6 techniques pour booster sa prospection commerciale

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Loïc Le Gurun - 6 septembre 2018

Booster sa prospection commerciale et ses ventes est le propre de toutes entreprises toutefois il est difficile d’être percutant et de générer des leads. De plus le web implique des changements profonds dans l’acquisition d’un client.  Nous savons aujourd’hui que près de ¾ des internautes effectuent une recherche sur le web avant d’acheter. Par contre 92% d’entre eux ne sont pas prêts à acheter un produit ou service via le web.

Dans un contexte BtoB, les changements introduits par le web sont les mêmes que pour le BtoC. Par conséquent faire du business ne peut pas passer par un seul canal que ce soit digital ou classique. Pensé à une stratégie commerciale multicanale pour effectuer des actions de prospection commerciale devient une obligation.

Alors pour booster sa prospection commerciale de votre entreprise il faut à la fois maitriser les outils classiques et digitaux. Par outils classiques, nous entendons la relation client par téléphone et par outils digitaux ceux permettant de comprendre directement les besoins d’une personne.

Basé sur notre expérience de plus de 35 ans, nous allons vous décrire 6 techniques infaillibles pour booster sa prospection commerciale

L’emailing : outil digital n°1 pour booster sa prospection commerciale

Pourquoi l’emailing est l’outil n°1 pour booster sa prospection commerciale ? La réponse est simple l’emailing permet de toucher un grand nombre de personnes en une seule fois. Que ce soit un email de prospection pure ou une newsletter le taux d’engagements est très fort.  Effectivement un mail connait un tour d’ouverture entre 6 à 14%.  Bien évidemment l’emailing ne peut s’utiliser que si vous avez acquis une base de données qualifiées.

L’avantage de toucher un maximum de personnes en un minimum de temps, en fait l’action de communication la plus rentable. En effet, le coût d’un envoi de mail est faible et les engagements des leads sont nombreux.

L’emailing ne sert pas uniquement à booster sa prospection commerciale. Il a également pour rôle de montrer le savoir-faire de votre entreprise notamment à travers les newsletters. Ces newsletters ont un objectif celui de diffuser vos contenus et de mettre en application des actions de lead nurturing. Le but de ces actions est de nourrir constamment d’informations votre audience pour qu’ils fassent ensuite appel à vous. C’est grâce au nurturing que vous pourrez vous faire connaitre et ainsi gagner des leads

Le téléphone : outil classique n°1 pour booster sa prospection commerciale

Outil indispensable le téléphone est l’outil n°1 tout confondu de la relation client. Que ce soit en BtoC ou en BtoB, le téléphone est souvent le premier élément d’interactions sociales avec une marque. Ceci est encore plus vrai dans le contexte BtoB où les processus d’achat sont plus longs.

Les coûts d’un achat étant plus élevé font que les délais de réflexion sont plus longs et les dirigeants d’entreprises ne veulent pas se tromper. De plus avec l’expansion du digital, l’infobésité due aux données tous les décisionnaires peuvent vous connaitre. Toutefois cela ne veut pas dire qu’ils vont vous choisir.

Pour qu’ils vous choisissent, il ne suffit plus de passer un certain nombre d’appels, il faut que ceux-ci soient de qualité. C’est-à-dire qu’ils répondent précisément à une attente et que le commercial soit un spécialiste des produits qu’il vend. Mais du coup, comment savoir si votre lead est potentiellement prêt à vous entendre ? La solution passe par le scoring et le marketing automation qui permet d’envoyer des messages à chaque action d’un internaute.

De plus la plupart des gens souhaitent conserver des liens sociaux lorsqu’ils font une affaire avec une entreprise. La relation client, notamment dans le BtoB passe à 85% par ce canal qui en fait aujourd’hui un atout indispensable.

Mais n’oublions pas que le téléphone reste uniquement un outil, qui à l’ère du digital se penser multicanal.

L’inbound marketing pour diffuser des contenus pertinents

L’ère du digital oblige les entreprises à avoir une présence web pour se conformer aux changements de mode consommation. La notion d’inbound doit faire échos à des pratiques commerciales plus agressives liées à l’outbound. Le but n’est plus d’aller chercher le client mais de le faire venir à soi en lui proposant différents contenus.

Pour cela il faut établir une stratégie éditoriale de contenu afin de répondre aux différentes questions qu’un internaute peut se poser. C’est-à-dire que si vous êtes une entreprise de service comme la nôtre, vous devez écrire :

  • Sur votre cœur de métier pour vous placer en tant qu’expert de votre profession. L’objectif étant de truster les premiers résultats des moteurs de recherche, notamment Google qui est utilisé par 92% des Français.
  • Sur les sujets qui touchent de près ou de loin vos clients. Si nous prenons notre exemple, nous avons écrit un article sur la RSE dans l’industrie bâtiment. Nous ne sommes pas spécialisés en RSE mais le secteur du bâtiment que nous cherchons à toucher et lui susceptible de s’y intéresser.

