Comment développer un modèle de croissance de vente ?

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Jean-Christian CHILLET - 1 mai 2015

De nombreux dirigeants sont amenés à agir sur la croissance des ventes en jouant sur leur double personnalité. Un peu à la manière Dr Jekyll et Mr Hyde. La plupart du temps, ils se situent en mode opérationnel, c’est-à-dire « dans le business » ; et de temps en temps seulement, ils prennent effectivement le temps de se pencher « sur le business » . Dans cette stratégie, la réflexion sur la croissance des ventes et l’organisation commerciale a un espace pour prendre sens et profondeur.

La mise en œuvre de la croissance de vente

Les questions opérationnelles qui nécessitent d’être « dans le business » exigent une capacité d’analyse rapide et clairvoyante des situations, comme de décision et de mise en œuvre. Les dirigeants en mode opérationnel doivent pouvoir agir et réagir efficacement en situation d’urgence.

Les questions « sur le business » touchent davantage le contenu de celui-ci et ses perspectives. Le dirigeant et son équipe doivent être en mesure d’identifier les leviers de croissance et de les mettre en œuvre, voire de transformer fondamentalement le modèle d’affaires. Le mode « sur le business » implique un état d’esprit orienté vers la croissance des ventes, voire la rupture. Les sujets deviennent plus importants qu’urgents. Ils nécessitent de prendre le temps de la discussion en équipe, de s’extraire de l’emprise opérationnelle et même parfois de sortir de sa zone de confort.

Mais c’est bien là que se situent les sauts quantiques de croissance de l’activité. L’approche « Puissance 10 » impose la croissance des ventes comme LA question prioritaire pour l’équipe de direction. Prenons l’exemple de Marc Benioff, fondateur et président directeur général de SalesForce. Il inspira de façon décisive les discussions sur la croissance de son modèle d’affaires par des questions du type :

  • Comment allons-nous faire croître le chiffre d’affaire d’un facteur 10 par rapport à aujourd’hui ?
  • Comment allons-nous implémenter et utiliser notre outil CRM (gestion de la relation client) 10 fois plus vite ?
  • Pouvons-nous gagner 10 fois plus de clients chaque année ?
  • Comment pouvons-nous faire croître les ventes récurrentes (à partir du portefeuille de clients existants) d’un facteur 10 ?
  • Comment allons-nous faire croître le revenu par client d’un facteur 10 ?

Les échanges à mettre en place pour la croissance de vente

Vous voyez bien le principe. Avoir des discussions de type croissance des ventes « Puissance 10 » entraîne nécessairement de vrais échanges sur la croissance et ses leviers  :

  • Comment peut-on changer d’échelle dans le processus d’acquisition de nouveaux clients ?
  • Quelles nouvelles approches business et organisation commerciale cela exige-t-il ?
  • Comment faut-il envisager la position des membres de l’équipe de direction ainsi que l’évolution de leur mission ?

Bien sûr de tels bouleversements peuvent inquiéter ! Mais vous gardez la main. Vous pouvez conserver le mode opérationnel et rester « dans le business ». Vous pouvez aussi endosser le costume de Dr Jekyll et oser les questions difficiles. Celles qui permettent de changer d’orbite, d’accélérer la croissance de vos ventes d’un facteur 10. C’est le premier pas sur le chemin de la transformation profonde de votre modèle de croissance.

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