Le marketing prédictif BtoB : une véritable opportunité ?

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Loïc Le Gurun - 6 août 2018

De plus en plus conceptualisée dans l’univers du marketing, la prédiction est-il l’avenir de la relation client ? Le marketing prédictif BtoB a les mêmes valeurs que celui du BtoC. Il a pour objectif principal de donner aux entreprises des informations sur l’intention d’achat d’un potentiel client. Grâce à ce principe de base et aux nouvelles technologies, il est désormais possible de savoir si oui ou non quelqu’un s’intéresse à vos produits et services.

Avec la massification des données, les entreprises ont un pouvoir, celui d’anticiper les besoins d’une personne. Le Big Data notamment permet cela et par conséquent de pousser des informations à un lead potentiel. De plus ce dernier s’engagera plus il sera sur le point d’acheter.

Le marketing prédictif est tout aussi voire plus important dans le BtoB que dans le BtoC. En effet, les processus de décisions étant plus longs, il faut savoir anticiper et quand pousser une offre concrète. De plus les produits ou services BtoB sont plus onéreux que ceux du BtoC. Le temps de réflexion étant plus long, savoir faire une offre au moment opportun est primordial.

Dès lors nous verrons qu’est-ce que le marketing prédictif BtoB, son utilité et sa matérialisation ?

Comment définir le marketing prédictif BtoB

Le marketing prédictif BtoB peut se définir comme étant le moyen de connaître les agissements d’un prospect. Aujourd’hui, une étude Google montre que 74% des internautes font des recherches sur le web avant de passer à un acte d’achat. Cette habitude se retranscrit dans notre quotidien professionnel.

Pour donner une définition plus précise, le marketing prédictif BtoB ou BtoC regroupe plusieurs points et usages qui sont :

  • La prédiction dite de churn qui consiste à prévoir les phénomènes liés à la perte de clientèle. Ceci est l’un de points clés de la prédiction car il permet de mesurer les actions stratégiques commerciales mais aussi de la qualité des prestations vendues.
  • La recommandation de produit qui est généralement poussée par des publications suggérées via des publicités ou de l’adwords
  • Le lead scoring qui permet de détecter le nombre d’actions effectué par un potentiel client sur votre site. Plus le score sera fort plus il sera prêt à acheter vos produits ou services. Associer au marketing automation le lead scoring vous permettra de personnaliser vos actions auprès de vos prospects.
  • La valeur de vie client qui permet de savoir si un client vient uniquement pour un one-shot ou non.
  • L’utilisation des outils de CRM , CRC et de marketing automation
  • L’utilisation des modules et notamment de la publicité ciblée et du retargeting

Le marketing prédictif BtoB ou BtoC vise donc à anticiper les évènements pour offrir une meilleure expérience client. De plus il a pour fonction de faciliter les échanges entre une entreprise et un client tout en proposant de la personnalisation.

Pourquoi utiliser le marketing prédictif BtoB

En partant de la définition ci-dessus, nous pouvons d’ores et déjà comprendre les enjeux du marketing prédictif. Que ce soit en BtoB ou en BtoC, le marketing prédictif doit être pris en compte pour :

  • Anticiper les besoins d’un prospect/lead
  • Offrir une expérience client optimale
  • Connaitre les attentes des clients
  • Pouvoir faire des offres en temps voulus

Faire appel au marketing prédictif quand on est une entreprise du BtoB est devenue aujourd’hui cruciale pour l’expérience client. En effet, le simple démarchage téléphonique des commerciaux n’est plus aussi impactant qu’auparavant. Nos modes de consommation ont changé et le rapport client/vendeur aussi. Chacun d’entre nous souhaite une personnalisation des offres et de trouver quelque chose qui correspond à nos attentes.

Dans l’univers BtoB la phase de décision est toujours plus longue. Ceci correspond au pouvoir de décision sur les phases d’achats. Plusieurs spécialistes présents du salon E-marketing affirment qu'en moyenne une décision d'achat se prend et se valide par 15 personnes. Cette décision est bien évidemment validée par l'instance la plus haute quand une entreprise provient du secteur industriel.

Prendre en considération le marketing prédictif BtoB permet d'anticiper les besoins et ainsi apporter clé en main des solutions efficaces. De plus, on évoque souvent le retard du BtoB sur le monde du BtoC alors pourquoi ne pas le rattraper vers cette forme de technologie. Alors oui certains détracteurs diront que ce n'est pas nécessaire de s'y atteler aujourd'hui. Toutefois la question de l'amélioration de l'expérience client touche nos modes vies qu'on soit quinquagénaire ou millenials.

Le digital et les nouvelles technologies sont aujourd'hui au coeur de nos vies et permettront de faciliter le travail de vos employés.

Comment peut se matérialiser le marketing prédictif BtoB

Le marketing prédictif BtoB se matérialise par les outils digitaux d’analyses et par de l’intelligence artificielle. Les nouvelles technologies accompagnées de la massification des données ou Big Data permettent de mieux comprendre le parcours d’un client.

L’intelligence artificielle composée d’algorithmes et de scripts permet d’anticiper les besoins d’un client. L’ensemble des données transmises et traitées sont par conséquent un formidable moyen de connaitre les besoins d’un client. Cette connaissance est aujourd’hui le nerf de la guerre de l’expérience client qui a pour objectif de faciliter les échanges entre une personne et une marque.

La notion de scoring est un des éléments importants de la matérialisation du marketing prédictif BtoB. Il permet de savoir quand le client a réellement besoin de vous et qu’il n’est pas juste là pour une prise d’informations.

Pour répondre plus précisément au sujet de ce billet de blog, le marketing prédictif BtoB est une réelle opportunité business. En effet, il permet de réduire les coûts d’acquisition d’un client tout en augmentant la satisfaction de celui-ci.

Pour terminer le marketing prédictif dans sa globalité a une vocation sociale puisqu’il permet de faciliter le travail des employés. Beaucoup de tâches fastidieuses sont gérables par ces outils, ce qui permet à vos employés de traiter des tâches plus complexes tout en laissant plus de places aux échanges commerciaux et aux interactions humaines. Car oui, ne l’oublions pas même si notre monde se digitalise, 85% d’entre nous souhaitons conserver de l’interaction humaine.

Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l'expérience client ou à consulter notre article sur la détection de projets à l’ère du digital. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.

Auteur

Expert

Jean Christian CHILLET

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