5 étapes clés d’une stratégie social selling efficace

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Loïc Le Gurun - 20 septembre 2018

Comment booster les ventes de votre entreprise ? Telle est la question que beaucoup se posent dans de nombreuses entreprises à l’ère du digital. Avoir une stratégie social selling peut-elle répondre aux attentes des nouveaux usages de consommation ? Pour répondre directement à cette dernière question, la part du social selling est aujourd’hui indispensable pour gagner de nouveaux contrats. Aucunes entreprises ne peuvent aujourd’hui se passer de cette action marketing et commerciale.

Aujourd’hui LinkedIn est une mine d’or pour trouver et échanger avec des leads. LinkedIn en quelques chiffres c’est :

  • 500 millions de comptes à travers le monde
  • 115 millions d’utilisateurs actifs dans le monde
  • 14 millions de comptes en France soit 52.26% de la population active
  • 3,2 millions d’actifs (se connectant plus d’une fois par mois) sur toutes la France

Le potentiel de cette plateforme est par conséquent très important en matière d’opportunité business. Mais comment faire pour se démarquer de la concurrence qui est de plus en plus féroce sur ce réseau ?

À travers cet article, nous allons vous donner les cinq étapes essentielles pour mettre en place une stratégie social selling efficace.

Un profil LinkedIn cousu main

Avant de commencer une stratégie social selling sur LinkedIn, il faut solidifier vos fondations c’est-à-dire développer son réseau. Alors oui développer son réseau peut paraitre de prime abord simple mais la réalité est beaucoup plus complexe.

Développer un réseau professionnel sur LinkedIn ne signifie pas rajouter tout le monde et n’importe qui. Il faut cibler votre réseau sous plusieurs critères :

  • Le premier celui des personnes que vous connaissez, avec qui vous avez travaillé qui sont en mesure de vous recommander. Car oui les recommandations jouent sur votre positionnement et votre visibilité.
  • Des personnes avec qui vous serez en mesure d’avoir des échanges
  • Des personnes de votre environnement professionnel avec qui vous serez susceptibles de commercer.

Il faut aussi travailler votre personal branding et faire de vous une marque. Pour cela il faut optimiser à fond son profil, mettre ses compétences et ses expériences en avant. Si vous n’avez pas un profil bien optimisé vous perdez 90% de chance d’engendrer une action avec un lead.

Mais à travers LinkedIn, il faut savoir aussi se démarquer de la masse et être visible notamment sur les fils d’actualités. Alors comment faire ? Pour être plus visible il faut diffuser, échanger et commenter des contenus proches de votre giron d’activité. Cela vous placera petit à petit comme un leader d’opinion surtout si vous justifiez via un contenu pertinent.

Pour vous aider à développer votre réseau, LinkedIn à mit en place un outil : sales navigator. Cela permet de connaitre votre poids sur votre réseau social tout en donnant des indications sur comment l’améliorer. Il se compose de 4 phases permettant de voir vos axes d’améliorations. Une fois votre base bien construite vous pourrez plus facilement échanger avec vos potentiels leads.

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La personnalisation des messages, une stratégie social selling indispensable

Après avoir optimisé un maximum votre profil, vient une seconde étape indispensable celle de la personnalisation des messages. LinkedIn étant une mine d’or d’informations, vous pouvez très rapidement savoir ce qui peut ou ne peut pas intéresser un lead potentiel.

Dès lors, il faudra personnaliser vos messages avec les contenus que votre entreprise a créés. En diffusant des contenus sur votre fil d’actualité ils seront vus, mais pas personnaliser et ne toucheront peut-être pas votre cible. En poussant un article à une personne précise, parlant des sujets de son entreprise et des besoins de celle-ci vous serez en mesure de commencer à créer un engagement fort.

Pour étayer nos propos, nous allons prendre un cas concret que nous avons effectué. Notre entreprise, spécialisée dans la relation client BtoB et notamment dans l’industrie recherche à continuer son développement dans le secteur HVAC/CVC. Pour cela nous avons longuement chercher les personnes cibles de plusieurs sociétés puis nous leur avons envoyé un contenu personnalisé. Dès lors le taux de retour était saisissant puisqu’on à gagner des leads.

