Marketing BtoB : le nurturing téléphonique, vous y avez pensé ?

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Jean-Christian CHILLET - 10 juin 2016

On entend très très très souvent parler de lead nurturing. Ce qui est sûr, c'est que le lead nurturing est très pratiqué, notamment grâce au nurturing par email. Nous avons tous reçu des emails après avoir passé commande sur un site internet. S'il est facile de faire du nurturing quand vous vendez un produit en one-shot, une solution logicielle ou un produit peu coûteux, ce n'est pas toujours facile d'amener ça au BtoB et aux produits techniques. On nous pose souvent une question : peut-on faire du nurturing BtoB dans une industrie de niche ? On peut, et ici chez Force Plus, on le fait même souvent. Mais peut-être pas de la façon dont vous pensez. Aujourd'hui, je vais vous faire faire le tour d'une solution magique : le nurturing téléphonique.

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Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Pour les néophytes du nurturing, commençons par une explication rapide.

Le nurturing, c'est le nom d'une pratique marketing qui consiste à garder le contact avec vos prospects ou avec vos clients. Il se fait le plus souvent par l'intermédiaire de l'emailing, parce que c'est rapide, pas cher, et que grâce au marketing automation, l'envoi d'emails peut être automatisé.

En clair, le principe est de fournir du contenu à vos prospects ou vos clients, en même temps que de lui demander où il en est, de voir si son projet tient toujours, s'il en a un nouveau, s'il est satisfait du produit que vous lui avez vendu.

En clair, ça revient à lui dire "Hey, est-ce que ça va, tu te rappelles que je suis là hein ?." Bien sûr, on le fait intelligemment, pas juste en sonnant à sa porte.

Pas comme ça :

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Le Lead Nurturing en BtoB

Beaucoup de nos clients comprennent ce principe, mais ne peuvent pas forcément l'appliquer par eux-même.

Ou pire.

Ils pensent que ce principe n'est pas applicable à leur industrie. Ils vendent des pelleteuses, du matériel industriel très cher, des composants pour tableaux électriques, des appareils de mesure destinés aux laboratoires.

Ces gens là n'achètent pas comme on achète un DVD sur Amazon. Ils n'achètent pas juste parce qu'on leur dit "Hey ! Je suis là ! Ne m'oublie pas !".

L'email n'est pas forcément adapté, pour plusieurs raisons :

  • ils ne regardent pas leurs emails tous les jours et sont souvent submergés.
  • ils ne sont pas réceptifs au digital ;

Alors comment faire pour garder le contact avec ses clients dans des industries de niches ?

On décroche le téléphone !

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Non, pas comme ça. Le téléphone c'est pour les pros !

Nous, chez Force Plus, on décroche le téléphone. Comme pour prendre des nouvelles de la famille.

Si je dis "chez Force Plus", c'est que, vous l'avez bien compris, les commerciaux de nos clients n'ont pas le temps de passer leur journée à appeler d'anciens clients ou des prospects avec besoins à long-terme. C'est la raison pour laquelle nous leur proposons de le faire à leur place.

Nurturing téléphonique vs. prospection

"Mais dis Jamy, ton nurturing téléphonique là, ça ressemble quand même beaucoup à de la prospection ?"

Nurturing téléphonique vs prospection

 

Ça n'a rien à voir Fred !

La prospection est là pour trouver de nouveaux clients. On prend un fichier dans votre cible, et on passe appel après appel.

Le nurturing, c'est l'étape d'après. On ne rappelle que les prospects qui étaient intéressés, ou qui avaient un projet ; on prend votre fichier client et on les rappelle pour savoir s'ils n'ont besoin de rien !

Mais je vais vendre quoi, avec le nurturtrucmachin ?

Plein de choses : des produits, des services ; vous allez dire à vos clients de rester avant même qu'ils ne pensent à s'en aller.

Et puis regardons la vérité en face, tout le monde aime la facilité. Ce sera plus facile pour eux de vous parler de leur projet une fois que vous les avez appelé non ?

Et le nurturing, c'est très bon pour l'upselling, c'est-à-dire pour les ventes ultérieures.

Si vous ne faites pas beaucoup de marge sur le produit qu'ils ont acheté, avec le nurturing téléphonique, vous avez l'opportunité de leur vendre un complément : un service, contrat d'entretien, une formation, etc.

Et vous, le téléphone, vous le décrochez ?

Souvenez-vous que si vous ne voulez pas le faire, on est là pour le faire pour vous !

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