GÉNÉRATION Y ET MARKETING : COMMENT VENDRE ?

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Jean-Christian CHILLET - 17 juin 2016

Ils ont beaucoup de noms : Génération Y, MillenialsDigital Natives. Une chose est sûre : ils bouleversent le monde de l'entreprise.

Aujourd'hui, nous allons regarder la relation entre Génération Y et Marketing du point du vue des cycles de ventes BtoB. Comment vendre à la Génération Y ? Quel type d'argument leur semble plus favorable ? À quel type de contenu sont-ils plus sensibles ?

Qu'est-ce que la génération Y ?

Vu que tout le monde n'a pas fait la fac de sociologie, on va expliquer ce qu'est la génération Y.

On appelle communément Génération Y les personnes nées dans les années 80 ou 90, voire jusqu'en 2000. Leur système de valeur a été bouleversé suite à l'arrivée d'Internet, de la télévision et des jeux vidéos et ils font moins confiance aux porteurs traditionnels de valeur.

Ils sont bien différents des profils d'acheteurs traditionnels, car leur références ne sont pas les mêmes. C'est la seule génération d'actifs à ne pas avoir connu la pression de la guerre froide ou à avoir vécu dans un pays en guerre. Toutefois, ils ont été abreuvé constamment du "devoir de mémoire."

Au niveau du discours de vente, ils n'ont pas connu les discours très orientés d'après-guerre. La génération Y a grandi avec la publicité de masse et les discours très pushy, dont ils tendent à se démarquer.

Une étude sur le BtoB et la Génération Y

Il y a quelques jours, le site Marketing Sherpa a publié une étude menée fin 2015 par Arketi Group.  Cette étude a été mené auprès de 262 managers et exécutifs dans des secteurs très variés. Ces secteurs sont basé sur des achats technologiques d'une valeur supérieure à 10 000 dollars.

Sur le panel de participants, ils se répartissaient à peu près également :

  • 31% de baby-boomers
  • 39% de membres de la Génération X (ceux d'avant la Génération Y)
  • 30% de Génération Y.

Voici les réponses à la question principale qui leur a été posée. Lorsque vous évaluez un achat technologique de 10 000 dollars ou plus, laquelle ou lesquelles de ces sources d'information avez-vous utilisé ? Sélectionnez toutes les réponses correspondantes.

Génération Y et MarketingEt les réponses à la question sont pour le moins ... déroutantes.

On remarque que les membres de la Génération Y ont tendance à moins consulter que leurs pairs plus âgés.

Ce sont toujours les analystes qui mènent la danse. Les grandes figures reconnues ont un poids important dans les processus d'achat, même chez cette génération.

La "littérature de vente" et les brochures produits ne les intéressent pas du tout. Même si les face-à-face avec des vendeurs restent un moyen privilégié de peser sur le processus de décision.

Quelles conclusions en tirer ?

Les analystes ont beaucoup de poids. Comme les collègues, mais les brochures produits ou les documents de vente prennent de moins en moins d'importance.

Si vous nous lisez de temps en temps, vous savez que nous avons une bonne solution: le digital !

Une bonne stratégie de marketing de contenu (Inbound) permettra d'aider les acheteurs décisionnaires, leur entourage, mais aussi les analystes. Elle peut même inclure ces analystes de façon à porter le message plus, plus loin (et plus fort ?).

Il est certain que la présence digitale, au vu du panorama des réponses obtenues, devient un must-have pour la plupart des entreprises qui vendent en BtoB. C'est un très bon moyen de publier des études de cas, des actualités, des informations sur les produits, mais aussi de générer des leads pour vos commerciaux. Les rendez-vous face à face ne sont pas encore morts !

Ils marchent surtout mieux que les présentations via Internet !

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