LES MEILLEURS CANAUX POUR GÉNÉRER DES LEADS EN BTOB

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FORCE PLUS - 20 avril 2017

Beaucoup de monde met en avant le concept de marketing multicanal, toutefois de nombreuses entreprises se posent des questions autour de ce concept. Comment peut-on l'intégrer aux différentes stratégies mise en place. Est-ce que le multicanal permet d'obtenir plus de leads et en quoi il impacte sa stratégie. Quels sont les meilleurs canaux pour générer des leads en BtoB ?

Autrement dit, quels canaux privilégier lorsqu'on se lance dans le marketing digital et la génération de leads multicanale ?

Heureusement, ces entreprises ne sont pas seules : nos collègues américains adorent mener des études et des sondages. Le dernier en date est une étude de DemandWave, réalisée auprès de 200 professionnels américains du marketing, qui regorge d'informations très précieuses pour définir une stratégie digitale.

Cette semaine, nous vous proposons donc de regarder en détail quelques résultats de cette étude pour répondre à cette question !

Marketing internalisé ou externalisé ?

Tout d'abord, intéressons-nous à une donnée intéressante. Les professionnels américains du marketing font-ils tout en interne, ou font-ils appel à des agences ?

À la question "est-ce que vos équipes créent tous vos contenus en interne, ou faites-vous appel à des agences extérieures, voici les réponses :

On voit que 48% des professionnels font appel à des agences extérieures, soit près de la moitié.

Les données que nous allons vous présenter sont donc le fruit du travail des entreprises, mais aussi des agences qui les épaulent.

Les meilleurs canaux pour générer des leads en BtoB

Passons donc tout de suite à la question la plus intéressante. Quels canaux offrent le plus de leads et/ou de revenu ?

Voici les réponses à la question "Lesquels de ces canaux génèrent des leads pour votre entreprise ?" :

Les meilleurs canaux pour générer des leads en BtoB

On voit que l'email et le référencement naturel (organic search) mènent tous deux la danse. En effet cela génèrent des leads pour plus de 70% des entreprises. Viennent ensuite les réseaux sociaux et le PPC (Pay per click, ou paid search).

Il n'y a rien de surprenant à voir l'email arriver en premier. Tous les professionnels du marketing savent que le SEO est un excellent moyen de générer des leads.

Si une présence sur les réseaux sociaux est indispensable pour toutes les entreprises, ce n'est pas le canal qui permet de générer le plus facilement des leads.

Pour débuter en génération de leads, selon cette étude, il vaut se concentrer sur l'emailing et le SEO, à part égale.

Quid du retour sur investissement (ROI) ?

Mais les entreprises ne regardent pas que le nombre de leads générés.

Elle sont aussi et surtout friandes des canaux qui apportent le meilleur retour sur investissement : ceux qui sont les plus sûrs.

Voici les réponses à la question "Lesquels des canaux suivants génèrent du revenu pour votre entreprise ?".

On voit que le SEO et l'email sont à égalité pour la première place, avec un ROI positif pour 63% des entreprises. Au contraire, la génération de leads sur les réseaux sociaux ou social selling est deux fois moins génératrice de leads.

Encore une fois, il est intéressant de commencer par l'emailing et le SEO pour se lancer dans le marketing digital.

Les types de contenu à valoriser pour le marketing multicanal

Attardons-nous enfin sur le type de contenu à produire pour générer le plus de leads possible.

Il ne vous aura pas échappé que l'emailing et le SEO ont tous deux besoins de contenus à partager. Il peut donc être intéressant de savoir quel type de contenu fonctionne le mieux.

Voici tout d'abord le type de contenu produit par les entreprises sondées :

Rien d'étonnant à retrouver les articles de blog en première place avec les vidéos, suivis par les eBooks (white papers).

On voit que les applications mobiles sont en retrait, est que leur efficacité en BtoB est souvent remise en question.

Voici maintenant les réponses à la question : "Quels types de contenu génèrent des leads pour vous ?" :

Les contenus en ligne

L'eBook se place comme le champion de la génération de leads en BtoB car elle montre l'expertise de votre entreprise.

On retrouve ensuite une pratique peu développée en France, mais en croissance : celle du wébinaire (ou webinar, ou séminaire en ligne). Il s'agit de conférences données via internet, qui permettent aux leads de poser des questions aux entreprises à la suite d'une courte présentation sur un sujet montrant l'expertise d'une entrerpise

Ensuite, les études de cas sont nécessairement présentes. Il s'agit d'un moyen simple et efficace de convaincre les visiteurs de l'efficacité de la démarche de l'entreprise.

Pour débuter dans le marketing digital, commencer par des campagnes d'emailing et l'action la plus pertinente. En second lieu vient la génération de leads via  le SEO. Elle intervient surtout par l'intermédiaire d'eBooks, de wébinaires, d'études de cas et de blog.

Il faut noter que ces types de contenu peuvent prendre plusieurs formes. Une étude de cas peut être présentée dans un wébinaire ou un article de blog ...

Au bout du compte, les entreprises qui se lancent ont tout intérêt à utiliser les canaux présentant le meilleur ROI : vous savez désormais à quoi vous en tenir !

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