Des retours que nous avons pu avoir, le fait que le message soit personnalisé à contribuer à un premier engagement de leurs parts.

Nous pouvons affirmer via notre expérience que la personnalisation des messages sur LinkedIn permet de générer des leads.

Les nouvelles technologies aux services d’une stratégie social selling

Une fois le premier contact établi à travers LinkedIn, il est important de continuer un travail de lead nurturing. Le lead nurturing est le fait de pousser des informations aux prospects pour les conduire vers une décision d’achat. Mais comment faire pour arriver jusqu’à cette décision d’achat ?

Aujourd’hui, il existe beaucoup de moyens de pour anticiper ou automatiser des actions marketing auprès de vos prospects. Tout d’abord vous avez le marketing automation qui permet d’envoyer des contenus de plus en plus poussés et pertinents. Grâce au scoring inclus dans cette technologie, vous pourrez ainsi savoir quand votre lead sera prêt à entendre une proposition commerciale.

De plus, le marketing automation permet de créer une relation cliente optimale car vous offrirez une expérience personnalisée. Et aujourd’hui, créer une expérience client optimale est une obligation pour les entreprises sous peine d’avoir mauvaise réputation. Et qui dit mauvaise réputation dit moins de chiffre d’affaires.

Autre technologie, importante pour le social selling celui du marketing prédictif. Grâce aux traitements des données dans la conformité de la RGPD vous serez en mesure de connaitre les attentes et besoins de vos leads. Tout comme le marketing automation vous pourrez pousser des informations pertinentes aux moments propices. Ainsi vous répondrez à une attente à un instant T.

Un contenu pertinent

Autre point très important pour établir une stratégie social selling celui du contenu. Comme on l’a évoqué précédemment le contenu est très important notamment pour pouvoir personnaliser vos messages. Pour cela, il faut donc définir une stratégie de contenu qui doit s’articuler autour de plusieurs points.

Le premier point doit s’articuler autour des champs de compétence que votre entreprise a ou souhaitent développer. Par exemple si vous travaillez dans le domaine du bâtiment votre contenu doit parler de l’ensemble des domaines qui l’entoure. Que ce soit de près ou de loin il faut truster l’ensemble des mots-clés et des tendances.

Il faut donc bien cibler ces champs de compétence pour cadrer au mieux sa stratégie. Connaitre parfaitement son entreprise est primordial, notamment pour montrer la valeur ajoutée et se démarquer de la concurrence.

Autre point important, celui de bien définir ses cibles pour bien qualifier son audience. Pour bien établir sa stratégie de contenu il faut écrire et cibler certains types de personnes. Le but est de créer du contenu pour une cible bien spécifique. On ne s’exprime pas de la même façon à un directeur de la communication qu’a un responsable RH.

Pour cela il faut donc déterminer et définir ses buyers personas qui reposent sur plusieurs critères :

  • Sa description : Son genre, son âge, son statut marital, sa localisation.
  • Ses motivations dans la vie et ses motivations d’achats.
  • Ses buts et ses freins dans la vie ou dans sa situation professionnelle.
  • Sa personnalité
  • Ses ressources au quelles il fait confiance
  • Ses marques préférées et ce qui l’influence dans son quotidien
  • Comment il se place dans son entreprise
  • Et surtout sa bio

Marketing et vente main dans la main

Pour que votre stratégie social selling fonctionne, il faut que le service marketing et commercial se coordonne un maximum. L’objectif est de frapper en même temps sur les différents formats de communication. On peut comparer cela à une technique de pêche, plus on a de filets plus on attrape de poissons.

La coordination des actions est le moteur d’une bonne stratégie social selling puisqu’il oblige les deux services :

  • À communiquer ensemble
  • Faire une stratégie commune
  • Mettre en place des actions en simultanés
  • Utiliser des outils digitaux et classiques

Le but dans une stratégie de social selling est de sortir d’une organisation en silo c’est-à-dire chacun à une tâche déterminée sans y sortir. L’objectif est d’avoir une vision transversale et de sortir d’un schéma qui devient obsolète avec le digital. Aujourd’hui les opportunités commerciales ne viennent pas seulement de la pure prospection mais bien de l’ensemble des outils existants. Penser de manière omnicanale est essentiel pour l’avenir de votre entreprise.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article les français face au marketing automation. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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