Génération de leads

INBOUND VS OUTBOUND : QUELLES DIFFÉRENCES ?

FORCE PLUS

8 juin 2017

INBOUND VS OUTBOUND : QUELLES DIFFÉRENCES ?

Inbound marketing, outbound marketing, leads… Ces termes vous disent quelque chose ? En effet, pour booster votre activité, vous avez besoin de générer des contacts (ou leads). Pour ce faire, vous pouvez utiliser deux stratégies différentes : l’inbound et l’outbound.

Entre inbound et outbound, quelle sont les différences ?

C’est ce que nous allons essayer de mettre en lumière dans ce dossier spécial.

L’outbound, c’est partir à la chasse des prospects

L’outbound marketing consiste à générer des prospects en entrant directement avec eux, via différents canaux.

Ce terme reflète la forme traditionnelle de marketing, c’est-à-dire que vous allez choisir un segment de marché et envoyer des messages à vos prospects pour promouvoir vos produits.

Dans ce cas, vous pouvez recourir à différents canaux : les emails, les appels téléphoniques, les affiches publicitaires, etc. Le but est de faire valoir les atouts de vos produits vis-à-vis de vos prospects.

Bien qu’elle soit encore utilisée de nos jours, cette forme de marketing est souvent pointée du doigt. En effet, les publicités sont parfois perturbatrices, envahissantes et intrusives. Ceci dit, la prospection téléphonique et l’emailing restent des standards dans la génération de leads et l’outbound marketing BtoB : il s’agit de valeurs sûres avec un très bon retour sur investissement.

L’inbound, c’est le fait d’attirer les clients vers vous

Si vous ne voulez pas partir à la chasse de vos prospects, vous pouvez aussi essayer de les appâter pour qu’ils viennent vers vous de leur propre gré. C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing. Il s’agit d’une méthode inventée par la société américaine Hubspot.

À l’opposé de la stratégie outbound, l’inbound ne mise pas sur les publicités, mais plutôt sur l’intérêt du client pour votre produit. Pour les attirer, vous allez créer des contenus bien ciblés et optimisés avec des mots-clés pertinents, en relation avec votre activité. Bien sûr, tout l’inbound marketing se fait en ligne : on part du principe que les clients cherchent des solutions à leurs problèmes, et que vos produits et services en sont une.

Vous allez également assurer une veille sur les réseaux sociaux pour pouvoir réagir aux réactions de vos clients en temps réel. Vous pouvez créer un blog pour présenter vos produits mais aussi éduquer sur votre industrie, et connaitre les expériences et avis de vos clients.

Le but de tout cela, c’est de développer des relations avec les clients avant, pendant et après qu’ils achètent vos produits. Ce processus peut paraître long, mais cela permet de nouer une relation durable avec vos clients, tout en les mettant au cœur du processus de vente.

Alors, quelle est la meilleure stratégie pour générer des leads ?

L’inbound serait-elle mieux que l’outbound ? En effet, c’est ce que la grande partie des marketeurs diront. L’inbound est en effet considérée comme une stratégie efficace et viable pour générer des leads, et elle présente le meilleur retour sur investissement.

Mais si ces deux notions semblent opposées, elles sont rudement complémentaires.

Si vous avez les moyens, n’hésitez pas à partir à la chasse en choisissant bien votre cible. Parallèlement, vous pouvez aussi lancer votre ligne de pêche en mettant un appât très appétissant (contenus de qualité), puis attendre que vos clients mordent à vos produits.

Par exemple, vous pouvez attirer des clients sur votre blog en leur proposant des contenus référencés. Grâce à la qualité de vos contenus, les internautes s’inscrivent à votre newsletter. Jusqu’ici, nous sommes dans l’inbound, et vous avez généré des leads.

Grâce à cette base de données, vous pouvez maintenant vous lancer dans l’outbound : newsletters et emailing vous permettront de pratiquer le lead nurturing et de faire avancer vos prospects dans votre tunnel de ventes. Une fois qu’ils sont prêts à acheter, vous pouvez leur proposer de prendre rendez-vous en ligne ou le contacter directement par téléphone.

L’inbound et l’outbound peuvent paraître être des stratégies diamétralement opposées, mais c’est utilisées de façon complémentaire qu’elles livrent le meilleur d’elles-mêmes.

Conclusion

Inbound vs. outbound : quelle est la différence entre ces deux notions ?

Comme nous l’avons vu plus haut, la distinction entre ces deux stratégies est assez simple. Il s’agit d’attirer les clients (inbound) ou de les atteindre directement via des moyens publicitaires (outbound). Au final, ces deux concepts peuvent bien s’associer pour générer des leads qualifiés et augmenter votre chiffre d’affaires.