40 STATISTIQUES SUR LA GESTION DE LEADS

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FORCE PLUS - 4 février 2016

Les études montrent que 35 à 50% des ventes vont au vendeur qui répond le premier à un lead généré par internet.

Vous imaginez les ventes potentiellement perdues simplement par manque de réactivité ? C'est la raison pour laquelle la gestion de leads est si importante ! A l'heure où beaucoup d'entreprises mettent en place des process de générations de leads très efficaces, le lead management est devenu l'avenir de la vente. Un défi d'autant plus complexe à relever que les canaux de génération de leads prolifèrent.

Nous avons compilés 40 statistiques de management de leads pour donner de la matière à vos politiques de génération de leads. Certaines des statistiques ci-dessous semblent évidentes, mais un certain nombre d'entre elles vont vous étonner ! Et il y a de quoi ! En tout cas, nous espérons que vous serez convaincus que la gestion de leads est indispensable !

1. 35 à 50% des ventes vont à celui qui rappelle le premier (insidesales.com)
Voilà une bonne raison de travailler sa réactivité !

[tweetthis twitter_handles="@ForcePlusBtoB"]35 à 50% des ventes vont à celui qui rappelle le premier.[/tweetthis]

2. 79% des leads marketing n'achètent rien.

C'est, selon MarketingSherpa, surtout dû au manque de lead nurturing. Des leads non nourris ne convertissent pas en Ventes sur le long terme !

3. Les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus, pour un coût réduit de 33% ! (Étude Forrester)

Lead nurturing et gestion de leads font bon ménage !

4. 65% des entreprises BtoB ne font pas de lead nurturing (MarketingSherpa)

5. 79% des entreprises BtoB ne scorent pas leurs leads.

Le lead scoring revient à donner un score au lead en fonction de ses caractéristiques ou de son comportement face au nurturing. Scorer ses leads efficacement permet de s'y retrouver, et surtout d'améliorer son processus de gestion de leads et de nurturing.

6. 61% des entreprises envoient leurs leads directement aux équipes de Ventes, et seuls 27% de ces leads seront qualifiés. (MarketingSherpa)


La qualification des leads est une étape cruciale du processus de lead management. Moins de temps perdu = plus de performance = meilleur retour sur investissement.

7. 56% seulement des entreprises vérifient que les leads sont qualifiés avant de les donner aux équipes de Ventes (MarketingSherpa).

De nos jours, le marketing génère bien plus de leads que les équipes de Ventes ne peuvent en traiter. La qualification est donc une étape extrêmement importante pour éviter d'étouffer les forces de Ventes avec des actions commerciales globalement stériles !

8. 68% (/!\) des entreprises n'ont pas de tunnel de vente clairement identifié (MarketingSherpa).

9. Seuls 25% des leads sont qualifiables et devraient être passés aux équipes de vente (Étude Gleanster).

10. Les entreprises qui optent pour une gestion de leads automatisée voient leurs revenus augmenter de 10% en 6 à 9 mois (Étude Gartner).


Non seulement la gestion de leads est importante, mais en plus son automatisation est très performante !

11. 25% des entreprises avec un processus de gestion de leads disent que leurs forces de Ventes contactent les prospects en moins de 24 heures. Seuls 10% des entreprises sans processus de gestion de leads rapportent le même chiffre (Étude Forrester).


La réactivité est pourtant le maître mot.

12. Un processus de génération articulé avec un processus de gestion de leads génère 9.3% de ventes en plus (CSO Insights).

13. Des emails bien écrits améliorent le taux de clics de 14% et le taux de conversion de 10% (Groupe Aberdeen).

14. Les campagnes de lead nurturing par email génèrent de 4 à 10 fois le taux de réponse des campagnes d'emailing standard (SilverPop/DemandGen Report).

Le nurturing est donc plus efficace et plus performant : il doit donc être partie intégrante d'une politique globale de lead management.

15. Les emails de campagnes de lead nurturing voient un taux de désabonnement légèrement plus haut que les campagnes classiques (HubSpot).

Et cela signifie qu'elles sont plus aptes à enlever les leads non qualifiés de votre tunnel de Ventes.

16. Les leads nourris présentent 20% plus d'opportunités de ventes que les leads non-nourris (Hubspot).

17. 22% des entreprises BtoB nourrissent leurs leads toutes les semaines. (MarketingSherpa).

