Comment prospecter à l’étranger grâce à l’emailing ?

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Juliette LUQUET - 19 décembre 2019

L'emailing est souvent perçu comme un canal marketing obsolète, à tord. Effectivement, son utilisation est généralisée, voire même privilégiée, notamment dans le secteur B2B. A titre d'exemple, en B2B, 4 personnes sur 10 ouvrent leurs e-mails dans l'heure et deux tiers dans les 3h. De plus, son utilisation est très intéressante de part son coût quasiment nul, et son très bon ROI, surtout concernant la prospection. Ainsi, la majorité des entreprises l'utilisent quotidiennement, à la fois en interne mais aussi pour échanger avec leurs clients ou prospects. De fait, il est très intéressant d'opter pour l'emailing pour prospecter à l'étranger. Il existe toutefois certaines règles à suivre afin d'optimiser cette pratique et bénéficier de plus de retombées positives. Voici donc quelques astuces pour prospecter à l'étranger efficacement grâce à l'emailing.

 

Définir une langue pour prospecter à l'étranger

 

Cela peut sembler évident, mais il est important de le rappeler : en exportant votre activité à l'étranger, vous allez vous adresser à une nouvelle cible. Quelle est donc la langue majoritairement parlée par cette cible ? Il est en effet indispensable de réfléchir à ce point en amont, afin d'adapter l'ensemble de vos communications (dont vos emailings). Il est effectivement possible de rencontrer plusieurs cas de figure :

  • Votre cible appartient à la diaspora française, auquel cas vous pouvez conserver votre langue d'origine.
  • Vos clients sont des natifs du pays cible, il est donc primordial de vous adapter à leur langue natale pour prospecter à l'étranger.
  • Vous vous implantez dans plusieurs pays simultanément. Vous devez donc vous poser la question suivante : est-il préférable d'uniformiser vos communications en utilisant l'anglais pour tous, ou alors votre cible est-elle frileuse à une communication exclusivement en anglais, il est donc important de communiquer dans la langue natale de chaque pays ?

Ce type d'interrogations peut paraître évident, mais réellement essentiel. Effectivement, prospecter à l'étranger grâce à l'emailing peut être très efficace, mais uniquement si vous vous adressez à votre cible dans la bonne langue.

 

Quels outils utiliser pour prospecter à l'étranger par email ?

 

Que vous utilisiez l'emailing pour prospecter à l'étranger, ou même en France, les outils sont sensiblement les mêmes. En effet, quel que soit le pays dans lequel vous souhaitez envoyer des mails, optez avant tout pour une solution sur laquelle vous êtes à l'aise. Effectivement, aujourd'hui les logiciels les plus connus du marché tel que MailChimp, Sarbacane, MailJet ou encore SendinBlue sont tous déclinables pour une utilisation en France ou à l'étranger. Optez toutefois pour la version multilingue qui vous permettra de personnaliser chacun de vos templates d’e-mails au pays dans lequel vous allez les envoyer. Cette option fait généralement partie de la version payante des logiciels, mais vous fera gagner du temps et de l'efficacité.

 

Quel budget prévoir pour prospecter à l'étranger via l'emailing ?

 

L'emailing fait partie des alternatives les moins onéreuses pour prospecter à l'étranger. Certains coûts sont tout de même à prévoir, voici lesquels :

  • Le prix de l'outil d'emailing choisi. Ce prix dépendra essentiellement du nombre de contacts que vous souhaitez joindre chaque mois.
  • L'achat éventuel d'une base de données si vous ne disposez d'aucun contact sur place initialement.

Cette méthode n'est toutefois pas recommandée pour plusieurs raisons. Tout d'abord, depuis la réglementation RGPD mise en place en 2018, votre base de données doit être opt-in. Cela signifie que chacun des contacts présent dans la base doit avoir accepté que vous lui envoyiez des e-mails commerciaux. De plus, ce type de cold e-mail peut vous porter préjudice avec un fort taux de spams. En effet, en B2B, 69% des destinataires placent un e-mail dans les spams uniquement à la lecture de l'expéditeur et de l'objet, sans lire le contenu donc. Si votre taux de spam est élevé, vos e-mails ne seront même plus distribués aux personnes qui souhaitent que vous leur écriviez. Cette pratique est donc à éviter, les conséquences étant très lourdes pour votre business.

