Qu’est-ce qui marchera à coup sûr pour votre offre commerciale

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Jean-Christian CHILLET - 10 juin 2015

Y-a-t-il un truc pour comprendre la valeur de l’offre commerciale que vous réalisez en BtoB ? Faire valider par les clients nos approches et propositions, effectuées dans le sens de toujours mieux répondre à leurs attentes et besoins, est une démarche bonne et somme toute habituelle. Pourquoi ne pas inverser le sujet et commencer par demander au client ce qu’ils attendent réellement ? C’est un autre moyen de correspondre de façon plus juste à leurs besoins, et qui peut (doit ?) devenir tout aussi habituelle.

Une astuce pour votre offre commerciale

Les concepts de type « sortir de son bureau pour aller voir ses clients » ou « parler à ses clients » ne sont pas réellement nouveaux, même si aujourd’hui, les modes d’interface avec les clients sont notablement enrichis par la digitalisation de la relation client et le inbound marketing. De nombreux auteurs ont prôné les innombrables vertus attestées de l’interaction avec le client. De nombreux managers ont utilisé les études de marché et clients comme un vecteur clé de croissance de leur activité. Est-ce toutefois à travers ces études de marché que vous pourrez apporter la valeur la plus substantielle à vos clients ?

Quand la plupart d’entre nous prenons une étude de marché ou une étude client, que faisons-nous d’abord ? Nnous réunissons notre équipe, nous réfléchissons et établissons une liste de questions ou de propositions pour lesquelles nous allons rechercher une validation. Mais êtes-vous sûrs de partir d’éléments fiables ? D’avoir évité les pièges des biais cognitifs ? Et si votre client  avait une vue radicalement différente de vos produits et services ? Il se pourrait alors que vous ne soyez jamais en mesure de comprendre la vraie valeur de votre offre. Parce que celle-ci ne répondra pas à l'attente de votre client et votre offre commercial sera caduque.

Bien-sûr cela paraît évident, mais il est nécessaire de d’abord interroger son client pour qu’il vous dise ce qu’il attend. De plus, posez-lui des questions de façon à détecter ce qu’il attend en réalité et qu’il ne veut ou ne peut pas exprimer. Essayez par la nature de vos questions de discerner en quoi vos produits et services lui apportent une valeur ajoutée. Notez et conservez ces points pour ensuite construire votre questionnaire-argumentaire client qu’il pourra alors plus facilement valider ou amender. Si vous privilégiez l’information directe pour établir les questions et propositions de valeur, alors celles-ci résonneront davantage auprès d’eux.

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