La méthode 7C appliquée au content marketing BtoB

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Loïc Le Gurun - 10 septembre 2018

Comment booster les ventes grâce au content marketing ? Telle est la question que se posent de nombreux dirigeants d’entreprises. Beaucoup d’entre eux appliquent des stratégies commerciales comme la méthode 7C qui a pour objectif de faire plus de ventes. Mais cette méthode est-elle applicable à une stratégie de content marketing et d’inbound marketing. La réponse est oui et elle a déjà été théorisé par certaines agences de communication tant bien, sur la partie content que marketing.

Toutefois, celles-ci ne correspondent pas une démarche permettant de vendre toujours plus. La méthode 7C peut s’utiliser dans différents domaines allant de la vente, à la communication et au marketing mais chacune d’entre-elles à des spécificités.

Vente CM Communication Content Marketing
Concevoir Chaleur humaine Clair Ciblé Crédibilité
Contact Contenu Concis Créatif Cost effective
Connaitre Conversation Concret Convergeant Customers
Comprendre Concision Correcte Cohérent Connections
Convaincre Créativité Cohérent Concret Close
Conclure Caractère Complet Coordonné Customers service
Consolider Culture digitale Courtois Capitalisé Cash le tout engendré par la communauté

 

À travers cet article nous verrons la méthode 7C qui s’applique à un contexte BtoB et plus particulièrement à celui de l’industrie. Qui dit univers de l’industrie, dit temps de décision d’achat plus long et par conséquent une méthodologie adaptée à ce concept.

Les différentes étapes de la méthode 7C

Comme décrit en introduction, la méthode 7C s’applique à différents domaines autour de la vente. Quelques agences de communication ont auparavant conceptualisé cette méthodologie autour de la :

  • Cible: pour adopter un discours proche de celui de vos buyers personas
  • Créativité: pour se différencier de la concurrence et être un leader d’opinion
  • Convergence qui permet de mettre en avant son expertise, son savoir-faire ou bien ses connaissances dans un milieux professionnels
  • Cohérence sur les écrits et les propos tenus
  • Concret pour montrer avec des exemples simples la valeur ajoutée de vos contenus
  • Coordination avec les autres pôles de votre entreprise
  • Capitalisation pourvoir voir si les actions peuvent rapportés du business ou bien une amélioration de votre image.

Fort de notre expérience en inbound marketing et en vente depuis près de 35 ans, nous pouvons affirmer que le content marketing appliqué à l’industrie doit avoir ses propres 7C. Le content marketing a des spécificités liées à chaque secteur d’activité tout en gardant deux objectifs en tête :

  • Le développement des outils digitaux et de la notoriété (e-réputation)
  • La génération de leads qualifiés.

La méthode 7C en content marketing pour l’industrie.

Le monde de l’industrie possède de nombreuses spécificités que ce soit en termes de prise de décision, d’audience ou bien de moyens. Les décisions d’achats sont très couteuses et c’est pour cela qu’il faut une méthode 7C applicable au content marketing BtoB. Pour étayer nos propos, nous nous basons sur notre expérience et notre savoir-faire. Nous avons pu constater au fil du temps les bons processus pour une stratégie content marketing pour l’industrie

Les 7C que nous allons mettre en avant sont les suivants :

Comprendre & Connaitre

Pour commencer une méthode 7C efficace, il faut déjà être en capacité de comprendre et de connaitre l’environnement professionnel dont on fait partie. Chaque industrie à une vision du business, des aptitudes et des savoir-faire propres.

Comprendre et connaitre les enjeux de son environnement est une nécessité car elle peut vous placer en leader d’opinion. Etre leader d’opinion influe directement sur votre réputation et qui dit bonne réputation dit plus de vente. Être capable d’analyser et d’expliquer son marché vous permettra de montrer que vous êtes acteur et non suiveurs de votre secteur d’activité.

Comprendre et connaitre son environnement professionnel passe également par celui de ces clients en se posant les bonnes questions.  À quoi s’intéressent nos clients ? Quels sont les mots-clés qu’ils utilisent ? Quels types de recherches font-ils sur les moteurs de recherche ?

Si nous prenons l’exemple de Force Plus, nous sommes un service de relation client pour le secteur industriel. Nous savons que nos personas s’intéressent à cette question mais pas que. Pour pouvoir les toucher nous devons être capables de répondre à certaines questions tout en les ramenant à nos différentes fonctions.

Dès lors nous traitons des sujets liés aux données, à la sécurisation de celle-ci, à l’IoT et même à la RSE pour rabattre vers nos compétences internes.

