L’ AARRR : définition d’une stratégie marketing

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Loïc Le Gurun - 26 décembre 2017

On évoque souvent le Growth Hacking comme étant la solution miracle pour développer une entreprise. Mais comment fonctionne réellement cette stratégie ? Son nom est un acronyme l’ AARRR. L ’AARRR donne en version longue Acquisition-Activation-Rétention-Revenu-Référence. On peut d’ores et déjà voir que cette stratégie regroupe l’ensemble des stratégies marketing existantes et qu’elle a par conséquent, une vision 360°. L’AARRR désigne de ce fait les KPI du Growth Hacking. Dès lors comment l’AARRR se définit et comment chaque étape construit un ensemble de valeur ?

L’ AARRR, un état d’esprit

L ’AARRR est bien plus qu’une stratégie marketing, elle est un véritable état d’esprit. L’objectif est clair celui d’avoir une croissance rapide et d’aider au développement sur le long terme. Étant l’outil du Growth Hacking, l’ AARRR, est pensé de manière similaire. Il repose sur trois principes fondamentaux qui sont utilisés dans chaque étape de cette stratégie.

  • La créativité est au cœur de la stratégie et de chaque étape du Growth Hacking. Elle peut être tant bien sur des aspects graphiques que de contenu. L’objectif est d’être avant-gardiste et d’avoir un regard neuf sur des sujets d’actualités se rapportant à votre secteur d’activité. En créant des contenus propres, vous serez en mesure d’être légitime sur votre marché. La créativité passe également par le design et l’expérience client. Plus un site est ergonomique et fonctionnel, plus vous augmenterez votre taux de clics. Et qui dit augmentation du nombre de visites dit augmentation des leads qui augmentation des ventes.
  • L’analyse et l’expérimentation sont le second point important. Avec les différentes actions menées sur le web, il sera plus facile de voir les actions qui ont fonctionné. Cela peut aller des retombées presse, votre stratégie social média ou bien l’expérience client. L’objectif est d’être constamment à l’affût des attentes des clients mais aussi des communautés sur les réseaux sociaux. Pour cela il faut expérimenter sans cesse de nouvelles stratégies. Que ce soit une communauté sur les réseaux sociaux ou en physique celle-ci est fluctuant. Il faut savoir lui donner de l’intérêt et la nourrir sans arrêt.
  • L’optimisation qui est le dernier point et qui a pour objectif d’être performant sur le web. Cela passe notamment par le SEO et le code. L’optimisation est inhérente à un site ou au contenu que vous créez afin qu’il ait le plus de visibilité possible.

L’ AARRR, un concept, 5 étapes

Pour que le Growth Hacking fonctionne, il faut avoir en sa possession un maximum d’outils répondant aux 5 étapes de l’ AARRR. À chaque étape ses outils, car il n’existe pas encore une solution répondant à tous les critères.

L’Acquisition.

L’acquisition a besoin d’outils marketing issus d’une stratégie 360° c’est-à-dire tant bien qu’Inbound qu’Outbond. Le but est de raisonner et de penser une stratégie complète prenante en compte tous les canaux existants. Vos différentes cibles n’ont pas les mêmes habitudes et références. Il est donc primordial de se servir de tous les canaux de communication et marketing existant.

Pour être plus précis, l’acquisition passe par différentes phases simultanées. Nous avons la promotion des contenus sur les réseaux sociaux, le référencement naturel et payant, les outils de gestion et de planification ainsi que les newsletters. Nous avons également les relations presse, l’événementiel. Mélanger canaux digitaux et classiques est primordial dans cette phase.

Il existe des solutions de types Hootsuite ou Buffer pour la gestion des réseaux sociaux. En ce qui concerne le référencement le contenu doit être adapté à votre cible et l’utilisation des Adwords est un bon boost de départ.

Pour le secteur du BtoC les jeux concours sont aussi un bon moyen de capter l’attention et de faire parler de soi.

L’activation

Dans cette seconde phase, le but est que le visiteur devienne un lead. Afin de répondre à cette phase, il faut mettre en place des actions de retargeting. Comme dit précédemment, le retargeting est un levier publicitaire permettant de cibler un individu ayant visité votre site internet

La mise en place de cette action se fait directement sur les réseaux sociaux via les publicités ou les publications suggérées. Le but est de convertir un utilisateur en prospect potentiel.

Les tests A/B sont aussi intéressants dans cette phase. Cela permet d’accroître l’engagement, les interactions en augmentant le trafic de votre site. Des outils comme Optimizely ou Unbounce sont parfaits pour ce type d’actions.

La rétention

Dans cette troisième partie, l’objectif est de cibler encore plus l’offre à vos leads. Les outils de marketing automation sont très utiles dans ce cas. Avec la base de données que vous aurez réussi à mettre en place lors des étapes précédentes, vous devrez sonder vos clients. L’objectif est d’améliorer la satisfaction client ainsi que son expérience.

Une autre possibilité est celle d’utiliser des outils de curation afin d’éditer et de partager des contenus pertinents pour le web.

Les outils de CRM sont également un atout précieux dans cette partie. Cela permet de personnaliser l’offre et d’être au plus près du client.

Revenu

Dans cette partie, l’objectif est double puisqu’il faut à la fois satisfaire le client en s’assurant que son expérience fut agréable et il faut aussi concrétiser l’achat. C’est le moment où vous devez voir les réels bénéfices de la stratégie de Growth Hacking que vous avez mise en place. Il sera très simple de la mesurer, car vous aurez juste à regarder votre chiffre d’affaires augmenter.

Référence

Cette phase joue sur le côté du bouche-à-oreille. Le but est que vous ayez des ambassadeurs de votre marque. Par ambassadeur, on sous-entend des personnes relayant les informations sur les réseaux sociaux ou bien qui en parlent autour de soi. Il faut prendre également en compte les notations et les recommandations sur Linkedin.

Le Growth hacking qu'est-ce que c'est

L’ AARRR utilisable pour tous ?

La question du Growth Hacking et de sa méthode utilisable pour tous est sur toutes les lèvres. Comme vu précédemment, l’AARRR est bien plus qu’une méthode mais un état d’esprit. Ce concept est utilisable pratiquement pour tous. Il n’est pas seulement destiné aux start-up.

Beaucoup d’entreprises n’ont pas encore effectué une transition digitale. L' AARRR peut être pour elle une bonne solution de développer rapidement leurs activités. Toutefois, pour beaucoup de monde le manque de moyens (argent, temps ou de personnel) ne leur permet pas de mettre en place une telle stratégie. Malgré cela, elles peuvent s’inspirer de l’état d’esprit de celle-ci et travailler sur plusieurs solutions issues de l’ AARRR.

Par conséquent, l’utilisation de l’ AARRR dépendra de la taille de votre structure, vos différents moyens et surtout les capacités de développement que vous pouvez atteindre.

Si l’article vous a plu n’hésitez pas lire notre article sur qu'est-ce que le Growth Hacking ? Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’amélioration pour l’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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