Comment adapter ses prospections commerciales à ses objectifs

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Jean-Christian CHILLET - 7 janvier 2015

Le terme prospection est rarement utilisé seul. On lui adjoint en général un qualificatif révélateur des objectifs d’une direction commerciale lorsqu’elle fait de la prospection. De notre expérience et savoir faire, nous distinguons 6 types de prospection qui répondent à des objectifs différents :

LES PROSPECTIONS TÉLÉPHONIQUES (ou directe)

Pour beaucoup la prospection téléphonique se confond avec de l’avis de passage. « Bonjour, je suis dans votre secteur tel jour et j’aimerais bien vous rencontrer pour vous présenter ma société… ». Et c’est ainsi que l’on fait beaucoup de visites sans lendemain.

La prospection téléphonique est la première visite de découverte des besoins des clients. Et cette prospection va permettre de prendre la bonne décision commerciale :

  • Souvent abandonner le contact tant le potentiel est faible
  • Parfois, vite envoyer un devis lorsqu’on découvre un besoin à court terme
  • Et de temps en temps déclencher une visite lorsque le potentiel le justifie : ce seront des visites utiles et prémotivées !

Le contact établi lors de la prospection téléphonique doit être considéré comme une vraie visite et être inclus dans le compteur (KPI) du nombre de visites du Vendeur

LES PROSPECTIONS DIGITALES

C’est le dernier né de la famille Prospection. La prospection digitale a le même objectif que la prospection directe. Elle doit trouver de nouveaux prospects qui deviendront à terme de nouveaux clients. La méthode employée est radicalement différente : on utilise les sites internet et les réseaux sociaux pour identifier des Entreprises qui se renseignent en amont de leurs projets.

L’expertise demandée pour réussir dans ce type de prospection allie la mise en place d’outils digitaux complexes avec un savoir-faire commercial.

LES PROSPECTIONS TECHNIQUES

« La prospection technique est bien trop difficile et seuls les techniciens confirmés peuvent l’approcher ! Quant à l’externaliser impossible »

Pour réussir une prospection technique il convient :

  • disposer d’une argumentation structurée :
  • maîtriser l’entretien pour éviter de se laisser entraîner sur des sujets difficiles :
  • de trouver la juste complémentarité entre ce qui doit être fait au téléphone et en visite !

LES PROSPECTIONS MARKETING

Prospection & marketing : deux univers très proches qui se nourrissent l’un l’autre!

En effet la prospection est un moment privilégié pour enrichir le marketing puisque c’est le moment où l’on va découvrir les besoins et surtout les motivations d’achats des clients : c’est ça la prospection.

Malheureusement la circulation des informations n’est pas toujours facile entre prospection et marketing tant les Vendeurs sont souvent avares de reporting.

 LES PROSPECTIONS ENTREPRISES

La prospection Entreprise est notre expertise chez FORCE PLUS. Nous nous adressons à des Entreprises pour le compte d’Entreprises. La limite avec la prospection aux particuliers est parfois fine, mais nous sommes vigilants à ne pas la franchir:

  • vous êtes patron d’Entreprise - la défiscalisation : Prospection Entreprise ou prospection particuliers ?
  • vous avez une profession libérale - l’achat d’un véhicule neuf : Prospection Entreprise ou prospection particuliers ?
  • l’offre d’isolation de votre logement : Prospection Entreprise ou prospection particulier ?

La différence consiste aussi pour nous à distinguer la différence entre un vendeur qui vient vous apporter une solution par rapport à l’importun qui vous sollicite et vous fait perdre votre temps.

La maîtrise de cette prospection Entreprise est ce qui permet de valoriser votre image plutôt que la dévaloriser.

LES PROSPECTIONS CLIENTS

Prospection Clients voilà deux termes qui ne vont pas ensemble : au sens strict du terme « prospecter » c’est trouver de nouveaux « clients » (et donc ouvrir des comptes.

Alors pourquoi parler de prospection Client ?

Et bien nos clients sont aussi nos plus gros prospects.

Souvent chez nos clients :

  • nous sommes perçus comme fournisseur de tel produit et ils ne savent à peine que l’on en produit d’autres approchez les pour découvrir ces autres besoins dans un esprit prospection client,
  • nous ne sommes pas fournisseurs uniques et grignoter des parts de marché, même sur les produits Vendus, c’est avoir l’esprit prospection client !
  • il y encore un compte ouvert, et à ce titre sont dans les fichiers comptables des clients, mais n’ont plus de chiffres d’affaires : voilà encore de la prospection client !

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur les tendances stratégiques de ventes BtoB en 2015. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’information

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