Disons le bien : la génération de leads a le vent en poupe. Tout le monde s’y met, pour obtenir toujours plus de contrat. Au-delà de la génération de leads, ce qui n’a pas encore le vent en poupe, c’est la gestion des leads. Nous en parlons de temps en temps, et toujours avec cet adage simpliste. Générer des leads, c’est bien, mais les gérer, c’est mieux. Pour vous en convaincre, nous examinons les 3 fausses idées sur la gestion des leads !
Les 3 fausses idées sur la Gestion des leads
1 – L’automatisation suffit
Après avoir lu l’introduction, vous vous dites peut-être : « Oui, mais nous nous avons mis en place un système automatique de gestion des leads, donc nous le faisons bien. »
Oui, mais non.
En réalité, la gestion des leads demande une intervention humaine pour être efficace. Et avant de donner les leads aux équipes de ventes !
La raison est que pour chaque lead est unique. En un sens, et qu’une gestion uniquement automatique pourrait vous faire manquer des opportunités.
Cela dit, l’automatisation reste nécessaire, et les solutions d’automatisation marketing (Marketing Autoimation) sont très utiles pour les entreprises qui brassent beaucoup de demandes !
2 – La qualification des leads est la seule étape de la gestion
Beaucoup de gens pensent que la qualification est la seule étape de la gestion des leads.
C’est sûr qu’il s’agit d’une étape essentielle, mais ce n’est pas la seule. Par exemple :
- Êtes-vous sûrs que les leads sont donnés aux équipes de vente au bon moment ?
- Êtes-vous sûrs qu’ils sont envoyés à la bonne personne ?
- Que deviennent-ils après le premier contact avec le vendeur ? Et après la vente ?
Le nurturing est donc essentiel également, autant avant la vente qu’après. Il faut aussi s’assurer de ne pas donner les leads trop tôt, ou trop tard aux équipes de ventes !
3 – La gestion des leads appartient au département marketing
C’est peut-être la fausse idée la plus dommageable. La majorité de la gestion des leads intervient avant ou après la vente, et il est courant de penser que par conséquent, la vente ne doit pas être impliquée dans la gestion des leads.
C’est on ne peut plus faux !
Une bonne gestion des leads résulte au contraire d’un alignement parfait entre les équipes marketing et vente, depuis les métriques à mesurer jusqu’à la conception du tunnel de vente.
Des équipes qui ne sont pas alignées et qui ne partagent pas le même point de vue ne peuvent être efficaces.
La plupart des compagnies qui investissent dans le digital négligent la gestion des leads, alors qu’elle peut leur faire gagner beaucoup d’argent, ou plutôt leur éviter d’en perdre, dans bien des cas.
Avec ces 3 fausses idées rejetées, c’est l’heure de faire place nette pour une stratégie optimisée de génération et de gestion de leads !
Si cet article vous a plu, consultez notre page dédiée à l’expérience client ou à consulter notre article sur ce thème. Vous souhaitez être accompagnés dans votre démarche d’augmentation de vos leads ? Nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
