ADIEU CROISSANCE … BONJOUR LE RETOUR DU COMMERCIAL !

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Jean-Christian CHILLET - 30 avril 2016

Adieu croissance  ... Le McKinsey Global Institute vient de révéler les résultats d'une étude sur les retours sur investissements auxquels les investisseurs doivent s'attendre dans le futur. Ils seront beaucoup moins bons qu'ils ne l'ont été dans les 3 dernières décades. Effectivement ils passent en moyenne de 7,9 % à 4,0 à 6,0% suivant les scénarios retenus. Pourquoi le retour du commercial est-il important ?

L'analyse est la suivante. Depuis les années 80, la croissance économique des entreprises a été portée essentiellement par un environnement économique exceptionnellement. Une croissance régulière et stable du PNB mondial a une faible inflation et une baisse régulière des taux d'intérêt. Et cet age d'or tire à sa fin.

Cette analyse porte surtout sur les grandes entreprises internationales, mais il y a eu des effets induits positifs  indiscutables pour les entreprises locales. Pour les cadres et les employés qui se battent au quotidien pour améliorer le chiffre d'affaires et les marges de leurs entreprises, entendre qualifier d'age d'or ou de période facile les 30 dernières années peut légitimement choquer. Et pourtant les chiffres sont là, et on ne pourra concevoir les développements à venir uniquement en "surfant" habilement sur une finance bon marché et des marchés en croissance naturelle. La croissance des entreprises ne pourra compter sur celle de son environnement favorable, elle devra la construire sur ces propres ressources. C'est le défi qui attend les équipes commerciales.

... bonjour le retour du commercial !

En octobre 2015, The Economist publiait un article "The Age of the Torporation" qui démontrent la difficulté des grandes entreprises américaines à se réinventer et surtout à développer leurs ventes. Le facteur marketing et commercial fera la différence entre ceux qui se développent et ceux qui stagnent. Une contrainte qui s'appliquera aussi bien au BtoC qu'au BtoB. Mais tous ceux qui pratiquent la vente et le marketing au quotidien savent que la maîtrise des services de développement commercial est devenue une activité de plus en plus complexe, qui exige la maîtrise de technologies nombreuses, qui demande énormément de temps ainsi que des ressources variées et très qualifiées. C'est ainsi que se dessine l'activité commerciale de demain: humaine, processée et technologique. Le commercial n'est pas mort dans un environnement économique en perte de croissance. Au contraire, il est devenu encore plus nécessaire. C'est le retour du commercial !

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