4 bonnes questions à vous posez avant de prospecter

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FORCE PLUS - 17 juillet 2015

Votre décision est prise, vous voulez faire de la prospection commerciale BtoB. Mais comment ? Quelle est la méthode qui sera pour vous la plus efficace ? Pour répondre à ces questions, avant d’arrêter votre choix parmi l’une des 12 méthodes de génération de leads les plus utilisées, il convient de prendre du recul par rapport à vos objectifs et à votre contexte. Nous vous challengerons sur le choix de votre méthode de prospection commerciale BtoB avec 4 questions à vous poser avant de prospecter.

Le sweet spot pour prospecter ?

Le sweet spot est votre marché idéal d’un point de vue de son potentiel économique, mais pas qu’économique. En effet, si vous êtes par exemple fabricant de pompes à chaleur, une étude de marché mondial peut montrer que le plus grand marché vient de Chine. Toutefois cette étude de marché n’est pas pour autant votre sweet spot. Le sweet spot se définit aussi par rapport à la valeur ajoutée différentiante qu’apporte vos produits ou vos services sur ce marché. Il prend en compte aussi les ressources dont vous pouvez disposer pour l’approcher.

Si vos pompes à chaleur sont peu différentes des chinoises et si vous n’avez pas de distributeurs en Chine, la Chine ne sera pas votre sweet spot. On pourrait le définir comme votre marché accessible. Votre sweet spot vous permettra de définir votre cible, de commencer à la quantifier tout en affutant votre argumentaire de prospection commerciale.

Quelle est votre densité de prospects sur votre marché cible ?

Si vous vendez un four à pain professionnel, la densité de vos prospects sera très importante dans un fichier d’artisans boulangers. Par contre, pour des produits plus « transversaux » sur des marchés plus mature, votre densité de prospects sera beaucoup plus faible. Celui-ci sera faible par rapport à l’ensemble des acteurs susceptibles en théorie d’acheter votre produit. Avoir un marché potentiel  de 1000 unités sur un marché identifié de 3000 établissements doit être vu différement d'un ration 1k pour 50K.

Quel est votre poids moyen de ventes (PMV) ?

Le choix de la méthode de prospection la plus pertinente est liée au prix moyen de ventes de votre produit. Si votre coût par lead (CPL) est de 300 € pour la méthode de prospection retenue pour un poids moyen de ventes (PMV) de 250 €, vous comprendrez immédiatement que vous avez un problème … Le ratio CPL/PMV est un bon indicateur du coût d’acquisition réaliste de nouveaux clients. Il est très variable d’une industrie à une autre. Typiquement plus de 50% pour des produits techniques très innovants à 10% pour des produits matures. Notre expérience montre que beaucoup d’organisations BtoB sous-estiment ce coût d’acquisition. Et par conséquent de nouveaux clients car elles le comparent au coût de suivi commercial de leur fond de commerce actuel. Nous avons mis au point des méthodes de calcul du CPL .

Ce mode de calcul peut  vous aider pour affuter votre choix de méthode de prospection commerciale BtoB.

Quel est votre degré d’urgence pour trouver de nombreux projets ?

Si on vous pose la question « quand voulez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ? », on peut parier sans risque que la réponse soit « tout de suite ». C’est nécessaire quand vous lancez de nouveaux produits ou quand votre usine risque d’être en surcapacité de production. Ell est aussi nécessaire quand il faut rapidement corriger une tendance à la baisse de vos ventes avant une fin de trimestre. Et c’est toujours possible. Mais le surcoût liée à la gestion de l’urgence de la prospection commerciale peut-être trop important pour être justifié. C’est particulièrement vrai si vous évoluez sur un marché avec des cycles de ventes longs ou sur des marchés matures. Des solutions de prospection commerciale au fil du temps (dite de « nurturing ») peuvent souvent s’avérer plus rentables. Elles permettent de travailler en profondeur votre marché et vos clients.

Avec ces 4 questions à vous poser avant de prospecter, vous aurez en main les premiers éléments pour choisir judicieusement la méthode de prospection commerciale BtoB.

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