En connaissant et en comprenant l’ensemble de l’univers de nos clients, nous sommes en capacité de leur offrir une meilleure expérience. Ainsi, une relation de confiance s’installe entre nous et nos clients car nous connaissons et comprenons leurs langages.

Cibler

Cibler, voilà une des phases les plus importantes de la méthode 7C. Le principe du content marketing et de l’inbound marketing est de faire venir à soit un client. Toutefois celui-ci viendra uniquement si vous êtes en capacité de répondre aux différentes questions qu’il se pose.

Pour cibler efficacement vos leads, vous devez travailler la notion de buyer persona. Un buyer persona est une personne répondant à différents critères pour voir quelles personnes une entreprise peut toucher.

La définition de celui-ci se construit autour de différents critères qui sont :

  • Des critères sociaux c’est-à-dire : âge, profession, lieux de vie, statut marital
  • Une seconde partie concernant les adjectifs qui le décrit ainsi qu’une brève biographie
  • Dans un troisième temps les aspirations qu’il a. C’est-à-dire l’ensemble des points qui l’intéresse et qui peut le pousser à un acte d’achat.
  • Un dernier point qui évoque son rapport aux nouvelles technologies, au digital et aux marques qui sont pour lui une référence dans ces domaines

Concevoir

Une fois les deux premiers C mis en place, la conception peut enfin commencer. Concevoir des contenus peut s’appuyer sur les différents critères établit par les points précédents. Il faut donc concevoir ses contenus en suivant l’ensemble des critères suivant :

  • Comprendre les enjeux d’un sujet X
  • Connaitre les tenants et les aboutissants d’un sujet
  • Analyser les bénéfices de traiter un sujet ou un autre
  • Rechercher des informations sur les sujets
  • Croiser les données et se différencier des autres en prenant un autre angle d’attaque
  • Traiter une information à la fois pour qu’elle soit plus facilement diffusable

La conception passe aussi par différents formats tels que des infographies et de la vidéo. Multiplier le nombre de formats permet de diffuser plus rapidement une information et ainsi toucher encore plus vos personas.

Créatif

Etre créatif est sans nul doute la phase qui vous permettra le plus de vous distinguez de vos concurrents. Car oui, aujourd’hui quasiment tous les sujets ont été traités. Il est par conséquent de plus en plus difficile de se distinguer de la masse. Alors comment faire pour se distinguer de cette masse d’articles ? La réponse est simple la créativité.

Celle-ci ne passe pas uniquement par le côté artistique ou visuel du contenu, mais par le fond du sujet. Avoir un angle d’attaque différent est une expertise propre à un sujet et une véritable valeur ajoutée.

Sur la question de la forme, il est possible de s’appuyer sur différents supports comme par exemple :

  • Des infographies qui donnent des informations chiffrées, précise et concise
  • Des vidéos qui sont aujourd’hui de plus en plus regarder ou écouter et qui donnent un dynamisme supplémentaire à vos sujets.

Clair & Concis

Pour qu’un contenu soit réussi il faut qu’il soit clair et concis et ceux pour plusieurs raisons. La première est que votre audimat reste très peu de temps sur votre site, et qu’une lecture de fond n’est pas toujours possible. Le choix des titres l’est tout autant. Vous pouvez voir dans cet article que si une personne cherche les 7C applicable au marketing de contenu dans l’industrie, il les trouve facilement.

Pour une lecture plus profonde, il ne sert à rien de tourner en rond et d’aller directement à un résultat. De plus, être clair et concis permet de respecter une des règles élémentaires du SEO : celle des 300 mots maximums par titre ou sous-titre.

Coordonner

Pour que vos actions de content marketing que ce soit dans l’industrie ou dans un autre secteur elles doivent être pensées en termes de campagne. Il faut que les différentes équipes de vente, de marketing ou bien de communication fonctionnent mains dans la main.

Sans cette coordination l’impact de vos contenus ne sera pas aussi fort et vous pourrez passer à côté de leads

Convaincre

Pour terminer sur la méthode 7C appliqué au content marketing dans l’industrie, il faut que vous soyez convaincants. Etre convaincant passe par plusieurs étapes tant bien au niveau communication que commercial. Pour cela trouver, il faut trouver un argumentaire qui soit à la fois commercial et de communication.

Toutefois l’argumentaire en communication web est soumis aux règles de la SEO. Optimiser ses textes est indispensable pour que vos contenus soient vus et ainsi faire une démarche d’inbound marketing efficace.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article comment booster ses ventes en 6 étapes. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

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