Top 5 des meilleures stratégies d’acquisition de leads BtoB 

Le processus d’acquisition de leads est une étape essentielle pour les entreprises qui souhaitent développer leur activité. Pour réussir, il est important de mettre en place des stratégies efficaces.  

Pour rappel, un lead représente un contact commercial qui montre un intérêt, plus ou moins avéré, pour un produit ou service de votre entreprise. Ces leads ont besoin d’être attirés et convaincus pour ensuite évoluer tout au long de leur cycle d’achat. 

Pour ce faire, il existe de nombreuses techniques d’acquisition de leads BtoB en industrie, plus ou moins efficaces, avec leurs avantages et limites. Pour vous aider dans ce processus, nous allons vous expliquer comment mettre en place une bonne stratégie d’acquisition de lead BtoB. Puis, vous présentez notre :

Top 5 des stratégies d’acquisitions de leads.  

1. Identifier les sources de leads potentielles 

L’une des premières étapes pour réussir vos stratégies d’acquisition de leads BtoB est d’identifier les bonnes sources de leads. Il existe différents endroits où vous pouvez trouver des prospects intéressés par votre entreprise et vos produits. Parmi les plus courants, on retrouve les réseaux sociaux, les annuaires professionnels, les salons professionnels ou encore les outils de recherche sur internet. 

En fonction de votre secteur d’activité et de votre marché cible, certains de ces canaux seront plus pertinents que d’autres. À vous de tester et d’identifier lesquels fonctionnent le mieux pour votre entreprise ! 

Une fois que vous avez identifié les bonnes sources de leads, il est important de mettre en place une stratégie pour les collecter. Pour cela, vous pouvez utiliser différentes techniques telles que l'e-mailing, le content marketing ou encore la prospection téléphonique. 

2. Cibler les prospects les plus qualifiés 

L’une des erreurs les plus fréquentes que font les entreprises est de vouloir collecter le maximum de leads, quitte à en perdre une partie en chemin. Or, ce n’est pas parce que vous avez 100 000 leads que vous allez réussir à convertir tous vos prospects en clients.  

Il vaut donc mieux se concentrer sur une stratégie d’acquisition de leads BtoB ciblée, afin d’attirer les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre. 

Pour cibler les bons prospects, vous pouvez utiliser différents critères tels que : 

• Leur lieu géographique, 
• leur fonction au sein de l’entreprise ou encore leurs besoins spécifiques. 

Une fois que vous avez ciblé les bons prospects, il est temps de mettre en place une stratégie d’acquisition de leads efficace pour les convertir en clients. Voici quelques stratégies qui ont fait leurs preuves : 

• La publicité ciblée sur les réseaux sociaux : en ciblant les bons prospects sur les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter considérablement le taux de conversion de vos leads. 
• Le "Gated content” : derrière un formulaire d’inscription, vous pouvez proposer du contenu riche et pertinent pour inciter les internautes à donner leurs coordonnées. 
• Les webinaires : les webinaires sont une excellente façon de générer des leads qualifiés.

3. Privilégier l’engagement et la conversion des visiteurs en leads 

Le but d’une stratégie d’acquisition de leads est avant tout de générer des contacts qualifiés. Pour cela, il est important de privilégier l’engagement et la conversion des visiteurs en leads. 

Pour ce faire, vous pouvez par exemple mettre en place un formulaire d’inscription à la newsletter ou proposer un e-book gratuit en échange de l’adresse email du visiteur. 

4. Diversifier les canaux d’acquisition de leads 

Pour générer des leads, il est important de diversifier les canaux d’acquisition. En effet, un lead qualifié peut provenir du référencement naturel, d’une campagne emailing, d’une publicité sur les réseaux sociaux ou d’une campagne de prospection téléphonique.  

Il est donc nécessaire de s’investir sur plusieurs canaux et de tester les différentes stratégies pour trouver celles qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise. 

Pour générer des leads qualifiés, il est également primordial de travailler sur votre stratégie de contenu. En effet, un contenu de qualité permet d’attirer l’attention des internautes et de les inciter à s’engager avec votre marque. 

5. Top 5 des meilleures stratégies d’acquisition de leads BtoB  

- La prospection téléphonique pour l'acquisition de leads

La prospection téléphonique est une stratégie d’acquisition de leads très efficace. Elle permet de rentrer en contact direct avec vos prospects et de leur présenter votre offre. 

Pour réaliser une prospection téléphonique efficace, il est important de cibler les bonnes personnes. Vous devez identifier les prospects qui ont le plus de chances d’être intéressés par votre offre. 

Une fois que vous avez ciblé les bonnes personnes, vous devez préparer un script d’appel. Ce script doit présenter clairement votre offre et les avantages qu’elle peut apporter à vos prospects. 

Vous devez veiller à ce que votre message soit clair et concis. Les gens n’ont pas envie de perdre leur temps à écouter un long discours. 

Il est également important d’être courtois et professionnel lorsque vous appelez vos prospects. Vous devez savoir comment les aborder et les convaincre de répondre à vos questions. 

- Emailing 

L’emailing est un outil incontournable dans l’acquisition et la transformation de leads. Cette stratégie de marketing direct consiste à envoyer des messages électroniques qui répondent à différents objectifs tels que?: 

• Fidéliser ses clients, 
• Acquérir de nouveaux leads, 
• Promouvoir des produits et services. 

