Prospection commerciale en BtoB : 7 bonnes pratiques 

L'époque où la prospection commerciale BtoB se limitait au démarchage téléphonique et à un simple envoi d'e-mails est révolue. Avec des consommateurs surinformés, les entreprises modernes doivent adopter une approche avant-gardiste si elles veulent réussir à générer de nouvelles opportunités commerciales.   

Pour vous aider à améliorer vos efforts de prospection commerciale en BtoB, cet article de blog vous propose 8 meilleures pratiques que vous pouvez commencer à utiliser dès maintenant pour maximiser vos résultats.  

Poursuivez votre lecture pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour réussir vos actions de prospection. 

La prospection commerciale en BtoB, qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale sur les marchés inter-entreprises est le processus qui consiste à découvrir de nouvelles opportunités commerciales et à identifier les décideurs clés au sein de ces organisations. Cette stratégie de marketing et de vente permet d'identifier les clients potentiels qui peuvent bénéficier du produit ou service que vous proposez.  

Elle comprend donc la recherche et la génération de leads, la qualification de ceux-ci et l’établissement de relations. Les méthodes courantes de prospection comprennent : 

• L'exploration des données et les enquêtes 

• Les appels téléphoniques à froid  
• Les campagnes de publipostage  
• Le marketing par courriel  
• Les campagnes de marketing des médias sociaux  
• Les événements à engagement communautaire  
• Et les tests sur le terrain

Comment améliorer votre prospection commerciale en BtoB ?   

Il existe une variété de pratiques qui peuvent vous aider à augmenter les ventes et à améliorer la satisfaction des clients, en matière de prospection commerciale. Pour garantir le succès, il est important de mettre en œuvre des pratiques spécifiques qui vous aideront à atteindre ces objectifs. Voici 7 des meilleures pratiques en la matière.   

1. Évaluer les marchés cibles

Il est important d’avoir une compréhension détaillée du marché BtoB, notamment des tendances actuelles et des acteurs clés. Il faut en effet identifier les prospects les plus prometteurs, analyser leurs motivations et leurs besoins, et créer des approches personnalisées pour atteindre au mieux vos objectifs. En d’autres termes, vous devez :  

• Dresser un persona type de votre cible afin de mieux comprendre leurs besoins,  
• Segmenter votre base de données clients en fonction de leurs caractéristiques démographiques, leurs intérêts et leurs points sensibles,  
• Sélectionner le marché approprié sur lequel vous concentrer. 

Par ailleurs, c'est également l’occasion d’évaluer vos concurrents et décider comment vous pouvez vous différencier d'eux grâce à votre offre unique de produits ou de services.  

3. Utiliser les données existantes 

Ensuite, il faut examiner les données déjà à notre disposition et créer des segments à forte valeur ajoutée pour un meilleur ciblage. Il existe de nombreuses sources de données disponibles pour faciliter la prospection commerciale.  

En effet, vous pouvez exploiter les sites Web et les enquêtes accessibles au public, les rapports d'études de marché et les données sur les ventes antérieures. En outre, les bases de données internes, telles que les dossiers des clients et les campagnes de marketing, peuvent être utilisées pour mieux comprendre ce qui importe aux clients potentiels. 

3. Identifier les prospects de qualité  

Par ailleurs, vous pouvez utiliser des techniques de recherche avancées pour trouver des prospects qualifiés de manière rapide et rentable. Un excellent moyen d'y parvenir est d'identifier les décideurs pertinents d’une organisation à attirer. Cela implique d’utiliser les méthodes suivantes : 

• Faire du social selling : recherchez des contacts et approfondissez vos relations avec eux sur des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, 
• Suivre les actualités du secteur,  
• Participer à des événements locaux, 
• Et assister à des salons professionnels. 

De plus, la prospection peut également consister à s'adresser à des contacts spécifiques d’un secteur, tels que les décideurs d'autres entreprises, les fournisseurs susceptibles de fournir des pistes et les sources de référence. 

4. Établir des relations avec les futurs clients 

Pour ce faire, vous pouvez oublier la technique des appels à froid (ou cold calling) et penser smart calling. En effet dans un contexte où les clients sont énormément sollicités, on ne peut plus se contenter d’un simple appel de prise de contact. 

Avec le smart calling, vous devez prendre en considération les habitudes et besoins de vos prospects dans vos actions envers eux. Lorsque vous utilisez cette technique, vous ciblez vos appels à partir des données récoltées afin que le message résonne mieux avec votre prospect.  

Pour ce qui est des envois de mails, vous pouvez par exemple inclure des données sectorielles pertinentes qui soulignent la manière dont votre produit ou service pourrait bénéficier à leur situation personnelle. Pensez également à ajouter un appel à l'action à la fin. Vous montrerez ainsi aux prospects combien il est simple pour eux de commencer à utiliser vos services en un rien de temps.

5. Nourrir les prospects par des suivis personnalisés   

Après le premier contact avec des prospects potentiels, il faut tenir compte de la probabilité que les clients aient été submergés par de nombreux messages similaires au cours de la même période. Pour vous démarquer, montrez que vous comprenez le client. Veillez à ce que vos messages soient uniques et spécifiques à son entreprise ou à son secteur. Evaluez assez régulièrement sa situation actuelle afin de vous adapter en conséquence. 

Il est important de rester organisé afin d'assurer un suivi efficace, adapté aux besoins individuels de chaque prospect. Par exemple, en créant une liste de contacts et en suivant les interactions avec chacun d'eux. Les appels peuvent également être un excellent moyen de montrer une attention plus personnalisée et de faire le point directement avec le prospect. 

6. Utiliser des outils d'automatisation du marketing

Il est important de suivre les prospects tout au long de leur parcours d’achat. Et disposer du bon logiciel d'automatisation du marketing peut faire toute la différence. Il faut choisir un logiciel qui incorpore une fonctionnalité CRM (Customer Relationship Management) et intègre le suivi des prospects à des fins de segmentation. Parmi les CRM les plus populaires pour le suivi des leads, citons Salesforce, HubSpot CRM, Microsoft Dynamics 365 et Oracle CX. Chacun de ces outils puissants offre une gamme de fonctionnalités afin de transformer plus efficacement leurs prospects en clients. 

Ces technologies vont donner aux équipes commerciales une meilleure idée de l'identité des prospects, de leurs besoins et de leurs chances de conversion. Elles peuvent prendre des décisions éclairées - par exemple, quand relancer les prospects existants ou quand en cibler de nouveaux - qui aboutissent à la conversion des ventes.

7. Utiliser des incitations pour obtenir de meilleurs résultats 

Les incitations peuvent prendre de nombreuses formes. Des remises et coupons traditionnels aux programmes de parrainage, en passant par les échantillons et essais gratuits ou même les points de fidélité.

Il est important donc de réfléchir au type d'incitation qui sera le plus adapté à votre prospect en fonction de ses besoins et de son niveau de maturation. On n’y pense pas directement mais offrir un service client exceptionnel est également un excellent moyen d'inciter les nouveaux clients. Car le bouche-à-oreille est souvent l'outil le plus puissant pour faire connaître une marque.

En incorporant ces stratégies dans votre plan de prospection commerciale et en mesurant leur efficacité, vous pouvez effectivement maximiser votre retour sur investissement.