De plus, une démarche d’inbound marketing permet grâce aux différents contenus de pouvoir diffuser votre savoir-faire sur différents formats tels que :

  • L’emailing et la newsletter
  • Les réseaux sociaux.

Notons tout de même que l’inbound marketing doit donner une place importante à l’optimisation des pages (SEO). Créer du contenu tout le monde peut le faire mais il doit s’incorporer à une stratégie de référencement. Pour cela il faut respecter les règles élémentaires de la SEO pour que vos articles soient visibles dans les premiers résultats Google. Toutefois ceci ne suffit toujours pas et par conséquent il faut utiliser des adwords pour augmenter votre visibilité.

Le marketing automation pour interagir en temps réel.

Pour booster sa prospection commerciale rien de mieux que le marketing automation. Son objectif est simple celui d’automatiser les tâches et de créer un début de relation client. Comme évoqué précédemment le marketing automation vient en amont du contact téléphonique car il permet d’anticiper et de connaitre une attention d’achat.

Grâce au scoring que vous mettrez en place vous serez en capacité de faire une proposition commerciale personnalisée. L’intérêt est très fort, car cela permet d’offrir une expérience client très agréable qui bénéficie à la relation client. Aujourd’hui avec le digital on ne peut plus seulement se permettre de faire des campagnes à froid, on doit savoir pourquoi, quand et comment le client veut faire affaire avec nous.

Le marketing automation permet également d’avoir des retours en temps réel et ainsi se positionner efficacement par rapport à un client. Tout comme les actions présentes dans cet article, le marketing automation doit se travailler avec les autres canaux.

Les réseaux sociaux pour toucher directement vos leads

Les réseaux sociaux rien de mieux pour booster sa prospection commerciale tout en développant sa notoriété. Même si les réseaux sociaux ne vont pas déterminer un achat d’un lead, cela permet de montrer que vous existez. Construire une stratégie autour des réseaux sociaux est aujourd’hui extrêmement important car cela crée votre réputation.

La réputation sur le web est aujourd’hui l’un des nerfs de la guerre de tout bon marketeur. Plus on a de followers, plus on est visible, plus on a de Traffic sur notre site, plus on fait de vente. Le tout est extrêmement convergeant puisqu’une stratégie social média crée un véritable effet boule de neige.

Pour développer une bonne stratégie social média vous devrez :

  • Créer du contenu pertinent afin de les proposer à votre audience
  • Définir quels réseaux sociaux sont les plus pertinents pour vous. C’est-à-dire que si vous êtes une société de services comme la nôtre un compte Pinterest n’est pas une nécessité.
  • Placer des call-to-action sur le site web, vos mails pour inciter à partager ou suivre vos pages
  • Aller chercher les potentiels comptes avec qui vous pourrez faire du business
  • Interagir avec votre communauté mais aussi avec l’ensemble des acteurs de votre marché.

Aujourd’hui la notion de réputation est importante et les réseaux sociaux permettent cela. Comme beaucoup d’entre nous, nous faisons attention aux avis, au nombre de followers qui sont des signes de confiance.

De plus les réseaux sociaux doivent être utilisés par les commerciaux et notamment LinkedIn. En poussant des contenus spécifiques à des personnes ciblées les chances de signer un contrat est plus fort. Aujourd’hui, équipe marketing, communication et ventes doivent travailler main dans la main pour un rendement plus efficace.

Les nouvelles technologies comme les chatbots et l’IA

Chatbots et IA sont-ils réellement efficaces pour booster la prospection digitale ? Nous savons aujourd’hui qu’il y a un mythe de l’intelligence artificielle et que celle-ci se compose uniquement de script prédéfini. Toutefois l’IA est une véritable opportunité de business et nous la retrouvons dans le marketing automation et prédictif.

Nous avons pu voir précédemment que grâce au scoring, il est désormais possible de savoir :

  • Quand pousser une information spécifique
  • Connaitre l’intention d’achat ou non d’un lead
  • Savoir quand l’appeler et lui faire une offre correspondant à ses besoins.

L’intelligence artificielle permet via le Big Data de collecter des informations et ainsi d’offrir une expérience client personnalisée. Véritable moteur de demain il sera sans nul doute un élément indispensable pour booster sa prospection commerciale.

Quant aux chatbots, ils servent aujourd’hui plus à de l’interaction client mais tout comme l’IA celui-ci peut remonter beaucoup d’informations qui seront ensuite susceptibles de servir pour faire une offre commerciale.

Nous avons pu voir 6 bonnes techniques pour booster votre prospection commerciale et réussir à générer plus de leads. Mais s’il y a une chose à retenir ce n’est qu’aucun de ces canaux peuvent s’utiliser seul. En effet, l’ensemble de ces techniques sont interdépendantes et avoir une vision multicanale sera la clé de votre succès.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur la détection de projets à l’ère du digital. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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