l’on soit digital natif ou peu familier avec les outils numériques la démarche reste simple.  Le but est de trouver ses cibles soit par le biais d’une recherche de poste soit en passant par une page entreprise.

Cette recherche n’a pas uniquement pour but de trouver un interlocuteur. Elle doit être une véritable recherche sur la personne pour connaitre ses attentes et sa vision professionnelles.

Tout comme un consommateur, la personne que vous démarchez veut une attention particulière et non générique. Si vous arrivez avec un discours construit autour de votre lead alors vous répondrez déjà à 80% de ses attentes. Vous connaissez son métier, ses attentes et ses besoins, il se sentira prêt à vous écouter. Dès lors les premières barrières se lèvent et vous pourrez rentrer plus facilement en phase de négociation.

Engager de l’interaction avant d’ajouter

Engager de l’interaction sur LinkedIn peut s’effectuer de plusieurs manières :

  • La première consiste à diffuser les contenus que vous créez ou ceux de votre entreprise. Ces contenus sont une véritable mine d’or d’informations qui peut intéresser votre réseau. Sans ces contenus, vous n’avez pas de réelle légitimité dans vos actions commerciales. Le but est de montrer que vous savez de quoi vous parlez. En relayant les articles écrits par votre content manager vous aurez un vrai poids, car ils seront optimisés au maximum. Vous n’aurez pas besoin d’écrire et vous vous placerez comme véritable porte-parole de votre entreprise.
  • Cet engagement peut également passer par le fait de rebondir sur des discussions qui apparaissent dans votre flux d’actualité. Vous pourrez ainsi montrer votre savoir-faire et pourquoi apporter une ou plusieurs réponses aux questions posées
  • La participation à des groupes est aussi un des points-clés de l’engagement que vous devez avoir. Tout comme sur les posts vous pourrez ainsi montrer l’entendu de vos qualités.

Une fois ces deux étapes passées, vous pourrez aisément et facilement générer des leads grâce à LinkedIn

LinkedIn un maillon dans une stratégie globale

La prospection sur LinkedIn ne peut pas s’effectuer seule. Elle s'incorpore dans une stratégie globale en utilisant des outils digitaux et classiques. Par outils classiques, nous entendons les moyens traditionnels comme le téléphone qui demeurent l’outil numéro 1 du bon commercial.

Si vous n’êtes pas en mesure de réaliser ce type d’actions, vous devez alors faire appel à des centres d’appels spécialisés. Ces centres d’appels seront en mesure de répondre efficacement à cette demande et vous pourrez avoir une stratégie multicanale.

Un centre d’appels doit être choisi pour ses valeurs humaines et par le niveau d’exigence de leurs employés. Aujourd’hui l’expérience client est devenue primordiale dans toutes les stratégies d’une entreprise. De plus, en ayant une présence très active sur les réseaux sociaux vous ne pouvez pas vous permettre de faire les choses à moitié. La conséquence serait la remise en cause de votre réputation.

Avoir une stratégie globale au niveau commercial est aujourd’hui plus qu’essentiel pour la pérennité de votre structure.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur un centre d'appels pour l'augmentation de vos leads. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

Auteur

Expert

Qui sommes-nous ?

Génération de leads, optimisation de la prospection commerciale et amélioration de la relation client en BtoB.

04 72 77 44 09 © Force Plus 1983-2017.

Contactez-nous