Vers une uberisation des fonctions commerciales

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FORCE PLUS - 27 octobre 2015

Va-t-on vers une ubérisation des fonctions commerciales? Le terme rendu célèbre par l'entreprise de services de transport  UBER est associée à l'économie du partage qui se met en place avec le développement du numérique. Mais aussi à de nouvelles formes de précarité sociale (ça c'est pour l'image négative). D'un point de vue économique, l'Uberisation est simplement la mise en relation grâce à internet entre l'offre  et la demande. Ce phénomène redéfinit structurellement le besoin en structures compliquées et onéreuses des entreprises et institutions.

Dans quelle manière ce phénomène d'uberisation des fonctions commerciales va-t-il toucher les organisations commerciales? Cela va-t-il créer des opportunités? Et si oui pour qui?

L’ubérisation a-t'elle un impact sur les fonctions commerciales ?

Il serait probablement naïf de penser que les organisations commerciales ne seront pas affectées par l'uberisation des fonctions commerciales. Et ceux pour 3 raisons.

La première raison concerne l'offre de solutions commerciales. Les entreprises d'externalisation commerciales se sont développées et apportent une expertise reconnue dans tous les types d'actions commerciales. A cela s'ajoute les restructurations à répétitions des grandes entreprises. Celle-ci ont libéré sur le marché des cadres commerciaux de plus en plus nombreux et très expérimentés. Mais celle-ci n'ont pas forcément l'envie de renouer avec les "charmes" des grands groupes. L'offre d'externalisation commerciale devient donc de plus en plus structurée, variée et crédible.

La seconde raison touche la demande de solutions commerciales. L'utilisation accrue des outils du digital, la vente devient de plus en plus un process. Dans ce process, la demande des entreprises porte sur la génération de leads avec un CPL qui soit le plus bas possible tout en respectant des critères qualitatifs.

La troisième raison tient aux nouvelles mises en relation rendues possibles par internet qui permettent de réduire les frottements entre l'offre et la demande. Après une simple requête sur internet, vous pouvez être mis en relation avec interlocuteur qui répondra rapidement. Ceci sans que vous ayez à développer une structure commerciale coûteuse qui risque de ne plus répondre à vos besoins dans quelques temps.

L’ubérisation pour les fonctions commerciales

Et dans ce contexte quels vont être les bénéficiaires de cette uberisation des fonctions commerciales? D'abord les entreprises. La vente demande de la planification et du process mais aussi de l'agilité. Avec cette überisation des fonctions commerciales, les entreprises gagneront à la fois en rigueur de process et en agilité. Des PME pourront économiquement avoir accès à des compétences et des ressources auparavant inaccessibles. Des innovations trouveront plus rapidement leurs marchés. La relation client/usager et fournisseur deviendra plus fluide. Cela favorisera aussi des structures commerciales plus organiques à taille plus humaine. La question de la présence physique des commerciaux va également se poser. De manière révélatrice, considérer une domiciliation commerciale à Lyon ou dans d'autres métropoles régionales va devenir une alternative crédible à la centralisation parisienne des directions commerciales observées ces dernières décennies.

L'uberisation des fonctions commerciales est en marche. Elle entraînera certainement des tensions qu'il faudra savoir gérer humainement et intelligemment. Mais nous croyons qu'elle créera un nouveau monde d'opportunités pour accélérer vos Ventes BtoB.

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