Le marketing prédictif pour l’industrie HVAC

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Loïc Le Gurun - 13 août 2018

La semaine dernière nous avons évoqué les opportunités qu’ouvrait le marketing prédictif BtoB. Nous avons conclu sur le fait que le marketing prédictif était un outil très important à mettre en place dans une entreprise. Que ce soit dans une démarche ROI ou de ressource humaine, les avantages du marketing prédictif sont multiples. Mais qu’en est-il dans une industrie spécialisée comme celle du HVAC (Heating, Ventilation and Air-conditioning) ?

Pour rappel le sigle HVAC est l’équivalent du sigle français CVC qui signifie chauffage, ventilation et climatisation. Cette industrie qui est à la fois destinée aux particuliers et aux professionnels connait une forte expansion atteignant aujourd’hui un chiffre d’affaires de plus de 16 milliards d’euros en France.

L’univers HVAC utilise déjà de nombreuses technologies comme de l’intelligence artificielle, de l’IoT. Elle est même à la pointe de la technologie dans de nombreux domaines. Au vu de l’agrandissement du marché, des changements des modes de consommation, le marketing prédictif est outil nécessaire à cette industrie.

Dès lors nous verrons pourquoi le markéting prédictif est indispensable pour une industrie en pleine croissance. Nous prendrons l’exemple du domaine HVAC ou CVC pour montrer l’utilité d’une telle technologie marketing.

Le marketing prédictif en quelques mots

Comment peut-on définir le marketing prédictif c’est la première question que nous allons soulever. Le marketing prédictif se définit comme le moyen de connaître les habitudes passées ou futures d’un futur client. Le marketing prédictif fait face aux changements de modes de consommation dus à la digitalisation. Pour rappel, une étude menée par Google montre que 74% d’entre nous effectuons des recherches web avant d’effectuer un achat. Que ce soit dans nos vies privées ou professionnelles, nos habitudes restent les mêmes.

Si nous souhaitons une définition plus pointue il faut regrouper les différents points et usages du marketing prédictif qui sont :

  • La prédiction appelée prédiction de churn qui consiste à prévoir les phénomènes liés à la perte de clientèles. La prédiction est l’un des points-clés permettant de mesurer les actions de stratégies commerciales tout en mesurant la qualité des prestations vendues.
  • Les actions effectuées avec les outils mis en place par Google notamment en ce qui concerne la publicité. Notamment les adwords et le retargeting.
  • La notion de lead scoring qui est une part importante du processus de marketing prédictif. Il permet de détecter le nombre d’actions effectué par un lead/prospect sur votre site web. Plus le score sera grand, plus vous devrez lui apporter des éléments. En l’associant au marketing automation le lead scoring permet de personnaliser vos actions auprès de vos leads.
  • La valeur de vie client qui permet de savoir si un client vient uniquement pour un one-shot ou non.
  • L’utilisation des outils de CRM, CRC et de marketing automation.

Nous pouvons donc définir le marketing prédictif comme étant le moyen d’anticiper les besoins afin d’offrir une meilleure expérience client. Il a également une vocation sociale en facilitant les échanges entre une entreprise et un client tout en proposant de la personnalisation.

Comment et pourquoi utiliser le marketing prédictif

Le marketing prédictif notamment dans le domaine du HVAC est un enjeu marketing des plus importants. Le marketing prédictif doit prendre en compte le fait :

  • Anticiper les besoins d’un client potentiel
  • Offrir une expérience client personnalisée afin de donner une satisfaction parfaite aux clients
  • Connaitre les attentes des clients
  • Pouvoir faire des offres en temps voulu

Les actions marketing et commerciales classiques dans un domaine comme celui du HVAC ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant. Ces actions doivent se penser de manières omnicanales c’est-à-dire en utilisant moyen digitaux et classiques de communication. Ces mêmes canaux doivent également se penser de manière omni-digital c’est-à-dire sur l’ensemble des canaux digitaux.

Aujourd’hui, avec la massification des données issues du Big Data, des nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle, anticiper les besoins d’un individu est un point stratégique qui doit se développer.

Nous savons aujourd’hui que l’intelligence artificielle s’articule autour d’algorithmes qu’on appelle intelligence artificielle faible. Celle-ci nous permet de capter les données des utilisateurs d’un site web et de les traiter en temps réel. Associé au marketing automation et à la notion de lead scoring, il est possible de connaitre les attentions d’achats d’une personne. De plus, cela permet de personnaliser l’ensemble des messages et ainsi de créer une relation de confiance tout en apportant une expérience client élevée.

Autre point non négligeable à prendre en compte sur les raisons d’utiliser le marketing prédictif, c’est celui du bien-être au travail. En l’utilisant, vous pourrez automatiser certaines tâches répétitives et ainsi offrir un confort de travail plus important. Et qui dit employés dit une augmentation moyenne de 12% sur la productivité de ces derniers.

Le marketing prédictif appliqué au domaine HVAC/CVC

Nous avons pu voir précédemment comment se définit ainsi que les raisons d’utiliser le marketing prédictif dans vos stratégies marketing. Nous allons, maintenant voir comment le marketing prédictif peut s’appliquer à une industrie en pleine expansion.

L’industrie du HVAC comme l’ensemble des industries doit se positionner sur les outils digitaux pour répondre à la transformation numérique. La concurrence des acteurs du marché, le développement des leviers digitaux et leurs contrôles sont aujourd’hui importants pour tous.

Dans le cadre u marketing prédictif, le domaine HVAC ou CVC doit s’appuyer sur les principes qui définissent cette technologie sans oublier les principes historiques du secteur.

Avec l’ensemble des objets connectés présents sur le marché, nous pouvons connaitre les attentes et les besoins de chacun. Ceci permet d’offrir une meilleure expérience client. En effet, si vos clients reçoivent des indications sur leurs consommations énergétiques, alors ils seront gagnants. La conséquence est qu’ils vous feront plus confiance et resteront fidèles à votre marque.

En ce qui concerne les futurs clients, un niveau de scoring doit être privilégié. Pour ceux qui sont encore indécis, il faut se positionner par rapport aux années passées. On sait que les premiers pics de chaleurs augmentent le nombre d’achats de climatisation et à l’inverse les vagues de froid une augmentation du nombre d’achats de chauffage. Adapter le scoring est l’un des objectifs à mettre en place.

Le marketing prédictif permettra à l’environnement HVAC de développer encore son marché et ainsi augmenter ses ventes.

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