18. 9% des entreprises BtoB nourrissent leurs leads tous les jours (MarketingSherpa).

19. 15% des entreprises BtoB nourrissent leurs leads tous les trimestres (MarketingSherpa).

20. 2% des entreprises BtoB nourrissent leurs leads tous les ans (MarketingSherpa).

21. 57% des entreprises BtoB pensent que la priorité du tunnel de Vente est de convertir les leads qualifiés en clients (MarketingSherpa).

Et cela passe par ... c'est ça, le lead management.

22. Les achats des leads nourris sont 47% plus importants que ceux des leads non-nourris (Groupe Annuitas).

23. 80% des ventes requièrent 5 appels après un rendez-vous (Marketing Donut).

Il et donc très important de garder un oeil sur les rappels à effectuer et le nombre de rappels, et de tenir un reporting pour adapter ces statistiques générales à votre marché et à votre public. Cette statistique explique à elle seule qu'il ne faut pas opposer la prospection téléphonique à la prospection digitale, mais au contraire les combiner comme cela se fait avec un Lead Centre.

24. Un recontact d'un lead internet en moins de 5 minutes vous donne 9 fois plus de chances de conversion (InsideSales).


Une preuve supplémentaire de l'importance à attacher à la réactivité.

25. 63% des leads qui demandent des informations sur votre entreprise n'achèteront pas avant 3 mois - 20% pas avant un an (Marketing Donut).

26. 50% des leads sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter (Étude Gleanster).


Et en plus de qualifier, il faut donc détecter les projets avant de prospecter. Rien ne sert de perdre du temps à appeler quelqu'un qui n'achètera pas, quoi que vous lui disiez.

27. 65% de vos nouveaux clients vous ont été amenés par référence (New York Times).

Il faut donc bichonner vos clients actuels et les nourrir avec du contenu de qualité qu'ils partageront avec vos amis !

28. 57% du voyage de l'acheteur se fait avant le contact avec l'équipe de ventes (Corporate Executive Board).

En clair, vous avez plus de chances d'impacter vos leads avant la prospection qu'après !

29. 68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu d'une marque (iMedia Connection).

30. Les entreprises dont les équipes marketing et ventes sont complémentaires retiennent 36% plus de clients (MarketingProfs).

31. Les vendeurs ignorent 50% des leads marketing (The B2B Lead).

Et pas forcément les 50% qu'il faut, cela dit !

32. La complémentarité des équipes Marketing et Ventes peut tripler la croissance (Bulldog Solutions).

Pour qu'elles soient en phase, cependant, il vous faut un bon lead management, pour avoir déterminé à l'avance quels sont vos critères de qualification et quels leads doivent passer à l'équipe de ventes.

33. La plupart des vendeurs passe 8 appels par heure, et prospecte 6.25 heures pour obtenir 1 rendez-vous (Ovation Sales Group).

Ce qui signifie que ce travail de titan ne doit pas être ruiné par une gestion hasardeuse des leads générés !

34. 71% des vendeurs estiment passer trop de temps à saisir des données (Toutapp).


Vous vous souvenez de la gestion de leads automatisée ?

35. Un client est 4 fois plus enclin à acheter lorsqu'un ami lui parle de vous (Neilsen)

36. Chaque année, vous perdez en moyenne 14% de vos clients  (BusinessBrief.com).

Pour compenser, une seule solution : la prospection !

37. 91% des clients assurent qu'ils donneraient une référence, et seulement 11% des vendeurs en demandent ! (Dale Carnegie)

Vous vous rende compte des opportunités perdues ?

38. 93% des leads convertis sont contactés après le appel ! (Velocify).

39. En 2007, il suffisait de 3.68 appels pour joindre un prospect. Aujourd'hui, il en faut 8 (TeleNet et Ovation Sales Group).

40. 95% des acheteurs ont choisi une solution qui "leur a permis de naviguer à travers chaque étape du processus de ventes grâce à beaucoup de contenu" (DemandGen Report).

Vous comprenez l'importance du nurturing et de la gestion de leads non ?

Voilà, après ces 40 statistiques, vous devriez être convaincus qu'un système de gestion de leads est une solution parfaite pour optimiser vos ventes et accélérer votre croissance.

Merci à Hubspot pour avoir compilé une partie de ces statistiques. Si certaines d'entre elles vous ont fait sauter au plafond, vous êtes un peu comme moi, alors n'hésitez pas à me dire lesquelles !

 

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