VISER ET ATTEINDRE « LE SWEET SPOT » CLIENT

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FORCE PLUS - 18 décembre 2014

Dans le cadre de la conférence «  Osez la croissance » organisée par  Stéphane RONTEIX de FORCE PLUS, Henry ANGLEYS de FORCE PLUS et Joseph BRIGNEAUD d'ENTERNEXT, Paul O’DEA est revenu sur trois questions fondamentales sur la croissance dans l’entreprise traitées dans son livre The Business Battlecar. Cet ouvrage vous aide à élaborer une stratégie gagnante pour faire croître votre entreprise avec l’adhésion de votre équipe : le sweet spot client. Une stratégie qui va vous faire gagner la guerre sur plusieurs fronts. La bataille contre les concurrents, la bataille pour l’esprit des clients, la bataille pour les investisseurs, et la bataille pour rallier les cœurs des employés.

La promesse du livre est de vous montrer comment mettre au point une stratégie claire pour faire croître votre entreprise ; fédérer votre équipe autour de cette stratégie ; puis la mettre en œuvre. Il vous livre des outils simples et très opérationnels pour développer et gérer la croissance de votre entreprise au quotidien.

1- What do you really want ? Que voulez-vous vraiment ?

Cette question lance une réflexion sur la nécessité de connaître ses ambitions et ses atouts et de savoir vraiment ce que l’on veut avant d’entreprendre une démarche de croissance et de développement de son activité. Elle insiste aussi sur l’importance primordiale de l’impact et de l’ambition des leaders dans le succès de la démarche.

2 – Who are your ideal customers ? Your sweet spot customer ? Quel est le profil de votre client idéal ?

La seconde question est le au cœur de la démarche à entreprendre. Le sweet spot est un outil que les entreprises B2B peuvent utiliser pour les aider à définir, identifier et faire le choix de leurs clients.

Viser le «sweet spot» c’est faire correspondre vos services et produits avec les besoins  de votre cœur de cible.

Nous savons tous combien il peut être difficile de trouver un bon fournisseur. Quelqu’un qui peut répondre à vos exigences exactes dans le temps, à chaque fois et à coup sûr. Cette réalité est vraie lorsqu’il s’agit de trouver un bon client. La sagesse conventionnelle peut suggérer que tout client qui paie est un bon client, la réalité est parfois différente.

Certains clients sont « mieux que d’autres ». Ils sont plus faciles à traiter, sont moins consommateurs de ressources internes et, par conséquent, sont plus rentables. Le principal défi consiste à trouver les bons clients, à les gagner et ensuite à les fidéliser en veillant à ce que votre produit ou offre de service continue de s’adapter à leurs besoins. Quand cela se produit, vous savez que vous avez atteint le « sweet spot » !

Selon Paul O'Dea

Selon Paul O’DEA, fondateur et CEO de  SELECT STRATEGIES, société de conseil et développement stratégique basée à Dublin, « les clients les plus rentables sont ceux sur lesquels l’entreprise devrait se concentrer pour sa croissance future. En effet, le flux de trésorerie insuffisant, peut effectivement freiner l’expansion de son activité. Il peut s’avérer contre-productif à la réalisation des objectifs stratégiques à long terme ».

Le concept de «sweet spot» est essentiel à toutes les entreprises qui ont une volonté de croissance.Toutefois il est particulièrement important pour celles qui cherchent à s’établir sur les marchés internationaux, selon Paul O’DEA.

Les clients à l’extérieur de la zone d’impact/sweet spot inhibent la croissance et devraient être considérés « hors stratégie ». Les entreprises gagnantes savent précisément quels sont les profils de leurs clients type.

3- How do you find your customers ? Comment trouver vos nouveaux clients ?

Il faut découvrir qui est le « décideur principal » et, son rôle dans l’organisation visée ainsi que sa relation avec votre produit/service. Par exemple, vos solutions leurs seront-elles utiles pour eux-mêmes ? Si oui, adapter votre argumentaire de vente à cet état d’esprit.

Enfin, le besoin client est la clé de la stratégie. Il faut examiner ce qui motive vos clients potentiels. Sont-ils uniquement axés sur la réduction des coûts, ou sur l’amélioration du service à la clientèle ? Dans quelle mesure leurs besoins correspondent-ils à votre offre de service pour qu’elle commence à être effective et enclencher l’achat

Devant la nécessité de maintenir les flux de trésorerie, de nombreuses entreprises sont tentées de prendre des clients partout où elles peuvent les trouver. Bien que cela soit compréhensible, Paul O’DEA dit qu’il est important de ne pas dépenser trop de temps et d’énergie sur les clients hors stratégie. L'objectif est de garder en ligne de mire le «sweet spot». Pour lui, il est le seul élément clé d’une stratégie de croissance des ventes à long terme.

Garder et conquérir de nouveau sweet spot client

« Il est important de maintenir un équilibre délicat entre les besoins actuels et les objectifs futurs. Les entreprises ont besoin de rester en contact avec leur «sweet spot»mais également d’avoir l’objectif de sweet spot. Il y a des moyens très efficaces de le faire comme :

  • l’e-mail marketing,
  • l’utilisation des médias sociaux,
  • des bulletins d’information
  • et même de prendre une position forte sur les questions de business comme moyen de maintenir le cap.

Indépendamment des besoins opérationnel, une certaine quantité de temps et de ressources doit toujours être affectée à la réalisation des objectifs à long terme ».

Avec le marché en constante évolution, gagner de nouveaux clients « sweet spot » n’est que le début du processus. « Les entreprises ont besoin, pour protéger et développer leur position en permanence, de réévaluer les marchés sur lesquels elles sont présentes. Elles doivent rester compétitives est s'assurer un bon chiffre d'affaire affirme Paul O'Dea

FRANCE, Lyon – 17/12/2014 : Conférence « Osez la croissance » autour du livre de Paul O’DEA « The Business Battlecard »

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