Il est toutefois possible de constituer votre propre base d’e-mails. En effet, il existe des annuaires en ligne accessibles librement. L'ensemble des adresses e-mails répertoriées dans ces annuaires peuvent donc être utilisées pour prospecter à l'étranger par emailing. Évidemment, ces adresses sont à utiliser avec précaution, le cold e-mail n'étant pas un exercice facile. Vous n'aurez alors qu'une chance de faire mouche auprès de vos interlocuteurs.

  • Un coût peut être prévu quant à la constitution de cette base de données, mais il est difficilement quantifiable.
  • Vous pouvez également constituer une base d’e-mails pertinente grâce à une stratégie digitale globale constituée de social selling, inbound marketing, contenu sponsorisé, etc.

 

Quelles étapes suivre pour prospecter à l'étranger par email ?

 

Vous avez désormais en tête quelques bonnes pratiques à ne pas négliger pour prospecter à l'étranger. Voici à présent les étapes à suivre pour offrir un emailing le plus efficace possible.

 

1. Segmenter votre base d’e-mails

Nous avons vu précédemment comment vous constituer une base de contacts, de différentes manières. Lorsqu'il est temps de leur envoyer le premier e-mail, vous devez savoir à qui vous vous adressez (son poste, le type d'entreprise, sa progression dans le parcours d'achat, etc.). Il est en effet primordial de vous adresser à chacun de vos contacts de manière personnalisée. Envoyer le même e-mail à tous vos contacts est en effet une erreur. On ne s'adresse effectivement pas de la même manière à un PDG ou à un assistant commercial. Tout comme on ne s'adresse pas de la même manière à un prospect en phase de découverte ou en phase de décision.

 

2. Soigner l'entête de vos e-mails

Cela concerne l'expéditeur, l'objet, etc.de vos e-mails. Comme nous l'avons vu précédemment, 69% des destinataires d’e-mails B2B envoient leurs courriers en spam sans même les lire si l'objet ou le destinataire ne leur inspire pas confiance. Donnez donc leur au contraire envie d'ouvrir le courrier que vous leur envoyez ! Vous aurez d'autant plus de mérite que vous vous démarquerez de vos concurrents.

 

3. Apporter de la valeur

Lorsqu'on commence à prospecter à l'étranger, tout comme en France, on a tendance à vouloir parler immédiatement de son offre, présenter ses avantages, proposer un rendez-vous, etc. Ceci est une terrible erreur. Effectivement, il faut avant toute chose montrer que vous pouvez apporter à votre contact de la valeur, que vous êtes à l'écoute de ses besoins.Une nouvelle fois, il est donc indispensable de personnaliser vos emailings, afin de répondre au besoin de chacun de vos contacts. Il n'y a en effet rien de pire que faire partie d'une chaîne d’e-mails où l'expéditeur ne cherche absolument pas à comprendre notre besoin mais seulement à présenter son offre. De surcroît, un décideur B2B reçoit en moyenne 20 e-mails de prospection par jour. La personnalisation permet ainsi de sortir du lot et capter son attention.

 

4. Analyser les résultats et suivre certains KPI

Cette pratique vous permettra de mettre en lumière les actions qui fonctionnent et celles qui sont un échec. De fait, vous serez en mesure d'adapter votre stratégie et prospecter à l'étranger toujours plus efficacement.

 

Pour résumer, prospecter à l'étranger par e-mail est un levier très efficace. Vous pourrez ainsi exporter votre activité sereinement et rapidement. Avant de vous lancer il est toutefois important de définir certains points. On pense par exemple à la langue dans laquelle vous allez communiquer, le budget alloué ou encore la stratégie liée à la mise en production.

Force Plus est un expert de la prospection grâce à son lead center qui a permis de générer des leads pour de nombreux clients. Concernant l'export d'activité à l'étranger, vous pourriez également être intéressé par la question des coûts à prévoir ainsi que par les KPI à suivre.

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