Il existe différents types d’emailing pour répondre à ces objectifs?: 

• La newsletter, 
• L’email de prospection, 
• L’email promotionnel, 
• L’email de fidélisation, 
• L’email de relance, 
• …

Cet outil, qui peut parfois arriver tard dans le parcours d’achat, permet de faire évoluer un lead en lui communiquant les bonnes informations afin de lui faire passer des étapes dans le parcours d’achat.  

L’un des points forts de cette stratégie d’acquisition de leads en BtoB est sa personnalisation. En effet, chaque email est 100% personnalisable à condition d’avoir une base de données contenant les bonnes informations et un CRM à jour. Cela vous permet d’avoir plus d’impact. 

Cependant, la stratégie d’emailing est un processus long et il est aujourd’hui possible de l’automatiser. Vous pouvez ainsi créer des scénarios précis dans le but d’envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment. 

Ainsi, l’emailing présente de nombreux avantages?: rapidité, souplesse, créativité et faibles coûts. 

- Content Marketing 

Passons maintenant à une troisième stratégie d’acquisition de leads en BtoB?: le content marketing. 

Aussi appelé marketing de contenu, cette stratégie consiste à créer et à diffuser du contenu utile et pertinent dans le but de développer la visibilité d’une entreprise et d’acquérir ainsi de nouveaux leads, tout en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat. 

Le content marketing fait partie des différentes composantes de l’Inbound Marketing qui consiste à mettre en place des canaux visant à attirer des clients. 

En effet, votre contenu doit être à la fois riche et pertinent pour inciter les internautes à vous contacter. Vous pouvez par exemple mettre en place un blog ou une newsletter qui traite de sujets en lien avec votre activité. Si vous proposez du contenu intéressant, les internautes seront plus susceptibles de vous contacter pour obtenir des informations complémentaires. 

Pour que cette stratégie soit optimale, vous devez aussi créer différents canaux permettant de donner de la visibilité au contenu, tels que?: 

• Des landing pages, 
• Des formulaires de contact ou de téléchargement, 
• Des CTA percutants. 

Ces canaux doivent inciter un visiteur de votre site à passer à l’action. Ce sont également des moyens efficaces de récolter des informations utiles sur ces visiteurs pour ensuite, par exemple, les inscrire dans un scénario d’emailing. 

Si vous parvenez à créer un lien de confiance avec les internautes, vous aurez plus de chances de convertir les leads en clients. 

- SEO 

Le SEO (Search Engine Optimization), aussi connu sous le nom de référencement naturel, est une stratégie qui a pour but d’optimiser son site internet sur les moteurs de recherches. Cette technique est l’une des plus prometteuses pour acquérir des leads sur le long terme. 

Pour cela, il faut placer son site ainsi que ses articles de blog sur des mots clés spécifiques en élaborant une stratégie bien précise. Votre objectif étant d’arriver premier sur les résultats des pages de recherche. 

Pour optimiser au mieux votre stratégie SEO, le mieux est de répondre aux critères E-A-T définis par Google?: 

• «E» comme Expertise : vous devez montrer que vous êtes expert de votre domaine. Votre contenu doit ainsi refléter vos compétences et connaissances sur milieu, ce qui vous permettra de vous différencier de la concurrence. 

• «A» comme Autorité : vous devez être la voix officielle de votre domaine d’activité. Pour cela, pensez à mettre à jour régulièrement votre contenu et à être actif. 
• «F» comme Fiabilité : vous devez inspirer confiance aux visiteurs de votre site. Pour cela, il est important d’être transparent et de montrer que vous êtes facilement joignable. Pour cela, vous devrez offrir un service client parfait ainsi qu’une FAQ complète. 

- Réseaux sociaux 

Pour terminer notre top 5 des meilleures stratégies d’acquisition de leads BtoB, il est essentiel de parler des réseaux sociaux. 

Les réseaux sociaux comptent des milliards d’utilisateurs à travers le monde, faisant d’eux les outils parfaits pour rentrer en contact avec des leads. 

En ce qui concerne le BtoB, le réseau social phare reste LinkedIn, entièrement pensé pour les professionnels. Pour réussir à acquérir un maximum de leads, vous devez publier du contenu de qualité. Grâce à un filtrage très précis (notamment grâce à Sales Navigator), vous pouvez rechercher des utilisateurs à prospecter, correspondant parfaitement à votre cible. 

De manière générale, les réseaux sociaux sont parfaits pour mettre en avant du contenu, ils vous offrent ainsi une large visibilité et permet également de fidéliser vos clients sur le long terme en créant une communauté active. 

Si vous souhaitez aller encore plus loin, vous avez la possibilité de lancer des campagnes payantes (social ads) encore plus ciblées. 

En conclusion, il existe un certain nombre de stratégies d’acquisition de leads en BtoB. Vous pouvez identifier les sources potentielles de leads en examinant les données de votre site web et en comprenant d'où viennent vos visiteurs.  

Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous pouvez vous concentrer sur la création d'un contenu qui soit le plus pertinent et le plus utile pour lui, afin d'encourager l'engagement et la conversion. Vous pouvez également utiliser différents canaux pour atteindre vos clients potentiels, notamment l’e-mailing, le référencement naturel, la prospection téléphonque ou les réseaux sociaux tels que LinkedIn.  

En expérimentant ces méthodes et en les adaptant aux besoins de votre entreprise, vous devriez être en mesure d'augmenter le nombre de prospects de qualité que vous générez en ligne.